许敬
（福建省数字福建云计算运营有限公司，福建 福州 350003）
我国的国有企业是国民经济的主导力量，是社会主义经济的重要支柱。随着中国市场经济的不断发展，市场日益开放，竞争日趋激烈。各类企业为了提高竞争力，纷纷采用赊销的方式，为客户提供信用，以此来扩大销量，提高市场占有率，由此导致了企业应收账款规模不断扩大，在资产中的占比不断提高。而巨额的应收赃款，会降低资金的使用效率，增加坏账损失风险，严重时会危及企业现金流的正常运转，导致企业破产。以上情形，国有企业概莫能外。鉴于国有企业在国民经济中的分量，我们必须保证国有企业的健康发展，为此需要重视对应收账款的管理，通过管理来提高应收账款周转率，减少坏账损失，维持企业现金流健康运转，降低企业的经营风险。
一、国有企业应收账款管理概述
（一）应收账款概述
应收账款是指企业在正常生产经营过程中因销售商品、提供劳务等业务，应向购买方收取的款项，是销售方对购买方拥有的一种债权，也代表着销售方被购买方无偿占用的资金。
应收账款是有成本的，包括机会成本、管理成本及坏账成本。其中，机会成本是指被购买方无偿占用的资金的应计利息，与日销售额、平均收现期、变动成本率、公司资本成本正相关；管理成本是指应收账款日常管理的费用，比如客户资信调查费用、收账费用等；坏账成本是应收账款不能收回导致的损失，与赊销金额及预计的坏账损失率正相关，而坏账损失率的高低则取决于公司的信用政策和收账政策。
（二）国有企业应收账款的现状
国有企业所有者的虚位及企业管理层被考核的压力，使得企业管理层有忽视风险盲目扩大销售的冲动，导致应收账款规模不断扩大，在总资产或流动资产中占比不断提高。而日常应收账款管理不到位，客户信用政策及收账政策不健全，又影响了应收账款回收。最终结果是国有企业不断增加的应收账款夸大了企业的经营成果，应收账款的机会成本、管理成本及坏账成本大幅提高，侵蚀了实际的经营成果，而大量流动资金沉淀在非生产环节降低了资金使用效率，经营成果夸大带来的各种税费垫付又加速了企业资金流出，企业流动资金压力巨大，经营风险高企。不少国有企业的破产倒闭莫不与此有关。
二、国有企业应收账款管理存在的问题
（一）盲目追求业绩，风险防范意识不足
为了实现国民经济快速发展，各级政府制定了较高的经济发展目标，甚至一段时期内陷入了“唯GDP论”的怪圈。国有企业作为国民经济的主导力量，实现在地经济的发展目标，把企业不断做大做强，是企业管理层最主要的任务。为此，国有企业在生产经营中更重视销售收入和利润指标的完成情况。市场竞争中，民营企业往往经营更加灵活，风险偏好更高，国有企业为了与之竞争，通常只能采取扩大赊销规模、提供更优惠的信用政策来争夺客户资源。但是，为追求销售业绩而大量采用赊销与规避防范经营风险之间存在着一定矛盾。依仗家底深厚，再加上业绩的压力，部分国有企业从管理层到基层业务人员往往只顾着签合同，甚至是先发货后补签合同，信用期也敢于给到6个月，但却有意或无意地忽略了可能存在的客户信用风险，对客户的资信状况没有深入了解，对应收账款是否能安全收回不够重视。
（二）缺乏客户信用管理体系
目前，部分国有企业在客户信用管理体系建设方面存在缺陷。一是没有建立售前、售中的客户信用风险评估机制，导致业务人员在签订合同前没有对客户进行必要的信用风险评估，对未来可能面临的应收账款损失防范不足，或是在合同履行过程中不能及时发现客户履约能力变差而及时止损。二是针对客户的信用评估情况，没有建立相应风险等级下的信用政策，比如不同风险等级下的信用额度、信用期和现金折扣政策，导致对不同风险等级的客户“一视同仁”而遭受损失。三是没有建立客户的信用档案，对客户的基础情况、信用风险评估情况、信用风险等级、合同履约能力没有系统完整的记录，或是建立了档案但没有根据客户资信情况变化进行及时更新，不利于企业对客户信用风险的管理。
（三）应收账款日常管理不完善
首先，部分国有企业管理层对应收账款管理的复杂性和重要性认识不足，没有设立专门应收账款管理部门来负责客户信用管理、信用政策制定、应收账款台账登记、应收账款周转率分析、账龄分析、逾期应收账款预警及坏账损失评估与审核。
其次，企业各部门间在应收账款管理上各自为政，缺乏协调。风控部门前期未参与客户风险评估流程；销售部门关注收入的实现，负责开票，掌握着合同具体的信息内容，比如货款的账期，但不清楚应收账款回款情况及应收账款余额。财务部门掌握着应收账款财务数据，但不清楚客户每笔应收账款的形成原因，也不了解每笔应收账款的账期及应收账款是否异常，起不到应收账款逾期预警的作用。法务部门则是在销售部门对逾期应收账款催收无效后才介入，销售部门在提交必要资料数据后往往不再关心追讨进展情况，对法务部门配合不够。
再次，部分国企业务人员流动频繁，存在原业务人员离职后没有人继续跟进项目后期的回款的状况。
最后，部分国企没有建立健全应收账款账龄管理制度，对账龄管理不重视，无法发挥账龄分析对应收账款的预警作用，导致部分应收账款账龄越来越长，回款难度越来越大。
（四）应收账款追讨不积极，手段单一
由于国有企业管理者“错位”因素影响，部分国有企业的管理者的管理意识保守滞后，对应收账款的追讨消极应对，一是体现在对前任管理者任期内遗留的逾期应收账款追讨不积极，认为逾期的应收账款大都存在这样那样的纠纷，追讨过程费时费力费钱还不一定有好结果，甚至可能影响自己任期内的业绩，不如暂时挂账，未来慢慢想办法处置；二是体现在对现存大客户的逾期款项追讨不积极，认为大客户实力雄厚，应收账款发生坏账风险低，迟早能收回，现在积极追讨恐不利于维护客户关系，影响未来的业绩，这种认知忽略了应收账款不仅有坏账成本还有资金被无偿占用而产生的机会成本。另外，部分国有企业人员对逾期应收账款的追讨手段也很单一，普遍采用电话或网络即时通讯工具与客户沟通处理，不太愿意去客户的经营场所当面交涉，对采取法律手段追讨也不够积极。
（五）国有企业绩效考核指标设计存在缺陷
国有企业在设置绩效考核指标时，往往更关注收入、利润指标的完成情况，忽视了应收账款的回款、应收账款周转率等指标，这就导致了企业从管理层到基层业务人员倾向于忽视客户信用风险，盲目扩大赊销规模，追求短期业绩目标，不重视应收账款增加可能给企业带来的长期负面影响。
三、完善国有企业应收账款管理的建议
（一）提高风险防范意识，权衡收益与风险成本
国有企业在激烈的市场竞争中要想行稳致远，必须具备风险防范意识。企业应把应收账款的风险防范意识落实到经营活动的每一个环节，从管理层到基层业务人员都要提高对应收账款风险的认知以及学习如何进行防范，杜绝为了追求短期经济利益而陷企业于巨大的经营风险中。
另外，企业在制定销售业绩目标时，必须仔细权衡赊销金额的增加带来的收益的增加与由此产生应收账款的资金机会成本、管理成本及坏账成本的增加之间孰高孰低，如果收益的增加大于成本的增加，则企业可以适当地增加赊销金额，扩大应收账款的规模；反之则应减少赊销金额，缩减应收账款的规模。
（二）建立客户信用管理体系，实行动态管理
国有企业应当建立客户信用风险评估机制。在与客户签订销售业务合同前，企业应当组织有关部门或者必要时聘请专业中介机构，对客户的行业地位背景、股权结构、股东情况、经营情况、资产、负债及现金流状况、银行信用评级、涉及的诉讼等资料进行分析，形成对客户信用风险的总体评价。在实际操作中，评估人员可以获取客户经审计过的财务报表，从报表上可以反映客户的经营情况、资产负债及现金流状况；从公开报道、行业分析报告、各种线上的企业信息查询系统可以了解客户行业地位背景、股权结构、股东情况、涉及的诉讼等事项；对于新接触的客户，有必要实地走访客户，当面沟通交流，也可趁机查看客户的经营办公场所及员工的工作状态；如有渠道，可以直接获取金融机构出具的客户信用评级报告。企业从对上述资料的分析中可以合理地得出客户的信用风险评价结论。另外，对还处于信用期的客户，相关部门也应经常留意客户动态，警惕客户因发生重大变故，导致经营困难，影响应收账款回收。
国有企业应当根据自身的实际情况，建立不同信用风险等级下的客户信用政策，按信用风险等级的高低，制定不同档次的信用额度、信用期及现金折扣的信用政策。对于信用评价良好的客户，可以给予宽松的信用政策。对于信用评价不好的客户，只能适用严紧的信用政策或者不予赊销。而对于存在恶意拖欠行为的客户则要避免与之合作。
国有企业还应当建立客户信用档案，系统、完整的记录客户的基础信息、信用风险评价情况、信用风险等级、合同履约能力。企业还需对客户信用档案进行动态管理，根据客户资信情况变化进行及时更新。
（三）完善应收账款日常管理
1.国有企业应建立应收账款管理制度，明确应收账款日常管理的职责部门及责任事项。
2.国有企业如果应收账款金额较大，应单独建立应收账款管理部门统一管理。如果没有单独设立部门，则应明确要求各涉事部门要分工合作，相关信息要及时传递共享。比如，销售、财务、风控等部门相互配合共同参与客户的信用风险评估；销售部门登记应收账款台账，将客户每笔业务合同重要信息传递给财务部门，还要负责跟客户对账和催款；财务部门将每笔应收账款回款及时反馈给销售部门并定期与销售部门对账，还要做好账龄分析，对逾期应收账款进行预警，提醒销售部门跟进；分控部门应将应收账款风险控制纳入工作范围，及时介入应收账款催收工作，并提供法律支持；人资部门做好应收账款回款的绩效考核工作。
3.做好应收账款回款工作的交接工作，回款交接作为业务人员离职手续重点项目，确保不因业务人员离职导致应收账款回款事项无人问津。
4.国有企业应重视账龄管理，建立健全账龄管理制度，重视账龄分析工作，充分发挥账龄分析对应收账款的预警作用。应收账款最忌讳不及时追讨，根据美国收账者协会的统计数据，超过6个月的应收账款回收成功率为57.8%，超过1年的应收账款回款成功率降为26.6%，而超过2年的应收账款回款成功率只剩下13.6%，所以利用账龄分析，对逾期的应收账款做到早发现早催收，可以有效地降低应收账款坏账损失，减少收账成本。
（四）重视应收账款回款，积极运用各种方式促进回款
必须提升国有企业管理层对应收账款回款重要性的认识，了解应收账款蕴含的成本，了解提高应收账款周转率对企业业绩增长的促进作用。另外，可以设置科学合理的绩效考核指标或奖励办法促进管理层重视应收账款的回款工作。
对应收账款需要积极采取各种方式促进回款，比如，针对未到期应收账款应及时提醒客户回款，也可以通过设置现金折扣的方式鼓励客户提早回款；对于逾期的应收账款可以依次采取电话或网络即时通讯工具沟通、派人上门面谈、诉诸法律手段等；对于客户因陷入经营困境暂时无法回款的，可以考虑采用债务重组的方式挽回部分损失；对于客户恶意拖欠的则要软硬兼施，要频繁的上门追讨，配合采取法律手段，必要时也可聘请合法的讨债公司处理；对于客户已达破产界限的，则要积极参与法院的破产清算程序，尽可能减少损失。需要注意的是，无论企业采取何种方式追讨应收款项，都必须权衡应收账款回款金额与收账成本之间孰高孰低，确保利益最大化。
（五）建立科学合理的绩效考核指标
绩效考核指标就像个指挥棒，引领着被考核人的行动。国有企业应当建立科学合理的销售业绩和应收账款考核指标，引导管理层和业务人员提升风险防范意识。对企业管理层，不仅要设置合理的收入和利润指标，也要考核应收账款周转率、应收账款周转天数等反映企业管理效率的指标，使之重视应收账款风险和回款工作；对于业务人员，企业必须明确应收账款回款是业务人员的职责，在考核销售业绩金额的同时，也要重点考核应收账款回款情况，使每个业务人员在每笔销售业务中，从合同签订到款项回收负起全责，提升风险防范意识。比如，在业务人员的年度绩效考核标准中，设置营业收入目标达成率占考核权重40%，应收账款回款率占考核权重40%，合作伙伴及合作项目的拓展及跟进占考核权重的20%，而对合作伙伴的信用风险评估及客户档案的建立与更新作为考核的细项包含在合作伙伴及合作项目的拓展及跟进的大项中。对于客户信用风险评估流程没有执行或执行不到位而给公司造成重大损失的，例如遭遇诈骗，则作为绩效考核的重大减分项目处理。另外，对于历史遗留的应收账款的清理收回设置绩效奖励办法，比如可以按照追回应收账款金额的一定百分比给予追讨人员奖励，其中账龄时间越长、追讨难度越大的奖励比率越高，并且在年度绩效考核中给予额外的加分，以此鼓励相关人员积极处理此类应收账款，盘活企业流动资产。
四、结束语
综上所述，提升国有企业应收账款管理水平，对国有企业未来的发展具有重要的意义。本文对目前国有企业应收账款管理存在的问题进行了分析，有针对性地提出了提高风险防范意识，权衡收益与风险成本；建立客户信用管理体系，实施动态管理；完善应收账款日常管理活动；重视应收账款回款，积极运用各种方式促进款项回收；建立科学合理的绩效考核指标等具体改进措施，以期为提升国有企业应收账款管理水平提供一定的借鉴。
