祝静

摘要：国际商务谈判是和不同国家、不同地区的人进行商业性谈判因为各国文化不同，所以处理好各国之间的各种差异，最大限度的做好国际商务工作，拉近各国之间的商务交往，是重中之重。在这篇文中，我们探讨各国地域之间的差异造成的文化差异，这些文化差异对商务谈判的影响以及对策。

关键词：国际商务谈判 跨文化差异

经济全球化离不开各国间的市场商谈，国家之间有着不同的背景、不同的文化，因此，每个国家的政治经济制度也不尽相同，价值观、人生观之间也存在着较大的差异。有着各种差异的存在，在市场商务谈判中，各种问题也就出现了，如果他们都以自己的标准要求对方，不去了解对方的背景、文化、价值观，在商场商谈中肯定会有很多的分歧，甚至会造成失礼、闹出笑话，在误会加重的情况下，肯定达不到商谈的目的，更不要说商谈的成功了。所以说，在全球范围内的商谈中，首先要做到的是谈判双方要相互了解，更要相互理解。在此基础上才能消除文化差异，对对方有一个新的、正确的认识，以方便达成共识。

一、文化的不同、国情的不同导致的各种差异

世界文化是一个多元化的文化体系，导致起多元性产生的原因有很多，主要有以下几个方面：

（一）地域差异。在不同的地理环境成长的人会有不同生活方式和生活观念，因地区经济、文化发展的不同导致了人们生活水平的不一。

（二）民族差异。每一个民族在一起生活的时间比较长，他们的群体生活基本相似，有着共同的语言、生活习惯等等。每一个民族都有着自己的民族特色，不管在风俗、文化、礼仪以及生活等诸多方面都有着其民族独具的特点。

（三）政治差异。由于受不同政治体制和不同社会文化的影响，每个国家的政治制度是不一样的，而法律的作用就是规范人们的行为，而不同的政治制度导致人们的政治观念也不尽相同，有着明显的差异。

（四）经济差异。经济是国家发展社会发展的基础，经济水平的差异导致了各国的文化的差异。

（五）宗教差异。宗教是一个民族的精神信仰，是人们心灵的支柱。随着人类社会的发展，目前世界上最大的宗教分别为基督教、佛教和伊斯兰教，这三大教派分别有不同的信仰，导致许多文化差异的产生。

二、国际商谈中文化差异带来的影响

（一）语言差异。全球化时代，商谈面对的是全球所有国家，双方发出的语言信息能让对方接受并理解是关键之所在。在相同文化的背景下，人们接受对方的谈话内容也不足八九成，更何况是不同的生活背景、不同的文化层次，接受的语言的信息量就更低了。这就造成了在商务谈判中，双方因各种原因，会出现不能理解、错误理解对方的语言信息。

（二）非语言行为差异。语言沟通并不是谈判的唯一要点，可以影响谈判的还有一些非语言信息。如果我们面对面的就行交谈，我们接受的不仅仅是语言，还有对方的表情、态度、眼神等等交流信息，这都是可以看出对方是否有诚意的一种信息来源。

但是，因为文化、地域的差异，非语言的一些行为也不尽相同，在这个国家的这种手势代表的这个意思，可能在另一个国家这种手势就代表着另一个意思，因此，谈判双方要相互了解对方，以免引起不必要的误会。

（三）思维方式差异。因地域的不同、文化的不同、社会的不同，每个国家人们的思维方式、思考问题的角度也不太一样。很多时候，商谈的不一之处就在他们的思维方式不一样而导致的看问题结果不一样。东西方文化差异较大，因此思维方式上的差异也就特别明显。

三、国际商务谈判中的文化差异所造成问题的应对策略

（一）要培养谈判人员的跨越不同文化的谈判意识。在国际商务谈判中，由于谈判参与者分别是来自不同的国家、不同的地区，又分别受不同文化、不同政治体制的影响，导致人生观、价值观有了一个固定的模式，并长期受此影响，无法认可其他的人生观、价值观，因此，不能接受其他人的行为、语言、举动。在谈判交流中往往会用自己的民族文化，理解标准去判断别人的行为和思维。总想象着别人与自己是相似的，这就可能导致在谈判中做出错误的举动、传递错误的信息，这不利于谈判的最终结果。在国际谈判中，我们一定要有大局意识，要做到跨国家、跨文化的背景下了解对方的需求，明白对的目的，思考对方的动机。要充分认识到文化信念的不同，要充分做到为对方考虑、站在对方的角度上看问题，让自己和对方都成为谈判上的受益者。

（二）在展开谈判前要做到充分的准备工作。可以说商业谈判就比如战场一样，谈判就是没有硝烟的战争，只能在知己知彼的前提下，在谈判中斗智斗勇才能得以成功。因此，准备工作是谈判非常重要的组成部分，也是必不可少环节。对谈判方的文化、背景、性格等人物的相关了解，以及对谈判过程中的地点、时间、交流工具、人员配置、场景布置等等方面也都需要考虑，同时还要了解对方民族信仰等方面的内容。

（三）在谈判中要以尊重别人的文化习俗为原则。尊重，是一种文化素养，不仅仅适用于日常生活中，更适用于国际商谈中。首先要尊重对方的国家、尊重对方的文化、尊重对方的生活方式，只有尊重对方的文化习俗，才能让对方尊重自己的文化习俗，才能让谈判顺利进行。文化习俗是一个国家的重要组成部分，在长期的发展过程中，有各种生活习惯、生活方式演变为一种习俗。每个国家的习俗都不一样，因此，我们在商谈过程中要认真为对方考虑，不能轻心忽视，否则会影响到谈判的结果。

结语：在日常生活中，每个人的性格都是不尽相同，国家之间更是如此，各个国家之间存在着不同的差异。面对各种差异，我们可以沟通、可以商谈、可以最大限度的把这种差异消除，把这种差异所带来的负面影响逐渐减弱。我们最终的目的就是共同努力加快经济全球一体化的建设。