上海海事大学 黄雅卓 姚凡凡
物流保险属于财产险范畴，其营销方式和营销手段也是惯用的财产险的方式，由于物流财产会转让所有权，所以投保人可以是最终拥有货物的所有者，也可以是物流过程的有关人员投保，如果是超国界物流，则有可能是国外投保者。因此保险人要做好物流营销工作，尽可能争取保费不外流，而且让国内物流的每一个过程都被保险覆盖，所以改善营销手段，拓宽营销渠道，提高物流保险的保费收入，是物流保险迫切要做的工作。
1 物流保险营销现状
在研究现状时不妨先了解物流及物流保险营销的涵义。物流是物品从供应商到最终消费者之间的实体流动；一般认为物流保险是针对整个物流环节可能发生的风险而设计的一系列保险种类的集合。传统的物流保险险种，分为货物保险和责任保险两种。保险营销就是与保险市场有关的营销活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的营销活动。
世界经济的高速发展，人们对物质的需求进一步扩大，由于全球经济一体化，商品在世界范围内快速频繁流动，使得物流业蒸蒸日上。中国统计年鉴数据证明我国物流总费用2001年为2.03亿元，到2011年为8.4亿元，十年年平均增长速度为15.25%，这个速度快于GDP的增速。但是，为物流企业保驾护航的物流保险明显落后于物流增长速度。以货物运输保险为例，从2001年的41亿元到2011年为97.8亿元，十年年平均增长速度只有9.06%。由此看出，保费增长幅度大大低于物流费用增长幅度，无疑，物流保险营销工作不到位是原因之一，因为保险营销成果如何，保费收入是一个关键性的衡量指标。在此不妨对物流保险营销业务做一些剖析，找出原因所在并引以为戒。
2 存在的问题及原因分析
2.1 物流法尚未制定，法律环境不佳无法保证营销业绩
物流保险条款的严谨性取决于法律对物流责任赔偿的规定，一般说来，法律的完善程度决定了物流保险运行的市场环境，但是我国目前还没有专门的物流法，在发生理赔纠纷时很可能会造成无法可依的情况，这既增加了保险人的操作难度，也增加了投保人的风险，其直接后果使得进出口企业选择CIF价(到岸价)以及物流企业可能选择国外保险公司投保，直接影响了物流保险业的营销业绩，也阻碍了的保险业的健康发展。
2.2 员工培训制度不合理，个别员工营销手段功利性较强
保险公司一般对刚参加工作的员工进行培训，培训期约为三个月，课程中只是培训保险专业知识，而不太重视对员工道德素质的培养，又由于公司往往根据员工的销售收入来决定员工的工资水平，造成了员工为了增加销售数量，对客户夸大保障范围，而不告知除外责任，故意诱导客户投保，产生道德风险。由于员工是销售导向而不是客户服务导向，一旦发生理赔事件，保险公司的理赔人员，往往时有惜赔现象。最终将长期影响销售业绩。
2.3 物流保险产品险种少，影响保险营销业绩
目前国内保险公司只能承保物流中的单一环节，即承保货物保险和责任保险两种。物流货物险与物流责任险的最大区别在于，前者承保标的是货物，而后者承保标的是物流经营人对第三人的赔偿责任，这显然不能满足现代物流整个环节的需要，巧妇难为无米之炊，没有足够的保险产品，再好的营销手段也不能发挥作用，保险业绩上不去在所难免。
3 优化我国物流保险营销的若干策略
3.1 制定物流保险法，创建良好的保险营销环境
规范物流保险条款，使其具有科学性和法律性，每一个条款要经得起推敲，那幺物流保险法必不可少。所以，在此呼吁保监会、政府及人大尽快建立物流保险法，从而保障投与保的双方权利，创造良好的营销环境，避免理赔纠纷，争取物流企业和进出口企业的货物在国内投保，增加物流保险费收入，增强保险人赔付能力。
3.2 丰富物流保险产品，确立物流保险品牌策略
保险公司应该注重市场调研，研究物流企业不同的保险需求，注重研发新的物流保险品种。物流注重的是整合：包括加工、仓储、运输、分配等点到点的服务，那幺保险也应该适应物流服务发展的趋势，整合设计出涵盖整个物流过程的“物流综合险”，并根据客户的不同需求，在综合险下进行细分，以满足投保人的各种需求，确立自己的险种品牌，增加保费收入。
3.3 保险企业须加大宣传力度，渗透市场，增加市场份额
保险公司可以通过电视、网络、报纸、广播、电话等方式，宣传物流保险产品，深入物流市场。一旦客户认知了物流风险的高发及物流保险的保障功能，那幺，无论物流标的大小、物流链长短，都会乐意购买保险签订保单，只要坚持下去必然增加市场份额。
3.4 推行渠道代理模式，搭建销售平台
物流保险企业可以模仿寿险品种的操作方法，与银行和邮政等代理商合作，利用银行和邮政的现有的销售网络，代理销售。保险人可以培训银行及邮政员工保险知识，挖掘银行邮政等渠道保险销售潜力。销售物流保险保单，可以适当地给予代理点手续费，手续费与保单份数挂钩，使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程的进展，那幺银行之间的竞争必然会愈演愈烈，银行依靠存贷差获利竞争将更趋白热化，因此，银行既丰富了中间业务品种，又为物流保险销售搭建了合理平台。
3.5 推行连锁式营销渠道，广覆盖增业绩
针对国内保险业过度依赖保险代理人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身营销渠道，加大直销力度，依托城市社区建立起保险产品销售及客户服务中心。以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。
3.6 创建先进的营销手段，降低营销成本
网络销售保险具有成本低、效率高，而且能够提供个性化服务的特点，保险公司可以借鉴寿险的营销方法，在网络上进行保险营销。在网上详细说明公司的保险品种、列出每个险种的详细条款、投保注意事项等，便于用户查询。投保人可以比较不同公司的产品，进而选择适合自己的保险种类。同时配合电话访问，解惑，这样可以节省费用，降低营销成本，从而降低费率，使买卖双方双赢。
3.7 稳定物流保险营销队伍，与物流企业建立良好合作关系
人是最重要的因素，有了高素质人才，就会有好的保险品种，有好的服务理念。保险人要有高品质而且稳定的职工队伍，必然是引进和培养两不误。保险代理制薪酬制度要改革，不能简单地与保费收入挂钩，而应该与出险率相关，以提升其服务质量，从根本上去除夸大保险责任条款的欺骗性销售手段。当然保险人对手下员工不能太苛刻，底薪不能太低，压力不能过大，培养稳定的营销团队，使得员工乐意为企业长期服务，那幺，专业素养就会不断地提高，保费收入自然会进一步增长。保险公司同时要与物流企业建立良好合作关系，让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险，了解物流保险公司，要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机，无非在出险后得到应有的保障，而保险人往往惜赔、推诿，这样，一旦让众多被保险人反感，那幺对下一阶段保险人开展保险营销工作，将起到负面的、长期的影响，再好的营销手段也是徒劳的。
[1][英]Thomas,D.R..The Modern Law of Marine Insurance:volume two,LLP,2002.
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