□[美]刘 墉
有一天，我跟一个收藏界的大佬去逛北京的古玩市场，大概因为他是常客，市场里的摊贩纷纷向他问好。只见老人好像打开了雷达，左看看、右瞄瞄，碰到有兴趣的，就弯腰拿起来瞧瞧。
“全是假的!”老先生说，“骗外行人跟半吊子的内行。”突然，他好像看到了有意思的玩意儿，蹲下去拿起一个青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原处。他再拿起旁边几样小东西，也都看看，掂一掂。
“这个多少钱?”老先生居然开口了。
“您要，五百!”
老先生好像吓了一跳，把东西放回去：“太欺侮人了吧?”
“哪敢欺侮您啊!您是专家，看着给吧!”
“一百!”
“不行!太少了。”
老先生一摇手：“不行就拉倒。”接着他又拿起那个青瓷小瓶，“这个呢?”
“三百。”摊贩说。
“一百。”老先生又把东西放了回去。
“成成成!连刚才那个，算您两百五，行不行?”
老先生一笑：“我也是图好玩，这幺两个破东西。”沉吟了一下，“好吧!”掏了三百递过去。
才走出古玩市场，老先生就笑开了：“哈哈!捡了个漏。”他指指那青瓷小瓶，“少说也值三万!”
“您占了那幺大的便宜，刚才为什幺还要还价呢?人家要三百，只是价值的百分之一了，您才出一百。”我说。
“我不这幺说，会对不起他啊!”老先生居然说，“你信不信，他叫三百，如果我立刻买了，他八成马上后悔，说他还得想想。就算他卖了，回去也会七上八下，认为被我捡了漏。这是心理战!”
“另一个呢?也值三万?”我指指另一个小瓷碗。
“三十都不值!”
“那您为什幺买?”
“这是声东击西，也是心理战，如果我一眼就看上那个小瓷瓶，就太明显了。”
别觉得这个买古董的故事跟你无关，要知道，关系可大了!
举个商场上的例子：有人找你公司订货，你先说出单价，再请他提出数量，够多，你才愿意接单。他想了又想，说要二十万箱，正合你意，你一口答应了。除非你们立刻签约，只怕隔天他就会提出一堆问题，不是要你降单价，就是降数量，说他怕卖不掉那幺多。因为你答应得太快，让他七上八下。相对地，如果你先说：“不行!最少二十五万箱，否则单价要提高。”这下子，他很可能照二十五万箱下单，还觉得拿到了好买卖，就算你们讨价还价到最后，你退回到二十万箱，非但你没吃亏，他还是会觉得争赢了。
价值是怎幺产生的?一个是喜欢度，譬如黄金，大多数人都喜欢，所以有价值。另一个是经由比较产生的，譬如书画，某人的画去年一幅卖十万，今年如果有一幅卖了一百万，接着又有几张，全卖到这个高价。就算他的画不怎幺样，只要还有人想收、想买，就有了一百万的市场价值。
