何惠芬

工程项目投标是施工企业凭借自身的实力和投标水平、运用投标技巧在与其他同类企业的同台竞技中，打败竞争对手，获得工程项目、占领市场份额的过程。目前的建筑市场是僧多粥少，业主在招标过程中就会精打细算，把利润控制的很低，那么作为承包商来说，如何能在合理中标的基础上，确保有利润可赚，是每一个施工企业都要面临的问题，这就要求在投标过程中采取一些可行的措施。

1 强有力的组织保障

一般地从资格预审通过到工程投标截止，多则一个月，少则几天，要在这么短的时间内拿出一份理想且合理的报价，没有一个专门而高素质的投标组织是办不到的，所以我们将组织结构分为两个层次——决策层和经营层。决策层顾名思义是基于经营层提供的基础资料作出判断与决策，而经营层是做具体工作的，负责施工图预算的编制和成本估算的预测。在人员构成上要专业配套，选配一些精通预结算业务、掌握招投标知识、反映敏锐、应变能力强的骨干人员，并负责对决策层提供的信息进行筛选和判断。通过对行情的综合分析和对本企业经营实力及施工实力做出权衡，得出最终报价。而经营层主要应做好以下几项工作:

1)做到“知彼”。随着《建筑法》《担保法》《保险法》《合同法》《招标投标法》《建设工程质量管理条例》等一系列法律、法规相继颁布与实施，工程担保和工程保险工作已列入招标文件的规定之中，但我国的工程风险管理水平仍处在初级阶段且工程风险管理制度也不完善。建筑市场长期处于买方市场状态下，建筑施工企业承受着我国特殊环境和工程承包人被动经济地位所带来的各种人为风险，其风险压力远远大于业主带来的压力。例如，当前由于对履约担保、预付款担保、业主支付担保没有明确规定，使合同条款在履行过程中遇到难题。面对如此之多的不确定因素，施工企业能做的只是尽可能多地对工程的规模、工程性质、建设单位的资金来源和支付能力进行仔细的调查和分析，尽可能地做到“知彼”。2)做到“知己”。在了解了标的物的情况下，对本企业的施工能力、施工经验以及人员、机械设备和资金状况进行综合分析，对投不投标以及投标价的多少作出决策。3)认真研究招标文件，并到现场考察和复核工程量;调查自购材料、外购材料及料场地点、单价以及供应量的情况，以免调查的时候一个价，施工的时候又是一个价，给企业造成亏损。4)根据招标文件要求，编制投标文件，办理投标保函、履约保证金。5)编制施工规划，选择和确定正确的施工方法、施工设备和施工设施，拟定初步的施工组织计划，从而确定各段时间应完成的工程量和期限。6)了解工程投标竞争对手的实力和状况，制定出合适的投标策略和报价，发挥自己的优势而取胜。

2 做好施工图预算和单价分析

准确的施工图预算是工程项目投标报价的基础资料，为确保施工图预算的准确性必须做到以下几点:

1)首先了解招标文件所指定采用的《预算定额》和采用的《概预算编制方法》，然后严格按照《编制办法》进行编制报价。2)预算编制人员应熟悉设计资料、设计图表、设计意图，确保工程项目和工程数量的正确性。3)招标文件未明确规定的人工、材料、机具、土地征用等费用。人工、机具按招标文件指定的编制办法及定额进行计算，而材料和土地征用等费用应逐项调查清楚，并考虑建设单位设计概算时的各种单价。

对工程的细目进行详细的划分，每一个单价包括什么未包括什么，一定要做到心中有数，这样才能够在确定成本价时不会漏项或多项，成本价的确定要根据本单位的已完同类工程、在某些方面的技术特长，以此确定投标价及工程利润点。

3 投标报价

投标报价是直接影响投标单位工程利润多少的关键。现在的许多项目在招标过程中业主设置最高上限及最低下限，要求每一个投标单位在所限定的范围内进行报价，这就要求我们做到在既定的范围内怎样才能既中标，又能使利润达到最大化。

4 报价策略和技巧

投标报价是在招标文件条款和公平竞争的前提下，寻求中标和达到期望效益的一些技巧。为了达到利润的最大化，一般采用不平衡报价:基于高速公路的合同为单价合同，这样就可以在保持总价不变的前提下，对每一个单价细目进行详细的分析，对那些后期可能发生变更的细目更要仔细的研究，对于那些清单中数量小而实施后可能增加的细目，适当的报高，而对于那些清单中数量大而实施后可能减少的细目，适当的报低。

5 在编制投标报价过程中采取的具体做法

5.1 报价的基础价格要准确

在编制报价时，把人工、材料、水、电的单价作为基础单价，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的准确直接影响到了总价的准确。

5.2 取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价可以通过提高人工和机械效率以及以机械代替人工来实现。

5.3 针对不同的细目采用多种报价手段

1)对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利润的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小时，对企业的利润影响也可控制。2)为了缓解项目前期的资金压力，对能先结算工程价款的项目其单价可适当报高，以加快资金周转;对后期项目可适当的报低。3)估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入;对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。4)估列的暂定工程，要认真研究项目特点及现场情况，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。5)对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程部报价和工程索赔。

所选的施工方案是否可行、施工工艺是否完备、施工设备配置是否合理，所报单价是否准确可靠，与类似的工程相比出入不能太大，合乎常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平产生怀疑，影响中标。

6 施工企业目前亟待解决的问题

6.1 人员素质

应该周期性地进行在职人员的继续教育。以学术交流，短期培训等形式把造价领域的最新理论，技术成果和参考案例予以传播推广。除了对本专业的知识进行更新提高外，还应该结合工作广泛了解和初步掌握有关的工程技术专业知识。只有对工程内容有比较全面的掌握，才能做好工程造价控制工作。试想，如果我们对编制造价的工程都不甚了解，对其专业知识非常模糊，又怎么能够进行投资的控制。工程造价从业人员首先应该是本专业的专家，同时也应该是工程方面的行家。只有高水平的人才才能够编制出高水平的工程造价。

6.2 施工企业定额

加强工程造价资料的积累分析。工程造价专业是一门实践性很强的专业。如果没有经验的积累而只掌握方法，则工作无从开展。因此，要十分重视资料的积累与整理分析。单纯的资料积累只是一堆数据，只有经过整理分析才能称为资料。各种造价基础资料，包括人工、材料、机具的消耗量及价格，甚至土地价格、筹资利率、各方利润等，再依据本公司的技术、资金状况，制定出一套适合本企业的定额。这样做的好处:1)方便投标报价，有的放矢，无需每次报价前拍脑袋，调系数;2)控制工程成本，尤其是施工过程成本，杜绝施工过程盈利，但最终结算却亏损的情况发生。

7 结语

有了精干的投标组织、高素质的投标人员、符合自身条件的施工企业定额，投标报价可以控制在我们的期望范围内，使企业在每一个项目中争取有更大的利润，并且良性发展。

[1] JTG B06-2007，公路工程基本建设项目概算预算编制办法[S].

[2] 交公路发[2009]221号，公路工程标准施工招标文件夹[S].

[3] 杨 洁.浅谈投标技巧[J].山西建筑，2009，35(9):260-261.