黄冈师范学院商学院 姜丽 丁厚春
我国企业跨文化商务谈判中利益冲突的预防与策略研究
—— 以进口日本农业机械设备谈判为例
黄冈师范学院商学院 姜丽 丁厚春
中国加入WTO之后，我国企业参与世界分工、开展国际贸易的格局在深度和广度上都迅速扩展。实践证明，商务谈判是进行对外经济贸易活动极其重要的环节，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。同时，商务谈判受到多种因素的影响，其中最难把握的就是文化因素。本文基于这一考虑，希望通过对典型案例的分析，为我国企业跨文化商务谈判提供一些参考，提高企业国际商务谈判的成功机率，增强企业的国际竞争力。
跨文化商务谈判 双赢谈判 谈判风格
随着世界分工、国际贸易的不断发展，国际商务谈判在国际经济活动中发挥着越来越重要的作用。它不仅是各国企业基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。因此，在国际商务谈判中了解各国谈判人员的谈判风格，正确把握文化因素至关重要。
以日本为例，在战后短短的几十年中，日本经济迅速发展，跻身于世界经济强国之列，这与日本人特有的民族性和长期在经济发展过程中的实践是分不开的。中国企业面对这样一些“圆桌武士”，在上海着名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备进行了一场竞争与合作、进取与让步的谈判。中日双方在这一谈判中均谋略不凡，使这场谈判成为一个成功的范例。
1 步步为营，获得双赢
谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价，日方首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多，于是中方直截了当指出，这个报价不能作为谈判的基础。日方见状便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以迂回前进的方法支持已方的报价。中方主谈人员自然深谙谈判上的这一手段，指出日方的产品绝非一家独有，价格过高，与国际行情不符，请日方重新报价。
第二轮谈判开始后，日方再次报价为900万日元，同时要求中方还盘。中方分析，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此，中方确定还盘价格为752万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但无果。于是，中方主谈人员使用了具有决定意义的一招，把中国外汇使用批文和A国、C国愿意合作的电传递给了日方主谈。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境：要幺压价握手成交，要幺谈判就此告吹。日方一时举棋不定，掂量再三，还是认为成交对己方有利，于是一场双赢谈判落下帷幕。
在这场谈判中，中方能够洞悉日方的策略，采取合理的应对措施予以还击，使日方的“高开盘”、迂回进攻没能奏效；而面对中方步步为营的防守，日方也审时度势地选择成交，是这场谈判圆满成功的重要原因。
2 中方—— 洞悉心机，攻守得宜
这场谈判就中方而言，以有限的外汇做成一笔质量不错的设备交易，且仅仅两轮谈判就达成协议，最主要的原因在于中方了解日方的文化和谈判风格，能够提前做好预防准备工作，才能在谈判中采取适宜的谈判策略，使己方获利。
首先，信息准备工作充分。在谈判前，洞悉日方一定会做大量的市场调查和信息收集，中方投入了大量的精力做行情分析，为谈判做好了充分的准备工作。同时，谈判过程中，为了准确还盘，对变动不定的市场行情仍时刻注意调查了解，在谈判前和谈判过程中都能做到胸有成竹，进而为掌握谈判的主动权打下坚实的基础。
其次，攻守策略运用得当。在策略的运用上，洞悉日方高开盘的哲学，从谈判一开局，中方运用信息的力量，成功地摧毁了日方筑起的价格“高台”，并顾虑到日方“爱面子”的因素，适时地使用“给台阶”的方法，提供了使对方让步的机会。到第二轮谈判中，又借助信息慎重地还盘，使还价一步到位。其后，中方面对日方坚持讨价还价的情况，采用“欲擒故纵”、“竞卖”等方略，使日方陷入被动局面。最后，中方再用“泄情”之策向对方亮出了关键性王牌，使日方坚持讨价还价的立场瓦解。上述策略及谈判手段运用巧妙得当，最后达成谈判的圆满成功。
3 日方—— 双赢为本，长远合作
此次谈判中方的成功，绝不意味着日方就失败了。一场成功的谈判，谈判各方都应是胜利者。该谈判作为成功的范例，原因之一在于它达成了双赢结局，为以后的合作交流奠定了良好的基础。
首先，日方实现了实际需求目标。这场谈判从表面上看，日方卖给中方的产品价格的确比原计划低了一些，但由于日本与我国是近邻，运费和风险都比销往别国小得多，利润实际上并未减少。当然，谈判的结局与日方的最优期望目标不符，这也是由于日方采用了高开盘策略。
其次，策略运用灵活，成交果断。日方的成功之处还在于他们既设计了一个谈判“高台”，又为这个“高台”设计了下来的台阶——日方采用“踢皮球”策略为己方的高开盘找到了退路，谈判手段非常灵活。另外，日方在这场谈判中不由自主地陷入了“竞卖”的境地，使之在客观上处于劣势，不压价格是谈不成功的。而日方是精明果敢的，他们宁肯低价出手少得利润，也决不维持高价让竞争者取胜。于是日方及时调整了谈判目标，勇敢选择了成交。
4 防患未然，策略得当
中日这场双赢谈判值得借鉴之处在于，双方都能够在谈判之前做好准备工作，在谈判过程中亦能够审时度势运用策略。因此，在跨文化商务谈判过程中，我国企业尤其应该重视预防冲突的发生，而不是发生僵局后才想用策略去化解，这就要求我国企业必须了解各国商务谈判的风格和文化差异，只有防患于未然，并附之适宜的策略，才能在国际竞争中立于不败之地。
(1)熟悉各国商人的谈判风格，采取灵活的谈判方式和策略
跨文化商务谈判因各国文化差异而使各国商人有不同的谈判风格，对于我国企业来说，应该熟悉与我国有主要贸易关系往来的国家和地区的谈判风格，如：美国、西欧、日本、韩国等，都是我国商务谈判人员应该重点研究的对象。
美国商人办事干脆利落，喜欢使用自我泄露策略，精于讨价还价，因此在谈判中我方应该考虑采取直接的谈判方式，明确目标结果，不宜采用“推太极”的策略去应对；西欧国家中的英国商人比较冷静持重，他们非常看重承诺，而且注重礼仪，不会没分寸地使用惩罚策略，因此我方应考虑采取和谐的谈判方式，不应该擅用“情绪爆发”等过激策略；日本与韩国由于与我国同属亚洲，又是近邻，因此有很多共通之处，但是其特点也很鲜明。如：日本商人很注重尊卑秩序，团队精神在世界首屈一指，他们看重谈判对手的经历和社会地位，也经常使用推荐的策略来建立关系和信任，因此我方要注意选择合适的谈判人员，同时也应该考虑利用专家结论与推荐的策略进行应对；韩国商人比较注重谈判技巧，经常使用“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，他们珍视内在气质，不喜欢警告威胁，因此，我方要注意讲究表达策略和氛围的和谐。
(2)充分收集信息可以预防冲突，应贯穿谈判始末
通过中日农机设备谈判可以总结出一条宝贵经验就是，信息收集已经成为成功进行各种活动的保证。因此，充分收集市场市场信息、谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融等方面的信息是十分必要的，而且要贯穿整个谈判过程，尤其要摸清、筛选最新的市场行情，防止对手浑水摸鱼。
在信息收集过程中，要注意这样两个重要阶段。首先是谈判前，要了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，还可以将己方与对方在此次谈判事项中所占有的优、劣势进行严密周详的列举，以作为己方谈判人员的谈判筹码；其次是还盘阶段，要注意了解国际市场的最新动态，防止对方用特殊时期、特殊国家的特殊情况来报盘，同时，在对方坚持不还价出现僵局时，可以利用最新信息进行反驳说服，从而使己方获利成交。
(3)秉持双赢谈判策略，共谋长远合作
在跨文化商务谈判过程中，可能会出现程序性冲突和人际冲突等问题，各方为了本国的利益发生对峙也是常有现象，但这都不影响谈判人员追求现代式双赢谈判的信心，因为双方合作的基础就是互利，而传统的输赢式谈判并不能带来长远合作。
在谈判过程中，尤其是磋商阶段，双方采取各种策略迫使对方让步，最容易导致僵局，此时，如果不考虑对方的利益，只会造成谈判的破裂，结果就是两败俱伤。因此，不妨考虑以下两种策略来达成双赢合作。
首先，互惠式策略。可以用直接或间接的方式用己方的让步换取对方的让步，利益互换使双方都受益。例如己方谈判人员可以说：“我们愿意满足贵方的要求，但是贵方在那个问题上与我们取得一致就行。”这种方式需要谈判者有开阔的思想和对全局利益的清楚认识，不能在某个问题上僵持，要灵活地使己方利益在其他方面得到补偿，取得双赢。
其次，予之远利策略。谈判中的让步实际上是心理和现实的满足，直接答应对方的要求是没有技巧的现实满足，而通过予以远利使对方舍弃近惠就是心理的满足。例如，通过分析双方长远合作能够带来的长期利益，向对方说明远利和近利之间的利害关系，使对方对长远利益有所期待，达到心理的满足，从而取得合作。这种方式需要谈判者有高瞻远瞩的谋略，不能信口许诺不负责任，否则将会危害双方以后的合作，落下不诚信的名声。
5 结语
总之，跨文化商务谈判面临的因素很复杂，我国企业要想在国际竞争中取得一席之地，提前预防冲突取得利益，就要了解各国商务谈判的风格和常用的策略。同时，应该多多分析典型案例，通过总结经验教训来增强自身的实战能力。另外，中国企业在跨文化商务谈判中有很多不足应该注意改进，如：礼仪不周全、商务谈判人员素质低、策略不够灵活等等。只有防微杜渐、精于谋略，我国企业才能成为双赢谈判中的真正赢家。
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F272.9
A
1005-5800(2010)10(c)-228-02
