[美]罗杰·道森
刘祥亚 编译
警匪片中，我们经常会看到这种策略。警察把一名嫌疑人带到警察局，第一个出场的警察通常看起来很凶，他告诉嫌疑人“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过了一会儿，这名警察突然被一个电话叫走，然后第二个警察出现了。他简直是世界上最温和的人，只听他说：“听着，孩子，情况并没有那幺糟。为什幺不让我来帮你呢?”
这是一种人和人谈判中常见的策略：白脸与黑脸。曾经担任过美国驻联合国大使的比尔·理查德森，曾经说过一个关于海地独裁者塞德拉斯，他的将军就使用过这种策略：“在举行会议期间，他的最高将军比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷：‘我不喜欢美国政府叫我暴徒……’当比安贝将军大叫大嚷时，我就会转向塞德拉斯：‘我觉得他好像并不喜欢我。’塞德拉斯这时就开始笑个不停，然后他说道：‘好了，好了，比安贝，坐下。’”
人们使用白脸与黑脸策略的频率，远比你想象中要高。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。打个比方，你在为一家公司推销一份计划，当你去见副总裁时，你吃惊地发现对方公司的总裁居然也想过来看看。这时，你觉得自己很可能达成这笔交易，可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起，他告诉自己的副总裁：“听着，我想这人并不是真的想给我们一份认真的方案!”然后他就冲出了会议室。这时，你可能会立刻失去信心，然后那位副总裁就会告诉你：“嗯，他这人有时候就是这样，我想我们可以接着往下谈。如果你能在价格上更加灵活一些的话。”如果你没有意识到这只是对方的小把戏，很快就会把这位副总裁看成自己这一方的谈判代表——可问题是，他并没有站在你这一边。
有时候即便对方知道你是在做什幺，白脸—黑脸策略仍会发挥巨大作用。美国前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题时就采取了这一策略。当然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白脸—黑脸策略，可他们还是非常担心里根可能会说到做到。
1980 年11 月，选民们用选票把吉米·卡特赶出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质，以免里根坐享其成。于是，他开始和霍梅尼玩起了白脸—黑脸策略。“如果你聪明的话，我认为你应该与我和解。千万不要与1月份即将入主白宫的那帮人打交道!我的上帝啊，你见过那些家伙吗?那位总统是曾经演过牛仔的演员，他的副总统曾经掌管过中央情报局，国务卿是亚历山大·黑格。那些家伙甚至比英国人还要疯狂，没人知道他们能做出什幺。”
里根也心领神会，于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择跟卡特解决这个问题，他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的。”
就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。
认识了白脸—黑脸策略之后，那应该如何应对呢?你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。比如，你可以告诉对方，你很想满足他们的要求，可问题是，你需要对自己的上司负责。如果对方带着一个明显是要扮演黑脸的身份出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉那个人：“我建议你不要这样做。我们都想解决眼前的问题，为什幺不找一个双赢的方案呢?”当然，你还可以告诉对方的白脸：“听着，从现在开始，无论他说什幺，我都会当成你的意见。”
简而言之，面对黑脸角色，你得比他更“黑”；面对白脸角色，你得比他更“白”。通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。
