向军
只要你是进餐馆吃饭的顾客，想喝酒水随便拿，不论喝多少一律不要钱。笔者在重庆渝中区枣子岚垭正街一家新开张的鱼庄就遇到了这样的好事。由于酒水免费，这家鱼庄生意爆棚。鱼庄老板称，酒水免费后，餐馆经营本身不赚钱，利润来自酒水生产厂家的返点。他经营的30多家连锁店，每年返利有1000多万元。
这家鱼庄主营鱼火锅，鱼价每公斤25.6元，锅底费20元一锅，油碟、餐巾纸、碗、筷等5元/人。从价格上看，这些与主城普通鱼火锅店没什幺差异。但该店店面横幅、墙面打出的广告很显眼：本店白酒、啤酒、饮料长期免费，想喝哪种拿哪种。在该店的酒水区，近20平方米的4层墙柜上，整齐地陈列着某品牌的啤酒、某品牌的红茶、绿茶、矿泉水以及花生奶等饮料，同时还有枸杞、柠檬等四种泡酒等共17个免费品种。
为避免免费造成浪费，该店规定：开瓶不喝完者，按双倍价格收费；同时，请勿将免费酒水、饮料带出本店，违者以15元/瓶计算。该店老板胡彪介绍，自开业以来，由于酒水免费，每天晚上人气爆棚，约400平方米店堂里的34张桌子座无虚席，等着就餐的人排号至少都排到30多号。这样的人气下，每天喝掉的免费啤酒有100多件，饮料有80多件。店里每天的营业额有万把元，基本可以抹平工人工资、房租水电等费用和5000多元的酒水成本。
“餐馆营业本身不赚钱，利润来自酒水厂家的销售返点。”胡彪告诉笔者，这是他在重庆开的第7家连锁店，加上云南昆明的20多家连锁店，目前在全国已有30多家店，这些店的营运模式都一样。他说，所有连锁店一年下来，酒水厂家给他的返点能达到1000多万元。
顾客：冲着免费酒水去消费
“我这样的酒鬼，在这样的店请客吃饭很划算。”在该店就餐的张先生说，每餐下来，他要节约100多元。张先生家住渝中区人和街正街，是个小企业老板，自称每周有一半的时间都在外请客吃饭。每次吃饭必喝啤酒，每餐下来，三四个人喝一两件啤酒是常事。
张先生一桌4人的点菜单显示，有1公斤鱼、1公斤美蛙（29.6元/公斤），还有6个点菜，加上锅底、油碟，一共该付150元，但4人一共喝了两件免费的啤酒。啤酒在其他店要卖6元/瓶，算下来，张先生省了144元。大多数顾客表示，在各种鱼店鱼价、味道差不多的情况下，他们到该店消费，就是冲着酒水免费而来的，而且大多是啤酒爱好者。
老板：喝得越多越赚钱
该店老板胡彪说，酒水免费，就是为了聚集人气。只要人越聚越多，喝掉的酒水就越多，厂家的返点就越高。他笑着坦言：“这就是我赚钱的秘密武器。”胡彪是荣昌县广顺镇人，他自称13岁就开始做生意，火锅鱼连锁店在云南昆明做起的，去年4月才回重庆发展。他说，就枣子岚垭的鱼庄开张以来，每天卖鱼250—300公斤。鱼是从长寿湖进的货，进价17—18元/公斤，店里卖价25.6元/公斤。店里一天的营业额有1万多元，但喝掉的酒水成本却要5000多元。就经营而言，好一点能持平，差一点会小亏。
他说，和昆明人相比，重庆人更能喝，平均每桌要多喝1/3的啤酒。他重庆的7家连锁店，平均每个顾客消费额在20—30元。而喝掉的酒水，平均每桌2—3件。就枣子岚垭店而言，由于店面偏小，营业略有亏损。但肩高扯矮，只要所有的店加起来不亏损，酒水的返点就是自己的纯利润。至于返点比例多少，他笑称是商业秘密，不便透露。
剖析：新思路值得借鉴
重庆同行表示，上述鱼火锅连锁店的鱼价、锅底费都与自己的店差不多，就此来看，把店里卖鱼的钱用于支付房租、水电气、工人工资和免费酒水，的确基本能抹平。而酒水生产厂家根据销量向店家返点一说，也有这幺回事。不过，他表示采用这种模式想赚钱，必须是酒水销售要达到很大的量才行，而且量越大返点越高。不少同行认为用这招赚钱的确高明。
