李 坤
日前,蓝旋风策略实施五周年之际,IBM中国第27个分公司在青岛成立。由此IBM区域拓展策略开始进入第二阶段:针对中国市场推出V6引擎,利用27个分公司平台,深入、广泛开展与当地各类IT伙伴的合作,拓展区域市场,突击海量业务。
六个维度加速
区域市场已成为海量业务最主要的增长点。随着IBM 系统与科技部与渠道事业部的整合,为了快速提升IBM整体业务架构中以System x、中低端Power Systems及存储等产品为代表的海量业务,IBM决定整合硬件、软件、市场、IBM.com、渠道事业部、中小企业等六个部门(V6)的资源为区域市场合作伙伴提供业务加速引擎。
在核心服务内容上,IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪表示:“V6引擎将重点涵盖六个维度:海量产品及易捷解决方案、区域市场额外渠道奖励计划、中小企业市场拓展、区域化市场营销、区域化快捷商机分享、构建渠道生态系统等环环相扣的内容。”
而为了保证上述服务内容落地及与区域合作伙伴的真正接轨,在运行机制上,V6着重实施“成长区域总经理号令天下”机制,围绕扩展北京、上海、广州以外的区域业务这一主要目的,IBM总部将权力下放给9大区域、4个主要城市的当地分公司的总经理,由当地分公司的总经理直接负责整合IBM V6资源,提供快捷服务支持给当地的合作伙伴。
四个举措支撑
围绕2009年海量业务的成功突击,来自IBM存储、Power、System x三条产品线的总经理,都重点强调了IBM将围绕核心代理商结构、价格管理体系、方案组合以及奖励计划推出“四大举措”提供支撑。
核心代理商结构上,IBM将不断优化海量产品核心代理商,并与合作伙伴一起制定为期三年的长远发展及合作规划,为他们提供销售、技术、市场拓展、发展合作伙伴、加强增值服务等支持策略。
价格管理体系上,IBM将严格控制销售中的特单现象,降低合作伙伴产品库存风险,从而优化价格体系、促进良性竞争。
为了激励合作伙伴贴近区域中小企业,IBM针对海量产品和区域拓展专门设立一系列奖励计划,包括:城市拓展奖励计划、中小企业市场奖励计划、附加存储产品奖励计划等。
同时,通过多种方案组合提升合作伙伴价值是另一个重要举措。为了帮助伙伴提升自身价值,一方面,IBM帮助合作伙伴提升技术、服务能力;另一方面,IBM将设计一系列符合本地客户需求的解决方案,为合作伙伴创造销售机会。
三步拓展区域
区域市场能否真正拓展开是海量业务成功的关键,2008年为了帮助区域渠道伙伴创造更多商机,IBM推出“虚拟分公司”策略,利用Web2.0等协作技术为客户提供对区域行业有针对性的方案和服务。
同期,IBM渠道管理团队重心开始不断下沉,各地分公司开始进驻资深渠道管理人员,为合作伙伴提供即时、深入的支持与协作。
在获得上述两方面成果沉淀的基础上,今年IBM提出“拓展区域三步走”策略,打造以区域为中心具有地区特色的合作伙伴生态系统。
首先,全面加强区域投入力度。IBM将以重点城市为中心把中国市场划分为8个大区,并在每个区设置2名系统与科技部经理和1名渠道事业部负责人,计划向区域市场投入更多销售力量。
其次,整合资源支持区域总经理。2009年,IBM将整合硬件、软件、市场、IBM.com、渠道事业部、中小企业等六个部门的资源,为区域总经理直接使用,协助他们在区域市场建立合作伙伴生态系统、拓展本地业务。
再次,全方位支持区域合作伙伴。IBM将通过在全国各地设立的Open Partnership Center(OPC),为各地的合作伙伴提供技术支持,增强他们的技术实力。
在推进上述区域市场拓展三步策略的同时,IBM大量区域市场活动也正在如火如荼地展开。“IBM系统与科技部及渠道事业部投入到区域的市场活动经费已经占到整体市场经费的60%,”IBM大中华区副总裁何国伟透露,“协助合作伙伴创造销售机会的区域市场活动将获得持续保证。”
IBM大力开展区域拓展策略,区域市场的开发已成为海量业务成功的关键。
