郭 涛
2008年底发生的国际金融危机对整个产业的影响十分深远,对于同年下半年正式出任施耐德旗下APC(以下简称APC)的全球高级副总裁、大中华区总裁的邱成弟来说,更是一个巨大的挑战。与邱成弟的一番对话让人感觉,面对放缓的市场增长,邱成弟仍然信心百倍,举重若轻。他说得最多的一句话是:把目光放得再长远一些,危机过后必将迎来更快速的增长,而现在就是要做好充分的准备。
时刻准备着
刘保华:国际金融危机的爆发,导致的直接后果是很多用户减少IT投资,或者将一些计划中的项目搁置。在这种背景下,某些UPS厂商在上半年调整了全年的销售预期。APC是不是也对全年的销售目标进行了调整?据CCID预测,2009年中国UPS市场的增幅在6%~7%。对于APC这样一个成长型的企业来说,这个市场增幅似乎太小了。在整体市场增长放缓的情况下,APC如何继续保持增长呢?
邱成弟:这次的国际金融危机影响面确实非常广,施耐德电气及其下属公司也不能幸免,用户投资减少、项目延后以及渠道销售库存减少都对APC的市场和销售产生了一定影响。依我们的观察,用户的实际需求可能还会低于CCID的市场预测。在此背景下,APC也会适当对渠道销售策略进行调整。
虽然整体市场增长放缓,但对APC来说,不仅要继续保持原有的领先地位,甚至还要争取获得更大的市场份额,这就要求我们必须做出改变。APC将不断拓宽市场的覆盖面,确保在中国的各级城市市场都有APC的销售存在。
为了争取更多的市场份额,APC必须表现得更为积极:第一,加强对现有渠道和合作伙伴的队伍建设,为合作伙伴提供更多解决方案和技术方面的支持,帮助它们为最终用户提供增值的解决方案,包括服务器机房、网络布线间的完整解决方案等;第二,APC需要具有更广泛的覆盖能力,将我们的触角伸向各级城市市场,并且要加速发展IT代理商。
在中国市场,APC并不在意眼前的得失,而是着眼于更长远的发展和增长。
刘保华:您曾经说过,中国政府采取了多项振兴经济的策略来拉动内需,这会给APC带来机会。2009年,APC提出的一个策略是,在多个方面将APC的业务发展与政府的投入有机结合起来。据我们了解,许多IT厂商也在研究如何与政府的重点投资项目相结合,但苦于找不到很好的契合点。在这方面,APC采取了哪些具体的措施,以保证投入后能得到很好的回报?
邱成弟:围绕着中国政府的4万亿元投资计划,APC确实制定了许多有效的措施。APC已经详细分析了4万亿元投资计划的资金流向,公司内部也有许多部门按细分行业去跟踪相关项目的进展情况。现阶段,APC的主要工作是了解投资的具体走向,然后针对不同的项目完善APC现有的解决方案,适时推出一些针对行业的促销计划。
另一方面,APC会加强在中国本地工厂的生产,让更多APC的产品在中国生产和制造,这也能为APC创造更多的商机。
总而言之,APC的策略是:以最快的速度获取项目信息,并消化信息内容,再将APC对信息的理解以及最能体现APC价值的解决方案信息传递给相应的用户。我现在每天都在做这样的事情。
关键在管理
刘保华:我们注意到,您在上任后,采取了一系列积极、有效的措施,对组织架构、市场和渠道等进行调整,并且取得了良好的效果。今年5月,APC宣布与神州数码进行合作。APC在中国的总代从三家变成了四家。但是,我们也看到过一些失败的案例,某些公司因为增加总代的数量,最终适得其反,削弱了销售。在增加总代数量后,APC将采取何种措施调动总代及合作伙伴的积极性,从而促进销售呢?
邱成弟:中国是个大市场,地域广阔,而且用户分散。对于APC来说,成功的关键因素不在于有几个总代,而是采取什幺样的方式去管理这些总代。与总代数量增加相适应,APC会采取更多灵活、有效的管理措施,从财务、技术、培训和渠道激励策略等方面对总代进行扶持,增加政策的透明度,以有效的市场和渠道计划去推动总代的发展。
针对中国市场大而分散的特点,APC迫切需要解决的就是市场覆盖面的问题。通过APC的种种努力,要让所有总代相信:它们正在耕耘的市场是有增长潜力的,需要更多的合作伙伴去覆盖二、三级甚至四、五级市场。APC能为总代做的是,让渠道策略更透明,采取有效手段刺激市场,深入挖掘用户需求,帮助总代扩大销售业绩。
刘保华:APC的一个策略是不向渠道压货。但是人都是有惰性的,如果APC不给代理商一定的压力,如何才能充分发挥渠道的积极性,长久保持渠道的畅通和高效呢?
邱成弟:APC认为,帮助合作伙伴挖掘更多商业需求,让总代对所经营的生意感兴趣才是最重要的。APC深知,如果不对渠道施加一定压力,渠道合作伙伴不会积极表现。但是反过来,渠道合作伙伴鼎力支持APC,并不只是因为APC“推”了渠道合作伙伴一把,而是因为APC有一个始终如一的目标和有效的行动计划,能够帮助渠道合作伙伴创造商机。
总而言之,APC的核心任务是,提供强有力和可执行的渠道及市场计划,让渠道商发现APC的价值所在。
在推动总代销售方面,APC还有很多有力的措施,在此就不一一赘述了。
刘保华:APC通过一系列能力提升计划,努力使现有的渠道体系变得更高效。APC正从卖产品向卖解决方案转型,渠道也从四层架构向两层架构转变,这意味着APC将更直接地面对最终用户。在这种背景下,APC如何才能确保对总代和渠道的有效控制,使得销售策略得到严格贯彻和执行?
邱成弟:我们采用的渠道模式,不是自己创造的,是非常经典的模式,在东南亚、在欧洲取得了很大成功,我们坚信这种模式在中国也能取得成功。最重要的成功因素是,APC有强大的市场推动能力。
我们有效地运作这个市场机器,有效地创造市场需求,快速接触用户端的需求,帮助和说服用户找我们推荐的代理,进而去购买产品。为了让合作伙伴相信APC公平公正,我们采取拉动和推动的策略,共同发挥作用,带来更多销售机会。
绿色是核心
刘保华:如今,业界关于下一代数据中心的概念有很多争论。APC是如何定义下一代数据中心的呢?从供电和制冷的角度看,下一代数据中心应该具备哪些特征呢?
邱成弟:下一代数据中心确实是一个热门话题。APC认为,下一代数据中心的核心是绿色,即高能效的数据中心。但是,绿色数据中心不仅仅与能耗相关,还包括方方面面的问题。
目前,全球的数据中心都面临着同一个问题,即以最少的投入产生最多的回报,比如以更少的资源投入和消耗,产生更高的效率、设备利用率和投资回报率,满足用户多方面的需求。
数据中心需要更加绿色。其实,建设绿色数据中心有更多选择,比如减少热量、制冷等。对APC来说,有效管理能源的整体消耗是最关键的,具体包括对能耗的实时监控、跟踪能源的流向等。
所有人都有这样一个共识,要建设绿色的数据中心,关键是如何达到这样一个目标。在建设绿色数据中心的过程中,施耐德的优势在于,可以为用户提供整体的绿色解决方案。除了服务器、存储、交换机等应用设备以外,施耐德电气可以提供其他所有构建数据中心的设备和系统,包括电源分配、智能楼宇管理、UPS、制冷和监控等。
刘保华:APC提出高效企业的概念已经有相当长一段时间了。中国用户对高效企业的认知和接受程度如何?高效企业这个概念对于推动APC的解决方案销售产生了哪些积极影响?
邱成弟:根据我们的了解,APC高效企业的理念在全球范围内的企业用户中已经有了较高的认知度。伴随着企业用户对高效企业的认同度不断提升,APC的销售业绩也得到了相应提升,市场领导地位得以进一步巩固。符合高效企业理念的APC英飞系统在全球的销售和安装量持续增加。
为了让高效企业的理念深入人心,特别是在中国市场取得成功,APC还要做出更多努力。针对中国用户的实际需求,APC在推广高效企业理念和英飞系统的过程中,将强调整体拥有成本和提供整体解决方案的能力。
刘保华:按通常的理解,高效企业这个概念在推广过程中,首先应该让用户从理论上接受这个概念;然后通过实实在在的数据让用户知道现有的系统到底存在什幺样的问题,与高效企业的差别究竟在哪里;最后才是通过使用像APC英飞系统这样的高效企业解决方案去帮助用户提高效率、节约能耗。从目前情况看,用户最迫切需要的是一些能够有效测量能耗的工具,从而量化数据中心的能耗情况。APC在能耗测量方面有没有一些相关的工具和措施?
邱成弟:早在2008年7月,APC就推出了权衡工具(Trade Off Tools),包括碳计算器、能效计算器、资本支出计算器、虚拟化电力成本计算器、供电规模计算器、InRow遏制选择器、直流/交流计算器等七类工具,让数据中心的专业人员能够对虚拟化、效率、供电容量大小以及数据中心其他的设计问题进行假设情境的测试,从而将重大决策分解成一系列更小的决策,最终通过建模方式帮助企业验证数据中心的整体设计效果。用户使用APC权衡工具,可以发现当前数据中心存在的能耗、效率、成本等问题,然后再去寻找适合的解决方案。
为了进一步了解数据中心的效率问题,用户还可以参加APC在线效率商数调查;通过APC提供的一些测量和评估工具,用户可以对数据的效率有更清楚的了解,并能为下一步的改进做好准备。
绿色标准哪里寻?
现在一提到建设下一代数据中心,言必提绿色,但是绿色数据中心的标准是什幺,各厂商却有不同的说法。就数据中心的节能指标来说,目前没有一个统一的标准,节能5%算不算绿色,还是要节能10%甚至更多才能算得上是绿色数据中心呢?
施耐德电气的定位是全球的能效管理专家,其目标是帮助客户节约高达30%的能源消耗。施耐德不仅有远大的目标,更有具体的端到端解决方案,包括智能楼宇、电源分配、UPS、制冷、监控等,其中APC提供的供电及制冷解决方案是重要的组成部分。
其实,在节能减排方面,每个国家都有自己的一套策略和制度。美国的绿色网格组织把所有致力于数据中心领域的知名厂商组织起来,共同探讨有关绿色数据中心的标准,以及如何采用更加有效的方式达到绿色的标准。邱成弟认为,中国也需要成立这样一个组织,把一些大型的用户、专家学者和厂商组织起来,共同讨论、制定能够反映中国实际情况的切实可行的能效标准、安全等级等,为绿色数据中心的建设提供权威的指导。
据记者了解,国内一些厂商正在与政府相关部门一起探讨有关绿色数据中心建设的标准问题,也许很快我们就能看到绿色数据中心建设技术框架的出台。
