李永锋
（长沙理工大学 经济与管理学院 长沙 410076）
在全球化的背景下，市场的动态化更需要企业拥有创造独特资源的能力，以确保企业持续的竞争优势。而获得这些独特资源的一种行之有效的方式，就是与其他企业建立良好的合作关系。合作对于没有足够的资源配置的中小型企业而言，尤为重要。
1 企业合作概述
通过建立合作关系，合作企业就能将他们的资源捆绑（或部分捆绑）在一起，从而创造出一种新的、独特的资源，这些资源很难被其他非合作企业模仿。合作企业如果能有效地识别和利用合作关系中的协同潜力时，就能创造出一种其他企业难以复制的、独特的资源。在此情形下，合作关系具有提高合作双方竞争优势的能力。合作关系对竞争优势的贡献可以是短期的，也可以是长期的。然而，如果企业的合作关系是为了与合作伙伴共同实现长期的利润，而放弃自己的短期利润，那么建立合作关系就是一种风险投资。因为这种合作关系使得合作企业的商业绩效，在很大程度上，依赖于对方合作伙伴未来的行为。
中小企业之间长期的合作关系，意味着市场环境需要更多的行为协调，而市场环境常常同时出现市场失灵和组织失灵。在这样的背景下，企业之间的合作关系只能通过信任来维持。企业合作需要信任作为合作伙伴之间的协调机制，由于信任在确保合作成功方面发挥着重要的作用，因而信任对每个合作者的竞争优势发挥着重要的作用。
为了全面了解信任的协调力量，我们必须区分工具（外在动机）信任和基于准则（内在动机）信任。作为合作企业的竞争优势而言，基于准则的信任是一种有价值、独特的资源。合作经验和基于准则的信任是企业获得竞争优势的关键资源。合作经验对企业竞争优势有正向的影响，但基于准则的信任对合作竞争优势的正向影响更大。因此，企业合作的竞争优势不仅依赖于合作企业的合作经验，而且在更大程度上取决于合作关系中信任的协调力量。
2 合作与机会主义行为
合作企业为了从合作中获得竞争优势，需要拥有和支配某些资源。获得这些资源是确保企业成功的关键。为了获得这些资源，企业可采用三种不同的方案:⑴内化这些关键资源；⑵培育必要的能力和结构来创造这些关键资源。⑶与掌握这些关键资源的企业合作。
在企业内部生产的情况下，失去关键资源的风险较低。因而，在这种情况下，企业之间的合作似乎是不太吸引人的方案。然而，由于动态的环境，如快速的技术更新、法规的修订或需求的变化，这些关键资源的未来价值是不可预测的。在这种情况下，关键资源沉没成本的风险阻碍了内部生产能力的发展。这种问题也与合作关系相关，如转换合作者将产生转换成本。如果资源内部化非常复杂，例如，时间或法规约束、或相对较高的投资要求，那么，为了获得关键资源，企业之间的合作成为最明智的方式。
中小企业通常会遇到这样的情形，既不能内部生产又不能将资源内化。拥有有限资金的中小企业在有限的业务领域内经营时，考虑到单独控制关键资源会承担相当高的风险。因此，合作成为这些企业的战略组合中一个吸引人的方案。此外，企业之间的合作提供了一种交易机制。通过拓宽战略行为组合（behavioural portfolio），合作使得中小企业能够利用单个企业所不能利用的机会，合作能创造一种协同的、关键的和几乎不可复制的资源组合。这样，企业之间的合作对合作双方的竞争优势具有积极贡献。
然而，合作中的中小企业常常发现他们处于一种相当矛盾的境地，因为在合作过程中，如果他们同意与合作伙伴一起协调他们的行为，那么就必须限制他们的自治权。从契约的角度来看，由于绩效和报酬的要素在合作交换关系中是暂时分离的，因而合作者往往会违背合作协议。从力量依赖的角度来看，合作使得合作企业的商业绩效依赖于合作者未来的行为。因此，合作战略带来了较高的风险，由于合作者的失望，合作者可能单方面采取行动，以获取短期利益，从而损害了合作双方长期的合作利益，最终违背了合作关系。这种机会主义行为可能使得合作成为一种风险投资。企业必须采用一种复杂而又有效的手段以处理机会主义行为，而这种能力往往决定了企业能否从合作中受益。为了建立协调合作关系的能力，企业可依靠两种关键资源，即以往的合作经验和基于准则的信任。
3 合作经验与竞争优势
组织学习理论认为，企业通过在类似的环境中获得的经验，来建立处理复杂交易关系的能力。在重复的过程中，企业从过去合作关系中获得的经验来推断，并将这些推断应用于未来的情形，以改进他们的行为。这些论点也被演化理论所支持(Kale,Dyer &Singh,2002)。演化理论认为，企业的竞争优势通过不断的适应和学习而提高。
在合作关系的背景下，企业合作的竞争优势随着两个层面的经验而提高。第一个层面的经验是在与一家企业的合作过程中而获得的经验，第二个层面的经验是通过企业合作管理而获得的普遍经验，这种经验要么通过国内的合作关系获得，要么通过国际合作关系获得。建立和维持良好的合作关系的能力，其本身就是一种关键资源，这种能力尤其要通过企业之间实际的合作经验来建立的。基于上述讨论，我们认为，合作企业的合作经验对企业的竞争优势有积极的影响。
4 基于准则的信任与竞争优势
不仅合作经验有助于合作的成功，而且合作关系内的协调机制也会促进合作关系及其合作者获得成功。当我们谈到合作机制时，主要问题是如何利用相关的力量来协调合作过程中合作企业的行为。
企业如何确保他们的合作者按照事先确定的规则来行动？有三种协调力量可以协调合作企业的行为，其目的是减少合作企业的机会主义行为。在实际应用于企业合作关系时，企业是结合三种协调力量来使用的。第一种协调力量是市场机制，该机制是针对追求短期优势的单独参与者，市场机制不能成为交易关系的主要协调机制，因为合作关系往往致力于长期合作利益。根据理想市场的逻辑，企业将首先选择短期利益，而不可能优先选择长期利益。
第二种协调力量是层级治理，基于层级治理的行为协调力量同样是有限的；对合作对方实施具有威慑的惩罚，企业需要拥有足够的惩罚力量，并期望对合作伙伴行为进行事前了解和事后感知。如果企业之间的合作目标不能事先确定，或合作双方存在过高的交易成本，那么层级治理的协调力量是非常有限的。
因此，在追求长期目标的合作关系中，市场、层级以及这两种协调力量的结合都不能有效地管理合作企业的行为。交易成本经济学忽视了这样一个事实，当市场超过一定的复杂程度，市场机制和层级治理就不能完全管理企业的交易关系。与Baucus,Baucus和Human（1996）的研究进行对比，我们认为，这种不足是不能通过结合使用这两种协调机制来弥补，或如Williamson (1991)所建议的，通过界定合同和关系义务来弥补。交易成本理论认为，新制度理论的理论基础，并不赞同信任作为一种备选方案的观点，因为该理论排除了非理性行为，而非理性行为接受不确定性和信任。然而，在实际商业活动中，不可避免地出现非常复杂的交易关系，这也成为我们关注的焦点。这些见解为第三种协调机制提供了参考，并逐步为经济学界所考虑。第三种协调机制尤其适合于市场失灵和组织失灵的情形。第三种协调机制被称为“关系合同”(Carson,Madhok &Wu,2006)、“信任”(Eberl,2004)、“自我承诺”(Frey &Osterloh,2002)或“自律自我承诺”（Fink,2005;Sydow &Windeler,2000）。
人们很早以前信任就被看作一种较强的协调力量。奥地利作家Egon Friedell曾做过这样的假设：“让人们举止得体最有效的方式就是对他们举止得体”(Friedell,1983)。然而，直到20世纪60年代，经济学家才开始对经济交易中信任的协调作用进行研究，Bator(1958)、Ouchi (1979)、Dwyer,Schurr和Oh (1987),Rotter(1971)和Wurche (1994)强调了市场和层级这两种古典协调力量的不足，并指出信任的催化效应。在经济理论首次详细介绍“信任”现象后，交易成本经济学占据了上风，尤其是在盎格鲁-撒克逊世界中，人们普遍忽视信任在经济交易中的关键作用。随后的争论集中于市场和层级之间的结合使用。一方面，Zenger和Hesterly (1997)、Holland和Lockett (1997)发现，市场和层级之间混合的协调机制越来越重要，而另一方面，Williamson (1991)则宣称，这种混合协调机制的不可行和无效性。这些观点明显的不一致，都表明信任是争论的关键。同时，一些欧洲经济学家从理论上阐述了经济环境中信任的作用(Osterloh &Weibel,2000;Roessl,1994,1996)，并为人们研究未解决的与协调相关的问题提供了深厚的基础。在Adler(2001)的研究工作中，他再次提出将信任看作“第三种非常重要的协调机制”。
信任是如何有效地协调合作伙伴的行为呢？我们将信任定义为个人（而非组织）对合作者行为互动的反应。为了理解信任的协调力量，有必要区分工具信任和基于准则的信任。工具信任是指外在促使合作伙伴行为遵守显性合作规则和隐性合作规则。这种信任的协调力量是来自于处罚和控制。由于认识到合作者如果背叛协议就会面临不利的处境，从而促使个人对该合作者产生工具信任。
基于准则的信任是内在激发的，其协调力量来自于个人对准则的自我承诺。基于准则的信任关系是如何演化的？可将基于准则的信任演化描述为互惠的、自我强化的过程。它开始于合作双方互相让步，并对合作伙伴自我承诺，这些都是基于对合作伙伴的社会信息（如声誉和感知的行为历史）。在这种情形下，合作企业被迫向对方提供有风险的先行支付（不可逆转的承诺如专用性投资）。这样，他们以一种可信的方式来传达他们的自我承诺。基于一致的期望，双方以基于准则的信任方式来行动，这反过来强化了最初的期望，并证明基于准则的信任的行动是合理的。他们放弃个人的短期利益，以获取共同的长期利益，因而基于准则的信任关系得到发展。
尽管在这些交易关系中还存在机会主义行为，但基于准则的信任限制参与者进行机会主义行为，从而降低了合作行为的不确定性。因此交易关系的复杂性和背叛的风险能够部分得到控制。基于准则的信任从一开始就为双重不确定性提供了解决方法，并阻止了社会困境（如囚徒困境）的产生。因为行为存在高度的不确定性，如果没有基于准则的信任就不会产生这些交易关系，这样，基于准则的信任能促进合作关系的发展。
只有互动的合作伙伴才能达成良好的合作关系，因为他们之间建立了基于准则的信任，这种合作关系是自组织合作（heterarchic cooperation）关系。自组织合作关系可定义为，自治和平等的合作者相互迎合对方，而建立的自愿和有组织的关系，但这有可能会带来单方面的背叛。因而，如果双方愿意相互承诺以建立自组织合作关系，我们可假定他们已建立基于准则的信任关系。
建立和维持这种复杂的合作关系的必要能力，能帮助企业应对合作企业行为的不确定性。因此，他们能够利用其他企业所不能利用的机会。因为只有少数几家企业控制着稀缺的、不可模仿的资源，当他们进行合作时，他们就能获得竞争优势。事实上，在有风险的环境中，企业能够利用这种复杂而有效率的协调力量，来实现卓有成效的合作。因此我们认为，在合作关系中，协调双方的合作行为越依赖于基于准则的信任，那么合作企业的竞争优势就越大。
建立和维持由基于准则的信任所维系的合作关系，企业拥有这方面的经验和能力，可被看作企业的关键资源。从这个角度来看，通常认为合作经验对企业业绩的影响，没有基于准则的信任对企业业绩的影响大，因为合作经验比较容易获得，并且与合作企业的社会心理状况联系不太紧密。因而合作经验所带来的竞争优势更容易被模仿，从而对企业建立竞争优势不如基于准则的信任的影响大。因此，我们认为，相对于合作经验，合作关系中基于准则的信任对企业的竞争优势有更大的影响。
5 结论
拥有较多合作经验的企业更容易成功。这些企业合作时间越长，合作效果越好。但是，企业合作关系的数量对合作绩效没有显着的影响。这可解释为持续、系统和密切的合作更有助于合作关系的发展，这种合作关系是企业经营业务的核心，并拓宽了企业的战略组合。相比之下，与善变的合作者建立合作关系并不会对企业竞争优势有帮助。从这个角度来看，企业合作关系的数量本身不是一个决定因素。而且，企业合作关系的数量受到企业规模的影响，因为企业规模越大自然会导致企业与外部联系的数量越多。同时，与外部联系越多，提高了合作关系进一步发展的可能性。
尽管合作经验对合作企业的竞争优势有积极的贡献，但我们更关注基于准则的信任这个合作因素。企业之间的合作关系具有双重不确定性的特点，因而基于准则的信任更有助于企业的竞争优势。我们将这种基于准则的信任理解为一种关键资源，这种资源难以被模仿，因而可作为建立竞争优势的方法。设法建立基于准则信任的企业拥有管理合作关系的能力，否则这种合作关系是难以协调的。由于这种合作关系比较复杂和具有高度的不确定性，设法建立基于准则信任的企业，能够获得和利用其他竞争者不得不放弃的合作机会。
由于合作经验是企业合作成功的因素，合作经验似乎有助于适时地建立明智的管理能力。根据我们的分析结果，企业合作关系的强度有助于企业未来合作的成功，而非企业合作关系的数量。显然，关于协调合作关系和创造企业竞争优势的管理能力，会随着企业面临的挑战而提高。这种思想导致了这样的假设，为了提高竞争优势，企业必须冒险建立良好的合作关系，我们认为，随着合作经验的增加，公司建立了复杂而有效方法，来处理合作关系中行为的不确定性。协调合作关系的挑战会随着时间的推移和国际化的进程而越来越大，因为这些因素提高了复杂性和不确定性。越来越多的需求会促使合作企业改进他们的协调方法，以创造更有价值的资源。相对于只敢在过去安全而熟悉的领域中经营的企业，致力于合作关系发展并超越这种关系限制的企业将更具有竞争优势。
合作过程越依赖于基于准则的信任，合作就越有可能成功。然而，为了建立竞争优势，一家企业不可能一夜之间就能建立基于准则的信任。首先，企业需要找到一个愿意对合作关系作同样承诺的合作者。这并不是一件比较容易的事情，因为自我承诺只能通过信念来交流，并且如果互动的合作者没有利用对方的信息披露，那么基于准则的信任才能逐步建立起来。令人担忧的是，自我信息披露只能通过其事后的合作结果才能证明是合理的。因此，人们永远也不能确定这种事先的信息披露是否能成功。一方面，对于愿意与合作伙伴建立基于准则信任的企业而言，这种困扰是令人讨厌的，因为这迫使企业必须承担事先不能证明信任是合理的风险。另一方面，这也充当了安全机制，因为这避免了使基于准则的信任工具化：一旦企业出现机会主义行为，就意味着背弃了信任。
第二，这种关系一般要经受时间的考验。不能通过暴力来促进基于准则的信任的发展。它依赖于长期战略，这种战略其目的是为了建立良好的声誉和采取可感知的积极行为。此外，它要求与合作伙伴建立长期的个人关系，在这个过程中，企业令人可信地传达了承担风险的意愿、足够的挫折耐受水平以及自我约束和自我信息披露的意愿。
显然，基于准则的信任对提高企业绩效非常关键，但它并不适于短期管理。准则意味着信任是社会心理倾向，它构成了企业家长期的决策和行动。然而，基于准则的信任可能是企业创造竞争优势的关键，提高了企业的长期业绩。研究者以及实业者可能将信任作为合作环境的一个重要现象。我们的分析结果对经济人概念提出了挑战。为拥有关键资源并愿意建立基于准则信任关系的企业提供了理论支持。在高度不确定性和复杂的环境中，合作关系中基于准则的信任水平越高，企业遭受市场失灵和组织失灵的可能性越低。
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