吴 东 （安徽水利开发股份有限公司，安徽 合肥 230000）
0 前 言
无比钢房屋经过我公司数十年的研发设计、项目实践，形成了一整套适应国内市场环境的房屋体系技术。该体系优势体现在采用轻质的各种材料，组成高强、防火、防水、绝热、隔音、节能的复合墙体，具有自重轻的特点，替代传统的粘土砖和其它笨重的砌体材料；施工速度快，因工地施工基本都为构件的安装，不受天气影响；抗自然灾害性能好，其体系针对传统建筑的抗震、抗风、防水性能等方面进行了很大改进，可以抗御8级强度地震。
最近几年受国家宏观政策及大环境的影响，市场份额相对较少，市场经营艰难。笔者认为国内地大物博，无比钢房屋的销售仍有广阔的空间。本文从无比钢房屋的应用市场分析、国内同行成功企业的经验借鉴等浅谈无比钢房屋的销售。给企业无比钢产品的定位及市场销售提出建议和想法，希望对无比钢房屋的销售起到一定的作用。
1 无比钢产品的市场分析
1.1 标准的房地产开发别墅项目
因别墅项目楼层较低、跨度相对较小、室内装饰管道较多等特点，完全符合无比钢产品的特点，下面简单估计一下国内每年的别墅市场份额。
以全国30个城市举例，1个城市5个别墅项目，每个别墅项目平均每年40套别墅，每套别墅200m2，1m2建安成本为2000元。即每年的别墅份额为：30×5×40×200×2000=24亿元人民币。仅此一项市场，按10%的市场考虑，仅此一项就超过2亿元。
1.2 框架房屋的填充墙应用
国家住宅产业化的大力推进，给框架房屋的无比钢填充墙体的应用提供了广阔的空间。
以2013年为例，全国房地产官方统计竣工面积7.12亿m2，按墙体面积与建筑面积系数2为参考，即每年的墙体面积14.24亿m2；若1m2墙体按40元考虑，此项市场总份额约56亿元。以此部分市场10%份额，年市场金额超5亿元。
1.3 移动值班岗亭市场
主要以交通指挥岗亭、移动活动房屋、风景区值班室等为主要市场。
以全国30个城市为例，每个城市新增这种移动岗亭1000个，一个20m2，造价4万元左右。即市场份额30×1000×40000=12亿元，10%市场，年销售额超1亿元。
2 国内同行业企业经营经验
笔者提及的这家公司叫德胜（苏州）洋楼有限公司（以下简称德胜公司），该公司成立于1997年，是美国联邦德胜公司（FEDERAL TECSUN,INC.）在中国苏州工业园区设立的全资子公司，它的前身是美国联邦德胜公司在中国上海设立的代表处。德胜公司从事美制现代木（钢）结构住宅的研究、开发设计及建造，是迄今为止中华人民共和国境内第一家具有现代轻型木结构住宅施工资质的企业。
经过数年的发展，德胜公司现已成为拥有固定资产超过2亿元的企业，中国苏州总部占地约52.5亩；在昆山购地236亩建设“德胜昆山工业园”，作为公司的工业生产基地。现公司年生产加工能力可以满足2000栋以上的木结构别墅工程所需全部材料（按平均每幢300m2计）。
目前公司拥有员工1260名。其中接受过轻型木结构住宅培训的工程及技术人员830名；专业管理人员56名；轻型木结构专家4名；轻型木结构设计人员19名；高级工程师28人；博士生导师2名；独立质量监督人员10名；全面质量服务神秘访客6名；现场施工总监12名；资料员8名。
就这家名不见经传的公司，每年的营业额超20亿元，且每年10%的市场递增。这家公司经营部专职人员仅2人，我们来看看这家公司是怎么经营的。
第一步：公司在成立初1997年，在金鸡湖大道368号投资开发了30套别墅（目前这些别墅全部租给高端客户，年租金约900万元），作为公司基地、样板房基地、管理基地。因为其高度重视的产品质量和享誉全球的企业管理，为企业发展带来了源源不断的潜在客户。2014年全年，公司共接待了178批团队客人，累计共6166人来访。入住公司的散客累计共有2123人。全年共接待7228人，而就是这些客人，绝大部分口碑相传给企业做了宣传，相当一部分客人日后也成了德胜的客户。
第二步：业务流程标准化。流程打印成一张纸，也不隐瞒客户，让我们一起学习。
①向德胜（苏州）洋楼有限公司索取全套资料（包括彩色画册）。
②A.详细阅读资料后，如有兴趣：
a.向当地规划建设部门了解对引进美制住宅的态度，必须清楚地了解到有关部门是支持、中性或是反对的。
b.进一步了解市场情况，因美制住宅在我国是一个新概念，必须对当地消费者是否有需求做出判断。同时也应对当地的高档房产的成本、市场价格要有深入的了解。
c.这些有需求的人有相应的支付能力吗？没有支付能力的需求不能构成市场。
d.冷静估计自己的资金能力是否能承担高档别墅的开发。
B.详细阅读资料后不感兴趣：就此停止，以后如感兴趣再向前推进。
③对市场有一定把握后，与德胜公司联系，安排实地考察。
a.因为有许多感觉是无法从图片上得到的，必须身临其境地通过亲眼目睹和亲自手模来感觉美式住宅。
b.同时邀请有关管理部门及潜在客户一同前来考察，以增加有关主管部门的感性认识。
c.来参观德胜公司在苏州的美式样板小区（或参观北京、上海、杭州、南京、西安的项目），对您开发中国传统别墅项目可能也有参考价值（即使你以后决定不做美制住宅开发项目）。
d.在苏州可与德胜公司充分交流，询问更多的商务和技术上的细节。同时向德胜公司索要国内同行的名录，以便比较。
④参观完成（包括对德胜同行业的参观），认识到美制别墅和国内砖混结构别墅的本质区别及当地高档别墅消费水准后，即着手：
a.对市场的进一步论证；
b.与政府有关部门进一步沟通；
c.对是否上美制别墅项目做出决策。
⑤决定上美制住宅项目以后，进一步与德胜公司接触洽谈，直至签定合同。
⑥下一步事宜，将在合同中有明确的描述。
第三步：户型标准化、配置标准化、价格固定化。本公司截至目前有1000多种户型，并不断开发新的户型。户型从40m2到2000m2不等。客户根据户型图册进行选择，户型确定了，相关配置也就确定了，其报价也确定了。更值得一提的是，他们的报价就是合同价，不存在2次报价、变更报价的情况。他们的报价包括装饰部分，单方造价5600元～6600元不等。且他们的合同付款方式也是固定的，一般均有30%工程预付款，不存在有拖欠工程款的情况。
3 对公司无比钢产品销售的建议和想法
①借鉴德胜洋楼的样板房经验，利用安徽水利贝斯特工业园现有土地，建造无比钢样板房，样板房设置配套产品展示厅，并明码标价。给潜在客户一个直观感受，并可以由用户进行菜单式材料选型，最终进行价格累计。
②以集团公司所在地为试点，结合集团的设计院力量，对技术本身进行总结并形成标准、规程规范，让其更方便与市场结合。对笔者已经归纳总结的图集《无比钢建筑体系建筑图册》、《无比刚建筑体系户型图册》进行更加专业的指导及修改，更好的应用于市场经营。
③组建销售团队，利用互联网宣传，积极参与相关展会，宣传公司、宣传产品，做好潜在客户的销售解释工作。
④培训和稳定一个施工、监督、售后团队，在确保工程质量的同时，保证项目后期的服务。
[1]王小平，等.一种新型轻钢结构——无比钢龙骨体系[J].钢结构，2007(3).
[2]丁成章.轻钢骨架住宅[M].北京：机械工业出版社，2007.
[3]DBJ/CT 045-2008，薄壁管桁轻钢建筑技术规程[S].
