时蕊蕊 杨颖 余晓凤
摘要：随着“互联网+”时代的到来，依托电商平台的销售模式越来越多，本文研究高校大学生水果消费情况并建立与滞销农产品间的连接点，对于水果农产品进行微营销，在微信公众号平台、微博账号进行水果农产品信息的汇总整合和产品展示，通过个人微信号和朋友圈进行水果农产品的订购与销售的服务平台。
Abstract：With the advent of the Internet plus era， the sales mode of e-commerce platform is increasing. This paper studies the consumption of fruit and the link between the fruit and agricultural products， and carries out micro marketing for fruit products. It integrates and integrates fruit products information on WeChat public platform and micro-blog official account. A service platform for ordering and selling fruit agricultural products.
关键词：滞销农产品;高校水果消费;微营销
随着大学生消费水平升级以及宿舍无法提供适宜的储存条件，量少品类多成为大学生购买水果的需求，有些种类的水果以量少形式进行销售对水果损耗比较大，商家不会选择以单个的形式出售。以河北科技大学（以后简称科大）为例，由于学校以及周边超市没有提供单个水果的售卖业务，以及校内外销售水果的地点较多，竞争行为严重，且了解了一些果农水果滞销的信息，为果町果业项目发展提供了一定条件。本文针对此问题提出了果町果业项目，创新水果的销售模式，以公众号为依托，连接果农，为大学生群体提供个性化水果购买服务，缓解果农水果滞销的情况。
一、高校水果消费情况
1、大学校园水果售卖情况
根据在科大发放的调查问卷回收情况，人均每月水果消费低于50元的占到总人数的一半，水果消费比重占总生活比重的4.1%-5%，大学生更加倾向于少量多次购买水果。有70%的受调查学生选择在学校周边小店购买水果，其价格优势明显;有近50%的受访学生会在学校内的超市、水果店购买水果，其地理优势显着，学生在饭后或闲暇之余可很方便的购买水果，有优惠促销活动学生也能够更快得知并扩散;有30%的学生会在流动商贩处购买，学校内外都有流动商贩，但距离较远。仅有17%的学生会选择网上购买水果，且水果种类多为苹果、梨等以运输，不易压坏的为主。
2.大学校园水果销售存在的问题以及痛点
①水果竞争销售点竞争较大，易造成恶性竞争
由于学校地理位置，周边并没有大型连锁超市，校内有超市首卖水果的超市、夜晚出现的流动摊点。超市内使用电子秤较为公平，夜晚出现的流动摊点质量无法保证且不能确定分量是否足够，质量也不能保证。学校外水果超市店铺竞争比较大，有水果店为了压价不能保证质量，损害学生权益。
②网购水果顾虑多
网购水果比在学校内外买水果价格低很多，但在运输过程中是否有损坏，损坏程度都无法确定。且网购水果量较大，通常以一箱起步，送到学校快递点后需要学生自己去搬运，学校快递点有开放时间，有快递点距离较远，较重快递搬取不便，且如果不能及时取回，在快递点放置时其储存条件也不能保证，不可控因素较多。
③学生对水果质量甄别能力不强
通过分析调查问卷的数据，学生认为自己在日常购买水果时辨别新鲜高品质水果的能力一般，仅有一成的学生认为自己能够完全掌握挑选水果的技巧，在水果挑选方面的知识严重匮乏。学生挑选能力不佳给水果售卖方提供了可乘之机，在有洞的地方贴标签、利用灯光和水使水果卖相更好等手段都给学生水果挑选带来困难。
二、滞销水果农产品分析
“谷贱伤农”并不是一个新现象，《汉书·食货志》中就有“籴甚贵，伤民;甚贱，伤农”的记载。随着科学技术的发展，水果培育，水肥，虫害等技术越来越完备，水果的产量也就随之增加，一次水果可能出现产量过剩现象。而果农多对于信息技术的运用不甚了解，因此出现滞销现象并不能很好的解决，大部分需要政府或社会公益性组织帮助。而今年的新冠疫情对于农产品的售卖更是雪上加霜，受物流受阻、需求下降等因素影响，大量农产品滞销，而春耕即将开始，滞销时间太长可能导致蔬菜、水果错过最后上市时间，种植户弃收使得损失加重，水果滞销达到了250万吨。新冠疫情爆发后出现的农产品滞销，主要有以下几个原因：一是疫情防控期间广大居民自行居家隔离，餐饮业及家庭聚餐停摆，大幅削减了春节至今除粮食外大部分农产品需求。二是基层封城封路措施层层加码，尤其影响到进出乡村的毛细血管道路，导致大量农产品运输受阻、物流不畅。三是受防控措施影响，大批物流企业复工难、复工慢，农贸流通体系无法正常运转。四是广大农民求助渠道、求助能力受限，供需两侧无法形成有效对接。在调查中，天津市蓟州区马伸桥镇的支柱产业便为水果种植与销售，该镇有大量的苹果基地，草莓基地以及蓝莓基地，但受新冠疫情影响，大部分导致滞销，果农面临巨大损失。
三、水果农产品微营销策略创新形式
1、水果农产品微营销策略的主要内容
微营销一般是指通过微信、微博等社交平台，建立粉丝群和社群，参考电商平台的o2o模式，进行营销活动。对于水果农产品的微营销可以解释为在微信公众号平台、微博账号进行水果农产品信息的汇总整合和产品展示，通过个人微信号和朋友圈进行水果农产品的订购与销售。虽然都是o2o销售模式，但相对于大型电商平台的网络营销，其规模更小、操作更简单、运营成本更低、消费者更具针对性，最重要的是，微营销以最低的成本拉近了销售与消费者之间的距离，更加吸引消费者。
2、水果农产品微营销平台的设计与搭建
①.环境分析
根据统计调查，目前我国水果农产品微营销市场仍然处于初步发展阶段，主要集中在各高校和市中心写字楼，目标消费者是在校大学生和城市白领。随着互联网技术的发展和社交平台在农村的普及，微营销策略在滞销果农和消费者之间能起到的作用越来越突出。在国家政策方面，电子商务近农村的的政策更加有利于水果农产品的微营销的发展。2015年5月15日，商务部发布了《互联网+流通”行动计划》。重点工作任务之一是“推动电子商务进农村，培育农村电商环境”，明确说明国家支持农产品品牌建设和农村电子商务服务业发展，支持电子商务企业开展面向农村地区的电子商务综合服务平台、网络及渠道。但是，截止到2020年，国内各大农产品网站，如亿农网、一亩田等农产品交易平台和农卖网农产品信息发布平台。随着其用户量指数增长，入会费用和注册步骤也更加复杂，这无疑成为了滞销果农和消费者之间新的阻碍。微营销的优势就是以最低的成本拉近了农户与消费者之间的距离，其前景市场形势良好。
②.消费者分析
通过本研究小组对消费者有关《大学生日常水果消费及网购水果情况调查报告》的结果显示，近年来大学生消费者属于价格敏感型，仅次于价格关注度的是食品安全和物流服务。对于大学生消费者来说，通过微营销的方式来购买水果农产品，能够以更低的价格买到更加纯正的天然无污染水果。另一方面，微信社交平台更加容易发现和解决问题，平台留言和朋友圈评论都是舆论监督和反馈的场地，这令消费者更加舒心和放心。除此以外，通过订阅微信公众号消息和朋友圈转发推出有关水果的甄选和搭配知识、水果采摘现场、水果优惠活动等，消费者能够第一时间获得信息，线上通过添加各高校站点的客服人员个人工作微信号，线上订单，线下只需等待送达即可，消费体验度明显提高。
③.“果町果业”微营销平台介绍
我小组通过考察多方案例，综合分析，建立了属于本项目的公众号试营平台——果町果业。将助农公益事业与创业梦想联系在一起。切实解决农村地区由于信息接收困难、交通条件落后、科技水平较低而导致的水果农产品不能走出大山的滞销问题。公众号的基础设计：公众号logo为三个拟人化的水果，活泼生动，具有吸引力;菜单栏分为了三个部分：水果预览、在线下单、果农入驻。“水果预览”可以预览当下平台在售的一般水果，也可以在专辑中观看预定水果的生长过程，入驻果农会定期上传有关水果种植、培育、采摘和包装过程的照片;“在线下单”方便用户添加客服个人工作微信账号，随时随地可下单，平台会根据下单情况从农户手中进货，三方运输的冷藏保鲜运输技术的成熟保障了可行性;“果农入驻为后期平台成熟后的商家入驻提供了窗口。同时日常更新的文章我们会贴近生活，介绍时令水果、在水果成熟前期发布预告提醒消息等。通过发达的互联网技术，结合国家互联网+的政策，创建了适用于高校大学生的水果农产品微营销策略。通过发布及时的鲜果资讯、推送各种水果甄选和搭配的常识、整合附近果园的水果农产品滞销信息、扩充和维护粉丝群等方式，实现果农与消费者之间的直接联系。
3、主要观点
①、o2o模式下创新的微平台营销策略：在拟态环境中，适应了用户更加高效、便捷、个性化的购物需求。搭乘互联网的快车，利用微信app的公众号平台通过搜集信息整合再传播的操作，以最低的成本、最有效的销售模式建立了一座沟通滞销水果农产品商户和大学生消费者的桥梁。
②、三方运输配送模式：下单成功并预约时间后我们的配送员会在配送前与客户联系，如果客户有特殊的需求，可以在订单中标注，我们会根据预定时间送到客户手中。根据用户的订单时间，我们会在配送前进行产品筛查，保证产品的新鲜，使用周转箱、泡沫箱或冰保证适合的温度，利用面包车等进行运输，在产品的最好保鲜期内送达顾客的手中，这样在精确的产品保鲜时间内，我们即保证了产品的及时送达，也节省了冷藏运输的成本。在送达前我们会与顾客联系，如顾客可以直接取件我们会直接将产品送达顾客的手中，如顾客不在收件区域或者无法取件，我们会放在与我们进行合作的附近的其他商户中，等待顾客在周期内自行提取。
③、特色的宣传推广：关于前期宣传方面，我们创新性的使用视频、图片相结合的方法，更加直观的展现产品。从产品种植、采摘到后期加工包装都进行视频的录制并放在公众号上，并呼吁大家在其他公众平台（QQ、微播、抖音）进行点赞转发活动。每个月我们还将在平台上选取消费者或者转发集赞到达一定量数目的用户进行产地体验，将用户体验采摘的过程放在微信公众号推文中进行宣传，提高产品的可信度。除了挑选平台目录提供的水果外，用户也可根据自身的需求提前预定当季水果，果农再进行个性化的种植。
④.全方面的粉丝维护：从新用户注册进入开始我们就建立了用户档案，热情、完善的解决客户在整个过程中的问题，与客户交流，完善产品和服务。用户信息收集。对于老客户和会员特权客户，我们维持、加深与其的关系，我们对这类用户建立更加详细的单独的私人档案，与老客户做经常的电话访问、节日慰问，给予特权用户产品的优惠或个性化专业服务。
4、“果町果业”微营销平台策略实施分析
①.产品策略
1）核心产品：一般水果农产品。
2）附属产品：水果搭配套餐、鲜切拼盘和个性化定制等产品。
3）拓展产品：送货上门和私人定制服务。
②.定价策略
1）竞争导向定价：根据市场大环境和校内水果售卖点等竞争对手作出价格调整。
2）特殊品定价：附属产品和拓展产品特殊定价，一般计算方式为实际价值+附加价值。
3）捆绑销售定价：套餐搭配产品根据库房水果剩余情况进行组合定价
4）差别定价：在社群和粉丝群内区别普通用户、vip和vvip的不同优惠和不同服务。
5）自主定价：私人定制服务根据消费者需要平台提供服务的性质和难易度进行协商定价。
③.营销、推广策略
1）内容营销：在公众号内定期发布有消费者感兴趣的图文内容，让消费者愿意持续关注“果町果业”微平台。如水果营养知识、趣味水果吃法、水果甄选技巧和社会实事热点话题等。建设专题“我家有果初长成”和“水果！没那幺简单！”两个专辑，内容收录农产品水果的生长过程照片、采用小视频的形式，推出一些水果采摘、果农生活、趣味冷知识的小视频，增强消费者的现场感和参与感。同时，也更加明确我平台的销售宗旨。
2）事件营销：在特殊的节假日、纪念日和高校大型活动期间推出免配送费活动，在体育和娱乐热点事件爆发时段，创新推出特别套餐。展示出“果町果业”微平台超强的活跃度，拉近和消费者之间的距离，展示出相似的价值观，增强和消费者的亲切感和互动感。
3）线下推广：设计宣传小广告，在上下课高峰期的生活区各路口进行发放。印制大型易拉宝，对“果町果业水果农产品微平台”进行介绍和推广。同时，可以跟学校内其他商户进行合作，制定互利共赢策略。
参考文献
[1]惠晓明.农村合作经济组织的农产品市场营销策略分析[J].经济视野.2014（8）.
[2]李军.O2O移动互联网营销完全攻略[M].北京：清华大学出版社.2014.
[3]张国斌，肖玉秀.中小农户农产品微营销策略探讨[J].现代农业科技.2014（24）.
基金项目：2019年河北科技大学大学生创新创业果町果业 项目（2019082）。
