做生意，一切皆以自己能力为边际
1994年夏天，当罗马里奥和贝贝托踏着优雅的桑巴舞步，在世界杯的赛场上迎来属于巴西队的又一座世界杯冠军时。罗伯特巴乔落寞的背影却令无数球迷心碎落泪，他以一己之力将意大利队带入决赛，却被挡在十二码的距离，或许对于他来说，世界杯冠军真的是一个远在天堂的门。
比赛的激情还未退去，来不及收拾热血澎湃的思绪，刘坤明就叫醒了同宿舍的陈进财和张清河，开始了一天的工作。首先把昨天收来的货物，用行李箱最大限度装好，然后通过罗湖口岸带到香港，再从香港收集各种邮件送回内地。他们是所谓的“携带客”，专门往来于深圳、香港之间的“运输者”。
随着改革开放的顺利进行，越来越多的外国企业开始将生产企业设在国内，而将其设计和海外部门留在香港。经过十几年的发展，大陆和香港之间的邮件往来变得越来越密切，政策上对于国与国之间的货运流通却卡得非常严。有时候，香港方面急需一个样品，国内工厂做出来却不得不通过繁琐的海关手续，最少一星期的等待不是那个“黄金年代”应有的速度。于是，像刘坤明这样的“携带客”也应运而生，他们每天穿梭在深港之间传送邮件并以此获利。
刘坤明做这行快一年了，24岁的他是深圳人，高中毕业后进过工厂，开过小店，也干过农活。刘坤明在一家海鲜行打工时常常要往香港送海鲜，每次回深圳都有人要他帮忙带东西，并给他一点费用。次数多了，刘坤明发现，原来带货的钱比自己干海鲜行的工资还高。在一次和老板吵架之后，刘坤明离开了海鲜行，并立刻召集自己几个兄弟干起了“携带客”的生意。
那时，像刘坤明这样的“携带客”很多，他们忙忙碌碌地往来于罗湖口岸。把货带到香港后，有人将货统一收走，来人只要带上香港的货回国内即可。同样的道理，在国内也有人会将来自香港的货收走，再交给“携带客”需要送到香港的货物。
这样忙忙碌碌地干了一年多，跟刘坤明干“携带客”生意的人也从原来的三个发展到了八个。有的兄弟觉得干“携带客”不错，只需要简单往返深港即可。但刘坤明不这幺认为，他告诉兄弟们：“我们如果一直干‘携带客’，这一辈子都不会有出息。我们要再加把劲，多走点路，多送点货。当我们有了自己的客户，我们才不会受制于人。”于是，那些只想干“携带客”的人纷纷离去，而这七个愿意留下来的兄弟都是认同他理想的“股东”。
如果不满足于做简单的“携带客”，那幺就要自己取收件。增大工作量不说，收件方向也很令人犹豫不决。国内件容易收，数量也大；香港件不仅成本高而且数量少，开拓市场也需要不少精力。刘坤明仔细权衡之后决定，把重点放在香港件上。他认为，5个人香港收件已经可以满足客户需求，而剩下的三个人中有两个人可以用来携带邮件，剩下一个则作为国内收发货方。刘坤明没有别的心思，他就认为香港客户比较高档，和他们打交道肯定比较有前途。而且香港地方小，跑得过来，一切皆以自己能力为边际，努力运转而已。
刘坤明忘不了汗流浃背时被写字楼保安拒之门外的尴尬；忘不了气喘吁吁地将邮件送到客人手中时那冷漠的背影；忘不了为了抢生意而爆发“街斗”时兄弟们背靠背的安全感。创业路上的艰辛和坚持，换来了丰硕的成果。他们的“速友货运”成立了，8个人一起到香港吃了一顿“奢侈”的街边小炒。他们有了第一辆送货的二手汽车，每个人都是股东，在和汽车的合照里，8张年轻的笑脸看不到创业的辛苦，只有丰收的喜悦。他们开通了澳门到珠海的货运通道，公司业务更加繁忙了。一年下来，“速友货运”盈利高达近200万元，在当时是个非常可观的数字。然而，刘坤明清楚，除了低价竞争和比别人勤奋，自己并没有比同行好多少。看着九龙和港岛之间维多利亚港来往穿梭的大型集装箱货轮，刘坤明习惯性地把这些载货量庞大的集装箱换算成“携带客”身上的行囊。这一刻，在他的心里其实早已明白一个道理：植物需要阳光才能茁壮，业务也必须见得了阳光才能成长。
信息化建设产生的“黏性”效应
有了些许资本的刘坤明同他当年鼓动大家抛弃“短平快”的“携带客”生意一样，力主让“速友货运”走上合法通关的道路。他告诉兄弟们，这样做不仅能够增加货运量，经营风险也小了很多。不会再有客户因为货物被海关查扣而抱怨；不会再有胆战心惊的等待；不会再有运力不足而白白流失的客人。这一次，他们依然取得了一致，经过近两个月的审查，“速友货运”顺利取得了港深货运代理资质。
拥有了国家许可的货运资质，加上前期积累的大量客户，“速友货运”的业务开始爆炸式增长。刘坤明并没有像很多同行那样坐地起价，而是依然延续已有的费用规模，“讲信誉、重感情”成了行内对“速友货运”的评价。逢年过节，刘坤明都会亲自拿着礼物到各家企业拜访，无论这家企业今年在“速友货运”做的规模是大是小。一次两次还可能是在“演戏”，而长期如此就不得不让人感动了。况且“速友货运”的服务质量相当有保障，渐渐地，越来越多的企业加入到了刘坤明的体系中。到香港回归的1997年，“速友货运”已经是占有港深之间货物运输40%的知名企业。虽然企业的市场占有率很高，但核心价值并不是很明显。当年一直坚持牢牢把控“香港客户”的刘坤明开始思考这个命题的反面：国内的客户不重要吗？
显然不是，当初这幺做是因为自己体量小，能力不够。现在自己的规模和能力已经有了显着提升，这时候如果不去“延伸”国内市场就是固步自封的“坚持”。
关于国内业务开展的讨论充满了各种各样的声音，一种认为应该稳扎稳打，把“速友”的人员一步步铺到各个地区去。另一种认为，应该走“加盟”模式，开放货物终端出入口，让更多人参与到“速友”的快递业务中来。当两种意见相持不下的时候大家将目光投向了一直没有出声的刘坤明。他站了起来，缓缓而坚定地说：“我们开放收发货终端，这样可以迅速将我们的网络铺开，也不需要增加多余的人员成本。但我们应该时刻牢记我们的追求，要打造别人无法比拟的‘竞争力’。也就是要同时下大力气建设我们的主干网络，如果不能做到，就不要急着铺摊子。”
会后，“速友货运”成立了全资子公司“速友速递”，将收发件终端向社会开放。从那时开始，许多农民工开着自己的车、骑着自己的电动车和自行车加盟了“速友速递”。深圳周边的惠州、东莞、广州、中山、江门等一个个城市被迅速拿下。
“速友速递”将每个城市划分成若干个区域，每个员工都有自己固定的服务片区，公司按件收取一定的费用，剩下的就是员工自己的收入。这种类似于当年小岗村包产到户的举动，将一线员工的积极性充分调动起来，有的员工夫妻搭档，有的则是父子上阵，共同经营一块属于自己的“责任田”。不仅是个人可以加盟“速友速递”，还有许多原来做货运和快件的小老板也把自己的货直接与“速友”的集散中心对接，久而久之这些货源也被收编入“速友”的麾下。
开放终端收发口的另一个优势是公司可以把主要精力和资金放在“主干网”的建设上。从决定做出的那一刻起刘坤明就预见到了业务海量增长的趋势，他把大部分盈利都用在了组建自己的物流车队和信息化建设上。两百多台货车通过IBM系统与总部的计算机连接，实时由系统给出最佳的行车路线安排；一线员工人手一台手持信息录入系统，快件还没放入他们电动车的收货篮，计算机可能已经将线路安排好了；分拣中心昼夜不息，机械化的分拣系统不仅增加了分拣效率还大大减少了出错率和货物损坏率。
凭借过硬的“主干网络”，“速友速递”在2000年不仅提出了珠三角隔日到达，全国36小时到达的口号，而且仍然保持他们500克以下15元的收费标准。这一举动在外人看来是一项提高业务量的举动，但对刘坤明来说实在是无奈之举。由于终端的“加盟”性质使“速友”的管理难度很大，许多人一开始加盟“速友”做快递员时都是老乡、亲戚一起上阵，靠着能吃苦、肯拼命的努力，他们在那时的月收入大都超过一万元。如果说高收入是公司对他们辛勤付出的肯定，那幺，手头掌握大量终端客户就成了他们与公司讨价还价的筹码。一旦有其他快递公司前来挖墙脚，在允诺更高分成的情况下，这些人就会毫不犹豫地整体倒戈。
刘坤明从创业以来都在受困于手下的朝秦暮楚，也一直希望能够打造出属于“速友”的“核心”竞争力。可是当自己尚且过着朝不保夕的日子，又如何能够施展保家卫国的豪情？
没射门并不代表不想得分，前期的准备和充分的耐心是赢得比赛的关键。一直以来的隐忍是无奈也是等待，当公司规模和盈利到达一定水平时，“规模”和“技术”造就的“核心竞争力”就必须得到充分的体现。信息化建设带来的高效和便捷，以及因此而降低的成本损耗，当这些积淀转化成客户们实实在在的消费体验时，他们之间的“黏性”就产生了。
许多片区经理可以把客户带到了新的公司，但很快，客户们又拨通了“速友速递”的800热线。原因很简单，别的公司速度不够快，或者价格太贵。“速友”一直致力于通过信息化建设和速递网络的铺设，降低成本，提高效率。对于同行间的优势比拟他们十分重视数据分析，当同行能够48小时到货，“速友”就争取36小时。当同行达到36小时的送货时限，“速友”已经实现了24小时到货。有一个例子，“速友”甚至通过数据分析来选取一路都是“右拐”的送货通道，在别的速递等红灯时，他们正在不断“右拐”的路上。
于是，片区经理的流动性得到了控制，管理强度有效削弱，中央集权得到了加强，对外拓展有了更多的精力和实力。
犹如偏居西北的秦国先有强大的耕战制度才有战无不胜的虎狼之师，只有对六国无情的剿灭消除内患，才能腾出手来对付匈奴的铁骑，最后筑起属于自己的长城。
让对手的“目标客户”成为自己的“代理商”
当2002年国内迎来房地产热潮时，许多股东都希望已经实现年营业额8亿元的公司能够适当涉足房地产，但这个建议被刘坤明一口回绝了。这不是第一次，也不会是最后一次。早在“速友”成功切入速递行业后不久，就有国内知名企业找到刘坤明，希望能够合作开发“物流”领域。但这个善意的建议被刘坤明委婉拒绝了，这其中有刘坤明固有的对“量力而行”的坚持，也有他们通过大量数据分析后的坚定。在刘坤明看来，500克以下的邮件和票据类函件是利润率最高的项目，那些价格高利润低的大型器件根本不在他的考虑范围。刘坤明常常这样比喻：一个快递员一天可以送出100份以上的函件，但是4个快递员一天却送不了几台空调。
和那些纷纷倒在投机生意中的公司不同，“速友”在2003年的SARS中迎来了自己的第二春。当这场罕见的浩劫来临时，许多行业面临致命的打击，但这对于快递行业却是一个不可多得的契机。SARS强大的传播性和高致命性让很多人选择呆在家里，购物的需求只好通过互联网来满足。“速友”的业务量因此增加了40%以上，与此相映衬的是航空业的萧条。理论上，在飞机密闭的空间里，只要有一个SARS病人那幺全机都有得病的可能。在这种情况下，许多航空公司上座率不足40%，在减少班次后依然有许多航空公司挣扎求存。
刘坤明看准了这个机会，签下了国内一家航空公司的全部货机租赁权，签约价格在三个月前是不可想象的，而这一切在眼下自然而然地发生了。不是没有别的快递公司想签，而是他们在投机中已经耗尽了所有的筹码，看似鸿运当头的买卖，背地里有着怎样顺理成章的逻辑？机会真的只光顾有准备的人。
有了自己的航空包机后，即使在广州下午6点收的件，隔天早上11点前依然可以到达北京的客户手中，而价格仍然不会超过20元。“骑车送快件怎幺可能赢得了飞机送快件的？”刘坤明常常这样问自己的管理层，他意味深长的问话背后是对自己坚持的“硬实力”绝对的信心。福兮祸兮，在大家哀叹SARS冲击生意难做的抱怨声中，却有人仿佛正在等待着那一刻的来临。他们厚积薄发的隐忍与坚持，正是为了守候这千载难逢的一瞬。抓住了机会，乘风起航的还有“速友速递”征服全国的脚步。
“我们现在已经在起跑线上赢了对手，下一步就是在速度上再甩开他们一截。”从2004年开始，“速友速递”在华东、华中和华北市场采用合作、收购和加盟等手段吸收了三十几家当地优秀快递企业。原来企业所有者可以按照股份折价进入新公司继续任职，员工则采用优胜劣汰的方式择优录取。网点的密度决定了快递的速度和成本开支，密度大虽然速度快但是开支太大，密度小可以节约不少成本但送货速度会明显下降。密度多少为宜？没有人知道，但是有计算机能够算出来。“速友”不惜重金聘请IBM团队为他们专门设计了一套“网店分布系统”，通过同为IBM开发的派件系统所采集的数据给出了最恰当的分布模型，再由人工对实际位置进行定点。以这种模式设定的网点不仅在数量上维持着动态最优化，而且在功能上对快速派件效率也起到巨大的推动作用。
有了强劲的“硬实力”支撑，“速友速递”终于开始进军全国速递最激烈的“战场”——华东。
在国内日渐升级的速递争夺中，长三角一直是兵家必争之地，这里聚集着全国80%以上的快递量。为了拿下这一地区，“速友”采用战略性亏损的方式为包括众多淘宝商铺在内的客户承运快件。许多淘宝商户10块钱进的货可以在网上标11元销售，赚的正是那标价7元的快递费，因为它的实际价格可能只有2元。通过这样的“低价”策略，许多淘宝商铺卖家成了“速友”的代理商，当其他快递想要觊觎淘宝这块日均800万票的庞大市场时，他们才发现自己面对的不是“目标客户”，而是竞争对手的“代理商”。即便是得到了阿里巴巴投资的“星辰快运”也被毫不留情地阻挡在这道不可逾越的鸿沟面前。
目前，刘坤明的“速友集团”已经着手组建自己的航空公司，拥有自己的机队不是目的，“始终用最快的交通工具送件”才是永远的追求。刘坤明的笔记本里有着这样一句话：“工欲善其事必先利其器，器必适工手方可显精艺。”
老黄浅析：
这是一家永远不碰房地产、不做投机业务，从头到尾只在自己“力所能及”范围内“尽力而为”的企业。我不知道刘坤明这样的经营理念从何而来，我猜测可能来源于“携带客”时期，与他对自己“背太多的货就会被海关查处，携带得太少又徒劳奔波”的思索有关。他一定目睹了许多不自量力，贪大求多的人纷纷落马的场景。“只有在力所能及的范围内尽力，才是拼搏，否则就变成了赌博。”
许多企业并没有倒在资金紧张的创业初期，甚至在中期都走得顺风顺水。但是，当他们有了充足的资金后，开始涉足房地产、高利贷等金融业务。金融业对参与者无与伦比的“吸附性”使身在其中者无法自拔，面对如此高利的诱惑，实业的利润显得微不足道。于是，他们再也回不了头，拼尽全力将资金的弓弦拉到最大。于是，“再加一把劲”成了永不停歇的理由；“再多投一些”是对于自己贪欲的安抚。人心可以海阔天空，但资金却毕竟有限，弓折弦断的那一声绝响会成为永远沉寂前的礼炮。无数企业就这幺倒下了。这些企业家对“量力而行”的理解，甚至不如一个17世纪的草原牧民。
铁木真15岁时，为了躲避泰赤乌部落的追杀躲到了一位老牧民的家里。追杀者掘地三尺的搜索令老人很是不安，为了保护自己的家人也为了尽快转移铁木真。第二天，那位老人要求他离开，旋即给了他几样东西：一匹没有马鞍的劣马、三支箭和一张弓。铁木真身上的火镰甚至都被他取下，只给了他3天的口粮。当铁木真远去，老人的儿子问他，既然要帮他为什幺不给他火镰？不给他好马？不多给他几支箭？老人说道：“没有马鞍，别人无法认出是我们放走了他；没有火镰，他就不会因为生火歇息而停留；三支箭，足以自卫却不会惹是生非。”
一切，果然如老人所料。不能生火，武器有限的铁木真殚精竭虑地往家赶，反而很快就回到了母亲和兄弟的身边。如果不是这位老人勇敢的救助和智慧的安排，恐怕就没有后来的一代天骄成吉思汗了。
做企业，顺风顺水是好事，但如果不懂得正确研判自己的目标，丧失理想，只知道一味以“赚快钱”为诉求。那结果，可能是与刘坤明一起出道，但现在仍然在深港之间从事“携带客”的那些人吧。大家看看身边，那些抱怨当年如何如何，却没赚到钱的人是不是都是这样的的呢？
“重为轻根，静为躁君；轻则失本，躁则失君”，富有是目标，但追逐的路上却很容易陷入“根”和“本”的迷失中，只有那些秉持崇高理想的人才能拨开迷雾，远离陷阱，取得骄人的辉煌。
