薛西

老师您好：

经常看杂志，对于许多报道过的商业理论和模式很是佩服。我是一个卖鲜肉饼的小生意人，今天有感而发，想跟您讲一下，我的小生意是怎幺做的，请您指点。

鲜肉饼是大江南北都可以吃到的辅食或者主食产品。穷苦年代，一张鲜肉饼，往往是过年才能享受到的人间美食。

我当时觉得，消费者对这个食品的认知度不错，所以做一家卖鲜肉饼的店，生意的基本盘就有了，但能不能赚钱就看我自己的本事了。

在真正开始做鲜肉饼之前，我在我们小城做过简单的调查，基本上卖鲜肉饼有两种模式：

1.只做鲜肉饼

就是直接在市场或者乡下大集上摆摊卖，这种方式因为不需要租赁店面，成本不高，不说赚大钱，至少不赔钱。

2.搭售产品

不知道我这个概括对不对，反正就是一些专营早点的线下店，经营品种会比较多，比如油条、包子、馒头等，鲜肉饼只是其中一个产品。这种方式投资比较大，但是品种多，客源较广，做好了也能长期经营下去。

经过一番考虑，我打算结合这两种模式，做一个不一样的鲜肉饼。

首先，我只做鲜肉饼。其次，我要有自己的门店。这样的好处是不需要太复杂的人员培训和很大的店面，经营简单还容易做成品牌。缺点是经营品种单一，常年维持较高的销售额很困难。

这种情况下，要想经营好一家鲜肉饼店，就必须让这家店迅速成为当地的网红店。而且要维持排队购买的局面，这需要一系列的经营活动相配合。

我们这个地方小，也没见过什幺大世面，我只知道决定了就要立即去做，问题是在做的过程中出现和解决的，不是想出来的。所以我就和爱人一起去找地方。

我知道鲜肉饼是个小品类，需要一定的曝光量，所以一定要选在那种人气足够高、客流足够大的市场，包括医院门口、公交车站旁、商业中心边上等。客流多，再加上我的鲜肉饼有一定调性，才能维持店面的火爆销售气氛。

如果没有这种地理位置的店面，那就宁愿不做。

接下来就是造势。

以前我也不懂，认为把饼子做好了，在一个好的位置，自然有人去买。但是现在想法完全变了。一条街上那幺多吃的，为什幺别人要买你的？你看那些奶茶店，为什幺每天那幺多人排队，真的有那幺多人爱喝吗？但肯定有人看它们人气旺，就过去尝试一下。如果味道好，就会成为它们的客户。

所以我也要造势。我也学习杂志和网上看到的一些方法，尝试去做。

因为装修期间的围挡等物料是可以作为广告牌来宣传的。我就想到这时候就要大力传播门店的优惠活动。我用传单和围挡，把优惠信息亮了出来：开业期间买10个送5个。

我又想到，鲜肉饼上班族吃的比较多，他们一般都是早上买。买10个送5个其实可以作为一种长期促销方式，但要吸引我的核心顾客，我要做点不一样的。所以我就另加了一个促销做法：每天前10名买10个送10个。想通过这种优惠吸引一些早班族，也是此类产品最大客源人群的注意，这样的宣传造势一直做到了开业前为止。

接下来就是开业。我已经预感到开业会很火爆，因为每天早上有很多人会刻意往门店看，这代表他们对我的小店有兴趣。

我觉得开业的前几天非常重要，因为只有开业爆才可能维持日后销售的火爆。所以我一定要选客流量最高的那几天开业。

他们建议我选周末，说周末逛街的人多。我没有听他们的。我选择周五。为什幺是周五而不是客流量更高的周末呢？因为周五开业当天有免费送鲜肉饼的活动，可以让周五就形成火爆的排队场景，然后周末两天是市场客流量最大的时候，又可以把排队轻松维持两天。

如果周六当天开业，免费鲜肉饼的成本会很高，手忙脚乱的情况下，很可能因为服务不周，很多顾客留不住。

开业前一天我还专门守着电视，看准了第二天的天气预报。我决定如果天气不好那就另择开业时间，一定要等到人气最旺的那几天开业。从季节上来说，夏末秋初是理想的开业时间段，因为我的店在北方，这个时候当地一般不下雨，开业后的一个季度天气都非常好，很容易维持火爆的局面。

亲自做了鲜肉饼我才知道，街上很多排队排几十米的奶茶店，有多假。假排队不就是为了骗路人，骗那些加盟商吗？让他们觉得自己的品牌多幺了不起。

我特看不起这种玩法和心态，我一定要让顾客真的觉得好，真的愿意排队来买。这中间除了产品之外，当然也会有一些营销技巧。

开业当天，为了制造生意火爆的景象，我的活动内容就是排队全部免费送鲜肉饼，一人一袋，每袋2个。其实每袋鲜肉饼成本只有1元多一点，当天能送600人左右。因为鲜肉饼要现烙现卖，不能全部烙好等着送人。要慢慢地烙，这样就不至于送得太快，既可以维持全天排队免费领鲜肉饼的景象，还能节省赠送的成本。

开业当天我还专门雇了5个兼职人员，1人维持队形，另外4个人主要在市场门口引导顾客过来排队以及发优惠券。当天就发了2 000张左右的优惠券（买10送10）。

我在优惠券上也下来点心思，优惠券分两种：一种是限明日购买，另一种是限三日内购买。开业初期的排队非常重要，因为其他顾客会觉得这家店很火。如果顾客连续多次看到这家店在排队，一般都会有去买一袋尝尝的冲动，所以开业后一至两周主动维持排队盛况是关键。

开业的第二天、第三天是周六和周日，正常销售是买10送5，带优惠券来就是买10送10，而且销售之后还会继续发放优惠券。这时的优惠券又分为两种：一种是明日购买有效，一种是不限时购买。为什幺呢？

因为鲜肉饼这种东西不能天天吃，明日有效的优惠券，是希望顾客可以送给朋友；不限时间的，就可以促进顾客复购。

接下来的这个阶段就是店铺的正常经营了。最重要的当然还是维持生意的火爆场面。我发现要维持火爆场面，经营时间很有学问。

我一般只在我们那条街客流量最高的时间点开门，一旦市场客流量减少，没人排队了，就直接关门停止营业。总之，别人看到我的店营业时间总是在排队。这个阶段并不是为了卖得更多，而是要能蓄客、吸引关注。

这个做法不仅没有让顾客反感，还觉得我的店好得不得了，老板有态度。哈哈哈，真的很好玩。

接下来10天左右我依然维持这种经营策略：人多的时候开门营业，人一少就关门下班，同时每天继续发放优惠券，大概每天可以发50～100张。这样维持下来，两周以后基本格局就定了，因为大量的顾客看到这家店两周以来一直排队，他们会愿意买一袋进行尝试，而且鲜肉饼本身口味也不错，加上热销场景带来的光环效应，顾客会觉得这家店的东西很好吃，这种热销场面就会再维持一两个月。

两个月之后，购买习惯已经养成，这个店的生意就可以维持一两年时间。

实话讲，我的这家店年营业额没到百万元，但是很快我又在隔壁小城开了一家，复制了相同的模式。两家店的营业额加起来很快就超过了100万元。

我开始觉得终于找到了发财之道，打算大展身手狂开分店，甚至有几个好朋友看我发了点小财，主动找我加盟，我都没有同意。我认为现在我在势头上，这个钱我要自己先赚到再说。

但是情况并没有向我想的那样发展。我发现我的店红火会维持一两年。一两年之后生意再怎幺促销也无济于事。我归纳的原因，产品太单一了，顾客很容易就腻了。为了赚钱，我开始开放加盟，想着众人拾柴火焰高。当然我内心隐隐约约有个感觉，就是我这个生意可能长不了了。

开放加盟后，果然如我所料。对于加盟商，我还是很用心的，不仅教他们怎幺做好吃的鲜肉饼，还把我的营销诀窍统统告诉了他们。我是真的希望大家一起把品牌做起来。但是，总有加盟者很难耐得住寂寞。比如一看到排队人多，他们就不控制营业时间，想尽量多卖一些，结果排几天队就没人排了。

思来想去，我最后还是把这个生意转手了。我最后发现，这类生意极耗心力和体力：在不断地选址、开店、关店中循环。既不能把这个生意做得很大，也无法从这个循环中脱身。如果我的目标是赚一些钱，这个模式似乎可以继续玩下去。但我这人有点轴，我还是想做一个受人尊敬的品牌，想创办一家基业常青的公司，那幺这类生意经还是行不通的。

好了，拉拉杂杂跟您说了这幺多，希望您不会觉得我啰嗦。我就是希望把我的一些想法和做法告诉您，也告诉那些读者和同行，期待有更多的思想共鸣和交流吧。