王忻
（辽宁对外经贸学院国际经济与贸易学院，辽宁 大连 116000）
一、工银理财业务的发展概况
（一）工银理财有限责任公司概况
工银理财有限责任公司（简称“工银理财”）在北京市举行开业仪式暨创新产品发布会、战略合作签约，标志着国内资产规模最大的工银理财子公司正式运营。
工银理财注册资本金为160亿元，为目前注册资本金最多的银行系理财子公司，注册地在北京，主要从事发行公募理财产品、发行私募理财产品、理财顾问和咨询等资产规模管理相关业务。从公司架构来看，工银理财是中国工银理财子公司的全资子公司，下设董事会、监事会、审计委员会等，包括产品营销、投资研究、风险管理、营运支持、综合管理五大板块，总共包含了20个部门。
（二）工银理财业务的发展状况
随着理财产品市场的逐步扩大，工商银行也针对客户需求的变化而发售了不少新的理财产品。在前些年的财富稳利及定活宝推出后，又将“T计划”产品呈现到客户眼前，占据了一定的市场份额，这里本文以财富稳利产品为例来与其他银行的理财产品进行对比。下表是工银理财产品与其他银行理财产品的比较。
表1.工银理财产品与其他银行理财产品的对比
从表1可以看出工商银行理财产品的收益率与其他银行相比较具有较高的优势，在起购金额和风险类型相同的情况下，工商银行的财富稳利这款理财产品的收益率领先于建设银行、农业银行和中国银行。在投资计划之中，财富稳利这款理财产品拟将投资人呢0%—80%的理财金额投放到流动性较高的资产之中，20%—100%的债权类资产，0%—30%的权益类资产。按照我国当前金融市场的状况来看，扣除销售管理费、托管费后，产品业绩基准分档如下：客户单笔购买金额为5万（含）-50万元（不含），年化利率可达3.50%。工商银行会基于金融市场的具体状况已经投资业务的实际营运效果来不定期地对理财产品的年化利率进行调整，同时也会将调整决定在利率变动前一天进行披露。除此之外，工商银行在2019年6月6日发布6款产品，这也是工银理财有限责任公司开业后推出的首批理财产品。此次工银理财推出的六款理财产品，涉及固收、权益、跨境等多市场复合投资领域。这款产品的投资期限有所拉长，力求为投资者带来更长期稳定的回报；权益类产品以科创企业股权为投资标的，帮助投资人分享企业成长红利。
二、工银理财业务存在的问题
（一）理财产品创新程度较低
与当前金融市场中许多新理财产品相比，工银理财有限责任公司理财产品的创意稍显不足。近年来，工银理财有限责任公司在市面上发售的理财业务基本是仿照金融市场中已有的理财产品进行开发的，除此之外，工银理财的理财产品体系之中也有引进一些符合我国金融市场标准的理财产品，但是由于这类产品在设计过程之中对我国理财客户的研究不够深入，故而很难受到投资客户的青睐。这种缺乏创新精神的理财业务拓展思路让工银理财在理财市场上的发展受到了相当多的阻碍。虽然在金融市场之中，对行业竞争对手的产品进行模仿的行为较为常见，但是在我国银行业内，理财产品不仅在功能特点上相似，投资收益也大致相当，这种现象普遍存在使得市场中所流通的理财产品大同小异，同质化较为严重，对客户来说缺少实际吸引力，致使工商银行在产品创新上很难取得领先的地位。
此外，产品的可供选择数量也是目前工银理财有限责任公司所急需补足的。虽然近年来工银理财积极开拓电子银行业务，但是产品数量仍然与新型金融机构的产品数量相去甚远。这类新型金融机构的金融生态圈所涵盖的业务、产品数量远远超过了工银理财，更重要的是，其理财业务与其他金融业务形成了生态链，故而其理财业务可以很轻易地推送给其他金融业务的用户。在大数据技术的帮助下，新型金融机构可以很好地向客户推送符合其需求的金融产品，这就进一步挤压了工银理财这类传统商业银行的产品销售空间。
（二）理财业务准入门槛较高
当前工商银行的理财业务存在准入门槛较高的问题。目前，工商银行的最低门槛的非保本浮动型理财产品为起购金额为5万元的T计划系列产品，相比其他银行，其优势在于收益率较高，且起购期限比较理想，但准入门槛过高仍然使工商银行流失了部分资金储蓄量较小的客户，进而造成一定的损失。
在金融业务拓展的过程之中，工商银行这类传统的商业银行通常遵循“2条规则”，也就是银行80%的收入是由20%的用户所提供的。在进行产品战略定位时，考虑到合理利用有限的资源，工商银行这类客源较为充足的大型银行一般不会将低端客户放在产品设计的核心区域，工银理财有限责任公司亦是如此。为将有限的资源转化出最大的收益，工商银行当前的理财产品的门槛设计较高，也就是将主要市场目标定位在了高端客户群体之上，而对低等收入和中等收入群体的重视程度较低。工银理财的定活宝理财服务银行只为少数群体的高级客户服务，其资产要超过50万元。起点最低的“T计划”及财富稳利的起点通常也是5万元，都是些高产出的高起始产品。除了工银理财有限责任公司，许多城市商业银行的金融产品也同样有这种情况，互联网理财的起始资金较少，从10元到1000元不等，甚至还有0起点的“送理财体验金”的活动，适当降低理财理财产品的购买门槛，极大地拓展了产品的售受众面。并且互联网金融机构善于将这些客户资源调动起来，通过各种有效的推荐手段，将其产品的知名度进一步扩大，从而占领更多的理财市场。
（三）销售渠道单一
购买银行的理财产品，主要就是通过银行的渠道来进行购买。实际上银行的销售渠道它是有多种多样的形式的，银行的一个官方网站、手机官方APP、银行的柜台等都是可以购买到这个银行的理财产品的。但与银行理财产品的在线销售相比，工银理财这类较为传统的理财机构的产品销售渠道较为单一，其成因有以下两点：一方面，传统银行及其子公司较为倾向于使用其布局的银行网点来展开理财产品的销售和推广，这种方式会受到网点自身的地理因素限制，而且相较于当前先进的信息网络推广手段而言，传统网点的宣传效能也较弱，使得三线、四线城市、县域或乡镇等经济欠发达的区域没有普及到。另一方面，工银理财的营业站点建设必须被金融市场监管机构以及当地政府机关把控，同时还会受制于其他同行的挤压，这也就进一步压缩了其网点的覆盖面。同时，当工银理财需要在一个新的地区开拓理财市场的时候，就必须去建设一个新的分支部门，这在提高了理财业务拓展成本的同时，也大大地降低了业务开展的效率。
三、工银理财理财业务的发展对策
（一）提高理财产品创新能力
1、推出个性化理财产品
在商业银行理财产品同质化现象较为常见的情况下，要想在理财产品市场之中赢得客户的青睐，就必须在设计理财产品的过程中展现出属于自身的特色。现代化的金融服务正逐渐地远离单一化，客户也更加倾向于将资产交与同一个金融机构进行理财，在减免因为机构更替而产生的各种手续办理的同时，也能让彼此之间的信赖感持续累计。为此，工银理财应当持续根据自身营运特点以及战略优势，结合自身客户群体的结构特点，制定具有自身特色的理财产品加强个性化理财产品的研发。在理财产品结构上，可以适当增加知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等业务的占比。持续推进投资于债券、票据、信托贷款等风险等级较低、理财利率较为稳定的理财产品。同时，间歇性地发售一些短期理财产品来为客户提供更多的产品选择，也能够刺激客户的理财积极性。此外，还要持续改进服务体系，尽量为客户开展一站式的全套理财服务，在方便客户的理财业务办理的同时，也可以很好地提升用户的信赖感，产生黏着性，可以最大限度地增加客户的黏性。
2、积极与新型金融机构合作
工银理财有限责任公司与互联网企业的合作模式可以通过以下两种方式开展：一是要保证彼此间客户的信息共享。当前，我国的互联网机构往往可以由电商平台、第三方支付平台、通信工具等互联网产品之中获取大量的用户信息，而工银理财因为工商银行在金融界多年的积累，同样拥有大量优质的客户信息。为了进一步拓宽双方的业务，工银理财和互联网机构应当充分协商沟通，从资源分享的角度展开优势互补。其次，工银理财应当利用互联网机构的技术优势设立网络理财业务系统，在便利其理财业务开展和推广的同时，也能更加便捷地收集到更多的客户信息，且能够通过信息手段高效地对这些信息进行管理和二次利用。
（二）降低理财业务准入门槛
1、建立以客户为核心的理财经营模式
工银理财有限责任公司的理财业务面临着许多市场压力，其不同层次的理财业务客户都有一定的损失。故而工银理财当前应把改革方向瞄准在客户流失的成因探究之中，不断改善客户才业务办理过程之中以及理财产品购买后的体验，将业务开展的重点放在客户身上，充分满足客户的各种需求。为此，工银理财首先可以在产品开发设计时，积极收集不同层次客户的需求与产品购买行为，并且合理地进行建模和测试来对客户的潜在需求进行模拟和测试，并在此基础上打造令客户满意的理财产品。其次，工银理财的业务有一些过于繁琐，如今快速便捷的时代，在不影响风险控制的前提下，尽量减少一些不必要的环节，减少现有的理财业务数量。工银理财应当将运筹学融入各项理财业务操作流程的效率评估的过程之中，替代或者删除业务流程之中冗余的部分，有效提升理财业务办理和维护的效率。
2、提供差异化理财服务
由于客户的理财需求会随着其社会地位、资产水平、所处环境的变化而产生差异，为了满足这些需求差异化的客户群体，工银理财子公司需要不断地、有针对性地对理财产品进行调整。为此，工银理财在设计理财服务时，不但要从创新成分进行考量，还需要对其可调整性进行设计，保证一个产品可以根据客户的具体需求展开微调，从而适配不同的客户需求。比如高收益的固定期限产品、高风险与高收益并存的理财产品以及保守型理财产品都需要有。同时，还需要进一步实现银行理财产品的基金化水平，以此为客户提供更多的选择。在对于工薪阶层客户的处理上，可以略微降低理财购买起点，保证其保本保收益，同时保证其年化收益率远远高于同期限的储蓄存款利率。从而在央行储蓄存款利率连续下调的现阶段，保证理财产品能够满足风险承受能力保守的普通工薪阶层的需求。而对于离退休人员，则提供了一些増值服务，存款盗抢险、法律顾问服务、人身意外伤害险、家庭财产保险、着名旅游景区协议酒店度假等，只要存入一定数额，定期理财产品即可享受上述服务，真正实现了让这类客户“老有所保，安度晚年”的宗旨。
（三）改进理财业务销售渠道
1、拓宽理财市场响应渠道
第三方支付为理财业务的办理提供的便利和优惠对工银理财传统的支付形成了巨大的威胁，削弱了工银理财中间业务的盈利能力，也渐渐的将以银行为核心的金融生态链转移到了新型金融机构上，从而对工银理财这类传统的商业银行的理财业务发展造成了阻碍。为了应对这一挑战，工银理财应加强合作，完善合作银行账户之间的互联互通机制，推出具有竞争力的支付平台和支付方式，提高用户支付的便捷程度，降低第三方支付对客户的吸引力。短期来看，会减少工银理财中间业务收入，但从长期来看，会提高客户资金的黏性，有助于商业面对金融脱媒的挑战，增强银行业的竞争实力，从而为理财业务的开展提供平台保障。
移动银行的应用会拓展理财业务的销售渠道。随着智能手机的普及，以及我国移动通信网络的大力支持，人们对于移动终端的使用频率变得愈来愈高，移动理财在理财业务开展中的必要性已经毋庸置疑。工银理财可以通过手机应用软件来为客户提供和推送理财产品的信息，并且在线为客户提供业务办理通道，加速业务开展效率。其次，提供在线咨询服务，及时对客户的问题进行解决，同时通过这种答疑的方式来维系和提升客户关系。在未来，工银理财还应拓宽合作的范围，在降低客户资金流动成本的基础上，推出具有竞争力的理财产品，迎接挑战。
2、利用大数据技术发展理财业务
在大数据时代，应用大数据技术开展大数据金融是金融机构不可避免要面对的改革。工银理财在倚靠大数据技术构建自身金融生态业务的时候，可以分别从外部信息网络和内部渠道两个方面来展开信息收集。首先，在外部渠道方面，工银理财可以通过与第三方互联网机构合作或者购买的方式来获取客户信息以及市场资料；其次，在内部信息获取方面，工银理财可以通过对自身的移动终端数据、门户网站注册信息以及客服系统等产生的数据来完善自身大数据信息库。最后，在此基础上，由专业的理财产品分析师来研究和制定多元化的理财产品，以满足各种客户的细分需求。
近年来，不断变化的金融市场给工商银行带来了一定的冲击，这种冲击对于工商银行来说机遇是大于挑战的。为了在变革的环境下继续生存，工商银行这类传统的银行巨头也积极的开始对自身的营业方式、经营理念、产品体系进行革新，不断地开发出具有创新性的金融产品和业务流程，在为客户提供更优质的服务的同时，不断巩固自身在金融市场中的地位。
