谢丽容

SAP执行董事会成员、客户成功负责人罗旭凯。

SAP执行董事会成员、客户成功负责人罗旭凯（Scott Russell）曾在亚洲工作生活了25年，来访中国超过100次。今年6月，全球新冠疫情平息后，他再次来到中国。这一次，他的使命是来和中国客户实地交流，并带来SAP今年最有标志性的商业战略和产品动向。

此次罗旭凯访华透露出一个积极信号：SAP看好中国市场潜力，并希望与中国企业共同成长。

总部位于德国沃尔多夫的SAP公司成立于1972年，是全球最大的企业应用软件提供商，该公司提供的ERP（Enterprise Resource Planning）软件全球排名第一。SAP提供的最新数据显示，其在全球有客户几十万家，在中国拥有超过1.6万家企业级客户。

6月15日，罗旭凯在北京接受我们专访时表示，中国对于SAP来说非常重要。这基于三个判断：

其一，中国的经济潜力显而易见，支持中国企业不断成长壮大，实现可持续发展，这对SAP来说也是一个巨大发展机遇。

第二，中国企业对ESG目标和碳排放管理非常重视。SAP的数字化能力，及“绿色账本”等可持续发展解决方案在中国有巨大机会，既能帮助中国企业实现绿色减碳目标，也推动业务的持续增长。

第三，云业务增长。中国是SAP云业务增长最快的市场之一，而且增速快于很多其他国家或地区市场。罗旭凯称，预计这种增长会持续下去，因为中国公司对数字化转型的迫切需求，以及出海发展的动力，云技术可以帮助它们实现这些目标。

罗旭凯表示，基于以上判断，他希望在未来数年内，SAP的中国客户数量从目前的1.6万家增长到6万家，为了达成这个目标，既要精耕中国市场，也要进一步确保公司本地能力和生态的提升。

大模型时代，商业AI加持

SAP近期在中国宣布的最新战略和产品路径中，将商业AI（SAP Business AI）嵌入ERP是一个重点。SAP商业AI与SAP的行业实践、业务流程相结合，内置在关键业务流程应用中，涵盖ERP云、支出管理、客户关系管理和HR管理等领域。

SAP全球执行副总裁、大中华区总裁黄陈宏博士认为它有三个特点。一是AI的能力是内置的，无论ERP，还是费用管理、供应链管理、采购管理、人力资源管理、客户关系管理，都有这项AI能力。二是将客户的业务数据与SAP在业界领先的行业经验、方案结合起来。三是“负责任”，SAP用业界最高的商业道德标准和数据隐私保护标准来做商业AI，客户得到可衡量的业务结果。

在技术创新上，SAP崇尚开放合作和做精优势。

今年初以来，不同领域的科技公司争相布局生成式AI大模型技术。SAP的思路有所不同。作为一个企业应用软件提供商，由于拥有大量企业级应用的多年沉淀，SAP更关注人工智能围绕客户需求的具体落地。也就是说，如果当前市面上有足够好的通用模型，SAP便会采用并增强它；如果SAP有特定的专业知识能够更有效地帮助客户，便自己构建相关领域的专业模型。

和外部合作方面，SAP的商业AI战略有一份豪华的合作伙伴名单，包括IBM、微软和谷歌，微软在大语言模型方面领先全球，谷歌在公有云和AI方面积淀深厚，SAP在行业用户数据方面有独特优势。

以微软为例，今年5月，SAP宣布与微软进一步深化合作，将SAP SuccessFactors（HR云）与Microsoft 365 Copilot、Copilot in Viva Learning，Azure OpenAI Service进行整合，以访问能够分析和生成自然语言的大语言模型。这些集成能让企业更好地吸引和留住员工，并帮助员工加速学习技能。

罗旭凯表示，在SuccessFactors上，企业客户能够利用SAP数据，结合自然语言模型以及非SAP数据，快速生成职位描述、提供问卷调查或面试问题。这些过往需要花费数小时的任务，现在能够在几秒钟内完成。

自研方面，近年来，SAP在向云、AI转型方面投入巨大。以研发成本为例，SAP 2018年至2022年财报数据显示，这几年研发支出占比越来越大，已经接近18%。投入在不断加大，云业务的增长速度也在加快，从财务数据来看，SAP 2022年云收入占比已经超过40%。

生成式AI大模型融入已经承载全球几十万企业的SAP ERP，安全风险尤其需要注意。“安全非常重要。”罗旭凯说，“即使在现有解决方案中，SAP技术都涉及非常敏感的商业数据和客户的业务流程信息。”一直以来，SAP已经建立了安全、伦理和合规方面的机制，在AI方面进一步加强了这些措施。

中国市场重要，深耕有章法

SAP提供的数据显示，最近几个季度，中国市场的云业务增长尤为强劲，云转型速度在加快。云业务增长确实非常强劲。罗旭凯总结了三个原因：首先，企业在疫情后加大了数字化投入，在面对不确定性时，更需要数字技术来提高效率、生产力和便捷性。通过SAP的云解决方案，它们能够快速扩展，获得上述这些能力。其次，云计算提供了快速且方便被采纳的创新。SAP已经构建多种解决方案，包括可持续发展、AI和其他云计算的能力，这些都可以迅速提供给客户，易采纳、实施快、回报快。第三，现在企业对技术投入非常谨慎，希望选择值得信赖的产品和公司，而SAP在交付客户价值和成果方面，多年以来，非常有效和可靠，客户对于SAP解决方案充满信心，觉得值得信赖。

罗旭凯称，这些都将推动SAP云业务的持续增长，无论是在中国还是全球范围内。

SAP的长期客户联想集团，不久前把整个数字化核心全面迁移到SAP的ERP云上，以便快速应对外部环境和市场变化，支持集团的战略转型需要。具体到中国市场，罗旭凯总结，他看好中国业务继续增长的原因来自三个方面。

最核心的底层逻辑是，中国的数字化转型潜力巨大。他说，“在中国，SAP的绝大多数客户都是中小型企业，至少合作之初是这样。”罗旭凯称，他对中国市场的新目标是，SAP的中国客户从目前的1.6万家在未来几年内增长到6万家。

最新的趋势是，中国企业越来越重视ESG目标和碳排放管理。这正是SAP的新战略级业务领域。一个现实情况是，目前很多企业在核算碳排放、碳足迹，甚至ESG报告，数值都是估算的。SAP在ERP体系里植入了“绿色账本”功能，该功能的最大现实意义是，不再是估算，而是精准计算。

据了解，SAP正推进碳排放管理、碳足迹管理、ESG报告披露、循环经济等四个解决方案，并与中国客户共同打造城市双碳管理平台、企业碳交易平台，将碳数据纳入企业资源范畴，用数字化技术，助力实现“人财物碳”一体化，让碳数据“看得见、摸得着”。

另一个新机会是中国企业出海，全球化经营的需求在增加。

企业出海，全球化运营机会被无限放大，风险系数也成倍放大。比如，每个国家的法规政策都不一样，罗旭凯称，此时，SAP就能帮助这类出海企业做到合规风控。它的好处是ERP体系内置全球190个国家的政策法规、税务政策、数据要求。此外，全球化运营考验管理能力。每个国家文化不同，要求不同，所并购企业的系统差异大，如何把不同系统连起来复杂且困难。

黄陈宏建议，一个企业出海要做四个能力，一是要做好基础，无论是财务、税务、劳务、数据、知识产权等，都要建立在合规的基础上；二是品牌出海，用别人的品牌或没有品牌，无法最大化价值；三是要在海外运营扎下根来，无论是自建还是统一管理平台，都可有效管理全球不同区域业务；另外，也是最重要的，要融进全球的供应链生态体系。

“这四件事SAP都可以帮你做。”罗旭凯说。

今年3月，SAP面向中国企业推出出海金钥匙计划，该计划主要做三件事情，一是技术赋能，用ERP云来构建数字底座；二是生态赋能，SAP利用在全球190个国家的运营圈子及合作伙伴，让企业到国外不觉得自己是在孤军奋斗；三是管理赋能，建立一个平台，让出海企业不断来探讨交流经验教训，尤其是组织出海先锋企业来讨论出海经验。

海信是SAP 20多年老客户，近年也在大力推进全球化发展策略。SAP正在帮助海信构建一个整合的数字化平台，支持其拓展海外业务，打造全球供应链。

徐工集团自2009年和SAP就建立了合作关系。徐工正在推进全球化发展。双方在数字化支持上拥有许多潜在合作机会，涵盖以客户为中心的国内外CRM营销开发平台、数据和数据集成平台、韧性供应链与智能制造、全球财务智慧运营、全球人力资源管理平台、可持续绿色发展等，推进徐工智改数转项目落地，帮助徐工建设世界一流企业。

罗旭凯总结，当世界面临很多不确定性时，企业应对的有效方式，就是利用数字技术实现业务目标。“数字化不是短期投入，而要着眼于长期回报。”