郭涛
2008年是厦门科华恒盛股份有限公司(以下简称科华)成立20周年,也是公司实现跨越式发展、迈上新台阶的关键一年。据科华公司销售中心副总经理兼渠道部总监林清民介绍,2008年,科华公司UPS产品销售额突破5亿元大关,已经跻身中国UPS市场第一阵营,拥有了同国际大品牌同场竞技的资本。
全方位突破
与大多数以中小功率UPS产品为主导的国内厂商不同,科华从10年前就开始瞄准大功率UPS市场进行布局,并从行业细分市场入手,不断积累经验。2004~2005年,科华加快了向大功率UPS市场进军的步伐,此后数年大功率产品销售额一直保持高速增长的势头。
2007年,科华公司10kVA以上中大功率UPS产品市场份额超过10%,进入中国UPS市场三甲,位居国产品牌第一。2008年,科华30kVA以上大功率UPS产品销售额增长远超过公司整体业绩的平均增长。
从一开始只能生产20kVA~30kVA的UPS产品,到如今能够生产数百kVA的大功率UPS产品,技术创新成了科华立足于大功率UPS市场的根本。现在,科华公司200kVA、400kVA的UPS产品已经实现批量生产、批量应用,同时达到了单机1200kVA的生产能力。科华曾先后参与国家7项UPS电源标准的制定。2008年,科华有4个自主研发项目被列入国家级重点项目。
随着国家经济的快速发展,金融、保险、税务、交通、制造等多个行业在过去几年中对大功率UPS产品的需求一直呈上升趋势。经过不懈的努力,上述这些行业已经成为科华大功率UPS产品稳固的根据地。由大功率UPS产品的技术高度、应用特点所决定,科华以前一直以直接面向终端用户的方式为主,拓展高端市场,建立了许多高端样板工程。近两三年,UPS产品渠道扁平化趋势日益明显,市场竞争更加激烈,科华也在尝试销售模式的创新,积极寻找行业合作伙伴和产品配套商,开拓新的市场。“从2006年开始,科华进行了大刀阔斧的改革,进行项目制试点。”林清民介绍说,“比如,针对工业与制造业、高速公路等特殊行业应用需求,科华成立了相应的事业部,并将销售与提供解决方案有机地结合在一起。”这种创新的复合型销售模式为科华进一步开拓大功率UPS市场奠定了良好的基础。
关键在自己
“我们在与客户交流的过程中发现,大家对2009年的UPS市场还是充满信心的。国家出台的拉动内需政策也为UPS市场的平稳发展创造了条件。”林清民表示,“在目前市场环境下,用户的设备投资会更谨慎,可能会倾向于选择性价比更高的UPS产品。这对于国产UPS产品就是一个机会。对于UPS企业来说,能否度过金融危机,关键还是看自己如何把握。”
过去,大功率UPS市场一直是国外品牌的天下,知名品牌包括梅兰日兰、爱克赛等。在过去两年中,由于这些国外品牌处于并购和内部调整期,这也给科华在大功率UPS市场上异军突起创造了一定的有利条件。“某些国外品牌暂时处于调整期是客观事实。但事实证明,科华的成功不是来自于投机取巧,而是脚踏实地。专注是科华取得成功的关键所在。”林清民表示,“2009年,除了传统的优势行业以外,科华也会密切关注国家重点投资的领域,比如交通、能源、医疗卫生等,努力开拓新市场。”
