上海信谊百路达药业有限公司发展战略研究

夏琴

（上海信谊百路达药业有限公司 上海 200023）

上海信谊百路达药业有限公司发展战略研究

夏琴

（上海信谊百路达药业有限公司 上海 200023）

1994年5月，仅依靠2 400万元银行贷款的上海信谊药厂长征分厂在崇明正式竣工投产。同年9月，百路达银杏叶制剂通过了上海市科委专家技术鉴定，专家们一致认为，百路达银杏胶囊和片剂，设计科学，工艺成熟，质量稳定，达到标准，填补了国内空白。1997年7月，上海信谊药厂长征分厂更名为上海信谊百路达药业有限公司，同年11月，因发展需要兼并了上海天工植物制品厂并加以改造，扩大了公司规模。2001年7月，上海百路达大药房开张营业，将经营涉足到药品流通领域。同年年底，公司进行所有制和股本结构改革，完成了企业二次创业的先行准备。

为了使产品更具有竞争力，增加产品的科技含量，企业先后与中科院上海药物研究所、中国药科大学药学院、第二军医大学药学院协作建立联合实验室和研究所，研究银杏医药的最新科技。学习借鉴德国知名企业银杏产业发展模式，在崇明岛上种植6 000亩银杏林，从源头上保障了药品质量的稳定性和安全性。公司还先后投入1 000多万元，开发了如吗氯贝胺片（朗天）、布地奈德气雾剂（宝益苏）、酚麻美敏胶囊（恺诺）和复方磷酸可待因片（斯力邦）等10多个品种的新药，20多种规格的药品上市销售，丰富了企业产品体系，产生了良好的经济效益。

1998年，公司将企业定位为营销导向型企业，将总部从崇明迁移到上海市区，以“千方百计、千言万语、千辛万苦、千山万水”的“四千”精神走访医院、拜访医生，在全国10多个城市设立销售分部，在60多个大中城市的1 000多家医院建立了销售渠道，形成了以上海为中心、以北京、福建、广东、天津辐射全国的销售网络。

2001年5月，上海信谊百路达药业有限公司通过了中药车间GMP认证，保证药品的质量优良率达到100%，在市场竞争中以质量取胜。

百路达的15年，打造了一个品牌，开拓了一个市场，形成了一个产业，繁荣了一方经济。

百路达是成功的，然而，百路达和所有的民营企业一样又再次走到了自身命运的十字路口。行业竞争的压力、企业自身的缺陷和风险都迫使公司必须思考发展的战略。

1 上海信谊百路达药业有限公司企业现状分析

1.1 优势分析

1.1.1 百路达品牌知名度高

百路达银杏叶胶囊是国内银杏叶制剂的原研产品，在国内最早获得新药证书，其企业标准被引用为当时的国家标准。上海信谊百路达药业有限公司是国内最专注，也是最专业的银杏产品生产企业。公司对银杏产品的开发思路是：决不只做简单的制剂加工，那样的话逃脱不了对国外产品的低级仿制和市场跟随。我们是从产品向产业延伸，由产业保证产品开发的规模化和系列化，再从产业化中提升产品品质，形成独特的优势。公司已经打造了从种植、科研、提取到制剂的完整银杏产业链。

百路达银杏叶胶囊是国家发改委和中国中药协会一致认可的“优质优价”品种、上海市着名商标、上海市名牌产品。百路达银杏叶胶囊自上市之日起，就牢牢占据了国内的主要市场，10余年来，百路达在广大消费者心中，已经不是一个简单的产品，而是一个形象清晰的品牌，蕴涵在这个品牌背后的价值，就是确切的疗效、极高的安全性、专业的服务和良好的商业信誉。比起行业平均成本，百路达在种植、科研、提取和制剂领域投入了很多，价格上无法做到那些简单的制剂加工企业的低成本，但百路达的购买者仍然乐于接受，这是因为消费者认可百路达的“优质”，所以接受百路达的“优价”。

1.1.2 营销网络广阔

公司产品主要销往北京、上海、广州、南京、天津、济南和福州等大中城市，销售网络遍布全国，已与全国2 000多家甲级医院建立了合作关系，终端销售能力强大。公司除了终端销售外，还与国内的商业连锁公司合作进行物流销售。公司的拳头产品百路达银杏叶制剂销售额于2006年就已达上亿元。

1.1.3 公司信誉度高

公司自1997年起已连续14年被评为“上海市高新技术企业”，2000年被国家科技部认定为“国家级高新技术企业”。公司还先后获得“上海市花园企业”、“上海市骨干企业”、“上海市科技小巨人企业”、“上海市科学技术进步奖”、“上海科普‘2211’工程科普示范工业企业”、“上海市企业技术中心” 、“上海市文明单位”、“上海市金融信用等级AAA级企业”和“国家A级税务企业”等荣誉称号。

公司现在拥有9个注册商标，分别为：恺诺、百路达、来斯、朗天、宝益苏、斯力帮、杏络、徜舒、宝息宁，均在有效期内。拥有25项专利，其中发明专利16项。

1.2 劣势分析

1.2.1 企业规模较小

同等规模、同样条件的中药企业纷纷上市，而上海信谊百路达药业有限公司完全靠自身积累资金发展已相对显现劣势。

截至2009年12月31日，全国中医药行业有32 家公司上市，深圳中小板医药类上市公司共有16家，其中独一味、紫鑫药业、沃华医药、莱茵生物、嘉应制药、莱美药业、信邦制药这7家上市公司与本公司业务相似、规模相近。这些上市公司依靠募集的资金迅速投入研发、挤占市场，发展态势咄咄逼人。

1.2.2 其他上市品种的销售市场尚未打开

百路达银杏叶制剂的销售虽然已经过亿，但长期以来，公司一直没有培育出其它销售过亿的拳头品种。过度依靠单一品种的销售对于一家企业来说是远远不够的，而且银杏产品的市场目前已经进入成熟期，市场竞争激烈，短时间内市场份额提高不快。

1.2.3 科研力量相对薄弱

目前，公司的产品开发模式主要是与大专院校、科研院所进行合作，自身的开发能力有限，而科研能力、创新能力是企业能够持续发展的关键因素之一。中国近年来对于知识产权的保护力度加大，以及对于药物仿制的限制则提示公司必须投入更多的财力和人力在产品的研发上，这样才能保证企业的长久发展。

2 上海信谊百路达药业有限公司核心竞争力分析

2.1 百路达自控标准远高于行业标准

1994年，百路达银杏叶胶囊是国内最早被国家卫生部批准的银杏产品，获新药证书及生产批件，其质量标准当时亦作为国家新药标准——卫生部部颁标准。

2010年版中国药典规定，银杏叶制剂含黄酮醇苷≥24%，含萜类内酯≥6%，银杏酸含量≤5 ppm。百路达银杏叶浸膏的公司自控标准见表1。

表1 银杏叶制剂质量标准比较

无论是以前的卫生部部颁标准，还是后来的中国药典标准，百路达的自控标准一直远远领先于国内标准和欧盟标准，是国内行业标准的领军者。

2.2 完整的种植、提取、科研、制剂银杏产业链

由于中药行业是资源依赖性行业，而公司具备完整的种植、提取、科研、制剂银杏产业链，这是百路达独有的竞争优势。

百路达银杏叶胶囊与国内同类产品相比，最大的优势就在于已经不是单纯的制剂生产，而是实现了银杏产品的产业化管理，成为国内唯一实行种植、科研、提取、制剂一体化的银杏叶制剂生产厂家。

2.3 百路达银杏产品的创新优势

2.3.1 扩大疗效范围

据研究，银杏药用成份在过敏症、老年痴呆症、心脏病、失聪和眩晕等病症方面均有明显疗效，在此基础上公司和北京同仁医院、北京眼科研究所合作，首次将银杏产品用于青光眼的治疗，“百路达银杏叶胶囊对青光眼视神经结细胞保护作用的研究”结果表明，百路达银杏叶胶囊对青光眼有视神经保护作用，现已获专利证书，目前，临床试验已结束，即将申报生产批文，生产批文一旦获取，百路达银杏制剂将居于绝对优势的竞争地位。

2.3.2 深度研发、质量标准升级

在银杏种植、提取、制剂、质检的全部流程中，改造现有部分生产设备，采用与国际接轨的运作方式，在生产工艺、检测设备等方面采用国际先进技术和产品，始终走在行业的前列。

3 公司发展战略

3.1 继续深化和构建全产业链质量管理体系

构建全产业链质量管理体系是保障高端市场份额的有力手段，实现这一目标的方法是：“构建全产业链质量管理体系”的质量保证方案。

以银杏叶制剂产业链为例，在银杏种植、银杏叶提取、制剂生产、市场销售、患者用药这多个相互衔接的环节上，每一环节都进行完全主动介入的质量控制，运用信息化手段对药品流向进行跟踪，确保每颗药都安全、有效。我们尝试在银杏叶制剂系列产品上进行这样主动介入的真正全产业链的质量控制，取得了良好的效果，产品上市以来，尤其是近几年，产品销量急剧扩大，但没有出现一例不良反应，确保了药品质量。

全产业链质量控制体系的构建及深化主要包括原料控制系统建设、提取过程中的质量控制、制剂过程中的质量控制以及质量控制系统建设、信息化跟踪系统建设这5大部分，具体为建设面积达6 000亩的银杏林种植基地，并通过国家食品药品监督管理局GAP认证，将银杏叶提取车间改造成全管道化、计算机自动控制的现代化提取车间，更新自动化的制剂设备，建立从银杏种植到制剂生产以及最后患者服用全程的质量控制体系。

原料控制系统建设是指银杏林GAP种植基地建设。百路达银杏叶种植基地完全按照GAP要求进行管理，从原药材开始即控制药品质量，药品原料从种植阶段就受到数据检测和监控，银杏原料真正做到“两无三性”，即无污染无公害，一次性、稳定性、可控性。

通过银杏叶规范化种植研究、生长关联性研究，提高银杏叶的产量和有效成分含量。通过科学的试验，确定银杏采叶的最佳树龄和最佳采收期。通过培育高产量、高有效成分含量的银杏树种，提高银杏叶的利用率，提升银杏浸膏提取的收率。

提取过程中的质量控制是指通过10万级洁净度标准中药提取车间的改造工程,使银杏叶制剂的提取过程严格按照GMP标准执行，在提高生产能力和效率的同时，提升药品质量和节能减排的要求，合理布局生产环境，最终满足不断扩大的市场需求。在提取的过程中严格把控产品质量，并结合指纹图谱质量监控等方式，不断提高银杏叶浸膏的质量标准。并争取在2015年，将现有公司的质量标准上报成为国家标准，提高银杏叶制剂生产的准入门槛。

制剂过程中的质量控制是百路达用于生产片剂和胶囊的生产车间将投资2 800万元建成全封闭、恒温恒湿、人物分流、洁净度达10万级的GMP生产车间，并将引进新的生产设备和信息系统，保证生产过程的有效监管。

制剂质量监控采用欧盟对银杏叶制剂标准，通过高效液相色谱仪对主要成份黄酮醇苷、银杏总内酯、银杏酸进行全面测试。

信息化跟踪系统是指面向药品管理的需求，深入研究药品RFID技术、信息集成等关键技术，构建支持药品生产、仓储配送、销售管理和客户管理等环节的药品管理和质量跟踪信息系统，规范药品经营、生产、流通和使用过程，保证药品的安全，提升企业整体管理水平和市场竞争力。

银杏叶制剂全产业链质量管理体系的建设，将保证百路达银杏叶制剂的高品质，帮助公司不断提升核心竞争力，有助于百路达银杏叶制剂品牌的建设及品牌推广。

3.2 “马行天下”营销模式全面铺开

3.2.1 新的营销模式使销售管理走向预算制、问责制

国内传统的销售模式是医药代表负责制，即由一个医药代表负责一家或几家医院，上至院长，下至医生，都由医药代表进行沟通。这种模式的弊端一是不利于公司进行跟踪管理，无法有效监督管理员工；二是造成资源的重复使用和浪费；三是医药代表的一般性事务过多，不能专注于自己的本职工作，造成其工作效率不高，销售不能实现稳步增长。

而“马行天下”营销模式则从根本上解决了这些弊端。通过分工将销售分为4个层次：开发维护组、临床上量组、物流组及资金组。开发维护组主要通过拜访联系医院上层领导来保证公司已有产品在医院的销售，以及新医院、新品种的开发。开发维护组专注于院方高层，有的放矢，最终达到公司的目标。临床上量组是医药代表的主要工作，医药代表通过高频率的拜访医生，使得客户最大限度使用本公司的药品。物流组及资金组属于后勤部门，主要工作是提供服务和支持。

通过将销售工作进行细分，可以在销售中实现预算管理，提升管理层面，推行层级管理。既增强了公司对客户资源的掌控，又提高了医药代表的工作效率，使之有更多时间与客户沟通交流，更专注于销售上量的工作。而专门的后勤队伍通过提供售后服务，更全面、及时地支持销售工作，最终达到公司销量持续上升的目的。

3.2.2 建立新的商业渠道

公司目前仍停留在“自己开发医院，自己来做终端”的销售模式上。随着2007年一系列医药新政的实施，国家在药品生产和流通领域的监管决心可见一斑，可以预见今后在终端操作上将会遭遇前所未有的难度。同时，外资、合资企业竞相涌入医药流通领域（如2008年2月广州医药有限公司揭牌，联合美华支付现金约5.45亿元，通过受让股权及增资方式取得50%的股权），以及近期上海医药流通企业通过整合打造成华东最大医药集团，与国药集团在华东乃至全国范围内展开竞争，医药企业在流通领域竞争的加剧应引起我们足够的重视。

终端操作是我们的强项，也是我们从1994年发展至今的根本，因此，我们应该在坚持百路达银杏叶胶囊终端操作模式的同时，做到稳中有进、有改变、有提升。进是指销量必须有提升，改变是指我们对政策的把握能力、销售的策略与技巧等，提升是指销售模式必须由带金销售向学术推广转型。

3.3 加大研发力度，搭建技术平台

3.3.1 建立院士工作站

公司在中药现代化和国际化的发展道路上，还存在着高端科技人才储备不足，缺少联系院士、专家的有效渠道，在谋求创新的过程中存在智力瓶颈等问题。科委组织的“院士专家工作站”活动恰好给我们目前存在的这些问题给予了一个解决的平台，公司目前正在进行的研究项目有：银杏叶胶囊治疗青光眼临床研究、银杏叶提取物缓释胶囊研制、银杏达莫注射液临床研究、银杏叶胶囊体内代谢研究、三七花抗高血压临床前研究、CGL抗肿瘤研究和布地奈德粉雾剂研制等10余个项目，即将通过院士工作站的力量取得突破性的进展。

3.3.2 致力打造以植物药和心脑血管疾病用药为主的产品链

公司致力于在未来3年内，推出新的一线品种，其中，植物药有三七花制剂、啤酒花制剂，用来治疗高血压、冠心病等。西药有奥美沙坦酯、头孢克肟等。到2015年，公司除了仿制药的研制外，还将能够独立进行国家一类新药的设计与研发，到2020年，公司的产品将由现有的17个品种拓展为60个以上，其中，单品种销售额过亿的将增加到5～6个。2011年公司成功取得了两个仿制药的批文，分别为布地奈德粉雾剂和苯磺酸氨氯地平片，进一步完善了公司的产品结构。

3.3.3 加强研究基地硬件和软件建设

公司于2010年投资1亿元在崇明建立研发中心，占地200亩，招聘科研人员150名，其中，硕士以上学历占30%以上。公司还于2010年上半年建立了百路达院士工作站，加大与上海科研院所、高校的合作，加快科研成果向产品转化的速度。同时，公司积极跟踪国际医药研究最新动态，寻找合适的合作机会与伙伴，采用合资的手段，启动厂区的三期建设，进一步扩大生产能力和品种。

生物医药是医药发展的方向，公司将会适时启动生物医药项目，更多地采用与科研院所合作的方式，来实现企业由传统医药领域向复合型医药领域的转变。

4 结语

上海信谊百路达药业有限公司正处于民营制药企业发展的一个关键阶段，通过对公司现状的分析和解剖，发现公司的优势和劣势，找准公司的核心竞争力，针对性地制定公司发展战略并有力执行，相信在不久的将来，公司一定会越过发展的瓶颈，得到进一步的发展。

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1006-1533(2012)17-0042-04

2012-07-31）