第一步
由于预付卡销售的泛滥，美容美发业越来越近似于金融业，且在不断累积债务。“一边卖卡一边分钱，越看越像一场庞氏骗局。”此外，依托预付卡模式建立起来的整套激励制度以及销售文化，全行业都在琢磨如何千方百计地推销卖卡，而不是提升服务。下面就来揭开美发行业发卡的秘密。
卖卡的潜规则
“卖卡”已成为行业的潜规则，几乎所有美发综合店基本都要靠卖卡维持。行业内，收到的预付款在扣除房租、工资、提成等当期发生的成本后，剩余部分直接当成“利润”进行分红。行业的潜规则是，两个月分红一次。而若按照会计的“权责发生制”，实际利润几何？对于很多店面来说，都是不可言说的秘密。
在美容美发行业，资深从业人员，年入百万不是什幺新鲜事。举个例子，某店已经营两年，营收状况基本稳定，一个主要负责人从店中一年获得的收入在40万—50万元，此外，他在其他8家店参股，平均每家店占股10%左右。按照每家店一个月分红2万元计，入行15年的他年收入远超过百万元。
硬币的另一面，却是店铺往往负债累累。知情者透露，北京市场具有20%净利润的店面屈指可数，主要支出就是人力成本。“我们员工的提成加上管理成本达到47%，客户每消费10元钱，其中5元钱支付工资，剩下5元钱还要承担房租、水电等开销。”一般大一些的店，保本线是单月30万元的实收流水，客单价在250元左右，每天大概要30—40个客人维持平衡。
行业竞争激烈，预付卡折扣的拼杀更是雪上加霜。许多店面之所以能维持，即是预付卡销售源源不断地提供现金流。开业半年到一年的新店，平均每月来自预付卡收入占到收入30%左右。经营时间久的店面，客户群相对稳定，每月预付卡收入占到40%—50%。然而，寅吃卯粮，店面的债务往往会随着运营时间的延长，滚雪球般不断增大。行业内负债少于50 万元的店，数量非常少。
预付卡的幕后推手
上海的美发连锁文峰是预付卡的始作俑者。2000年前，行业多数店面尚处于“发廊”阶段，文峰就开始连锁经营，为支持店面扩张，文峰开始向客户销售预付卡筹集资金。而真正将该模式发扬光大的则是1999年成立的永琪。公司创始人王勇是行业内的奇人，长在江苏农村，年少时曾患有小儿麻痹症，2003年，他决定复制文峰的预付卡模式，用6年时间将6家店面扩张到超过300家店。
预付卡为什幺在上海形成？因为上海金融体系发达，干什幺都是发卡，洗脚、吃饭都是预存，有消费习惯，在上海的人也更会精打细算。
百万元投资 几个月到1年能回收
预付卡模式，最大的好处在于前期投入的现金可迅速回收。北京木北造型的发型师高杰曾自己开店，他说，采用预付卡销售，一般来说，上百万元的前期投资短则几个月、长则一年就能回收，“最顺利的情况，只要一个月，如果一年半都没有回收，基本就可以认定投资失败。”
东方名剪美容美发连锁有限公司董事长卢庆东以东方名剪双井店为例算了一笔账：面积500平方米的店面，一年的租金是120万元，店面装修的标准是每平方米3000多元，预付房租加前期投资总成本在200万元左右，每个月达到30万元左右的流水才能保本，“采用预付卡模式，在15个月以内就收回所有本金，如果实收，基本一年后才能盈亏平衡，保证不赔钱，此后才能慢慢回收。”
与其老实做头发
发型师更乐于销售卖卡
就员工而言，业务模式改变的直接影响就是薪酬体系变化。预付卡模式下，发型师的绩效考核主要分业务和销售两个部分。底薪根据不同级别，但是八九成的收入主要靠绩效提成。
在某店，顺利卖出一张会员卡，理发师首先领到卖卡实收的提成9%，顾客实际消费预付卡带来业绩提成，业内被称为“实做提成”，其提成比例为21%。简单说，一张面值2000元的会员卡，以5折售出，实收1000元，那幺，推销的发型师提成90元。此后，客户如果购买了一项标价100元的服务，以会员卡支付，店面实收50元，那幺实际提供服务的发型师提成21%，即10.5元。对很多发型师来说，与其老实做头发，他们更乐于销售卖卡，来钱快。
