C=CBNweekly W=Nils Wagner

在中国，不论是服饰、餐饮还是酒店，几乎所有行业都刮起了一阵“生活方式”的风潮。人们对产品的需求不再局限于功能，而是对颜值、风格等有了更多的期待。在瑞好公司亚太区副总裁Nils Wagner看来，当下这个时间点，选择从面向企业的2B向2C模式转型，意味着设计出的产品要直接面对终端消费者。不仅要向他们提供颜值更高的产品，也要注重整个服务体验，只有从每个细节上提升消费者的生活品质，才是生活方式的奥义。

C：在你看来，中国年轻人当下最明显的消费变化是什幺？

W：中国的年轻消费者相比国外消费者在需求上变化更快，而且他们更愿意尝试一些新的东西。他们不像欧洲人那样有一个固定的思维模式，或者那幺墨守成规。因为过去几十年中国发展得非常快，大家没有形成消费观上的一个固定模式。所以市场上出现以前没有的新事物时，总会影响到中国新一代的消费者，他们能够非常迅速以及开放地接受这些变化。中国消费者非常乐观，对于未来，他们有美好的想法和愿景，并且希望用最好的产品将自己包围，将自己的家包围，使自己的生活变得更美好。其次，他们最大的特征在于个性，大家都希望能够表达出自己的主张意见和不太一样的地方，所以他们在作出产品决策时，会选择更适合自己和真正想要的产品，而不是跟风。在选购产品时，他们可能更看重的是一些隐藏在背后比较低调的小元素，通过这样的方式来表达自己的不同。

C：你如何理解中国当下的流行词“生活方式”？

W：从家居行业来看，当下我们不仅需要向消费者提供产品，也要注重整个服务体验，比如了解消费者的购买途径，以及什幺样的方式会促使他们作出最后的购买决策。我们通过市场调查发现，对中国消费者来说，他们在家居行业最关注的3个点是健康、舒适以及安全，所以我们的产品和服务都是围绕这3个需求点出发。举例来说，我们的建筑事业部通过地暖满足消费者舒适的需求点，门窗事业部通过提供优质的门窗保证大家的安全，再加上我们刚刚推出的空气净化器，强调的是健康的概念。它是由瑞典设计团队设计的，但这款产品整体是为中国消费者提供的。为了体现生活方式，我们使用了北欧风，和竞品Blueair比较，我们的产品颜值比较高，不仅具有净化空气的功能，还能融入生活的场景中，有一个很强烈的视觉冲击。并且我们为了使用方便，配备了可以在手机上操作的功能，界面也设计得更美观。我们就是想通过这些细节，给大家更加优质、更加好看、更有设计感的产品，提升消费者的生活品质。同时，为了让消费者感受到的服务体验变得更好了，在他们选购门窗时，我们也会通过软件提供一个模拟的情景，帮助他们挑选颜色和尺寸等，营造一个模拟的环境，未来这个功能还会继续优化。

C：在中国市场，尝试从2B到2C的模式转型有什幺挑战？

W：从2014年开始，我们花了两年的时间做市场调查。我们发现中国消费者对家居的需求有很明显的增长，并且这个点集中出现，对生活品质各方面的要求也非常高。这是一个商机，于是我们决定从2B慢慢向2C模式转型。之前瑞好以2B模式经营时，扮演的是OEM的角色，主要是跟宜家、红星美凯龙等大型客户合作，向它们提供家具的表面材料及封边带部分，积累了一些经验。现在我们还打算面对终端消费者。最大的区别在于我们之前只需要和商业合作伙伴对话和交流，关注的是我们实际的利润和商业合作模式，而现在要直接和终端客户对话，逐渐去摸索他们的需求点是什幺。比如他们没有穿袜子时，踩在地板上的触感是怎样的，以此去研发新的产品。除此之外，还要了解竞争对手的产品以及提高我们品牌在中国市场的影响力，让消费者知道他们购买的门窗、地暖等都是瑞好的产品。（采访：刘娉婷）