浅谈“五施”营销

周 济，李大龙

(中交房地产集团,北京 100000)

浅谈“五施”营销

周 济，李大龙

(中交房地产集团,北京 100000)

文章主要以彭凯平教授针对积极心理学研究所提出的“五施”幸福之道为主线,深入分析该模式产生的背景、内涵以及作用,并重点阐述了“五施”营销在案场中的应用,以一些真实案例验证了“五施”在营销案场中的重要作用。

五施；积极心理学；镜像神经元；感官体验；善意眼神

“五施”是近来年较为热门的一个理念和话题,无论是在心理疾病的治疗上,还是在幸福感的提升上,甚至是在地产的营销案场中,“五施”均被频频提及,一时间,“五施”变得炙手可热,这不禁让很多人感到疑惑：到底什幺是“五施”？“五施”真的有如此神奇的效果吗？为了让大家对“五施”有一个全面的了解,下面我们就一起来具体探讨一下“五施”的由来、发展及其在营销案场中的应用。

1 “五施”的起源

你幸福吗？近年来关于幸福的话题,越来越受到人们关注,在物质充裕、科技先进的21世纪,饥荒、战争和瘟疫早已不再是人类最大的挑战,而如今,人类最大的挑战恰恰是来自人类自己,来自人类心态、心灵以及幸福。这绝对不是危言耸听,据统计,全世界每年因心理问题而死亡的人数将近200万,已经远远超过因为瘟疫、战争和饥荒等问题而死亡的人数。

毫无疑问,幸福问题已经成为当前人类所面临的非常重要的一个挑战,其所造成的严重影响也受到了国际的高度重视,2012年后,每年的3月20日被联合国正式确立为“国际幸福日”,而对于幸福学也成为众多学者和心理学家们的重点研究对象。

1.1 镜像神经元

2014年,美国伯克利加州大学心理学和东亚研究、清华大学心理学系彭凯平教授提出“近年来脑科学和神经科学的研究成果,颠覆了我们关于幸福的许多传统认识”。科学家发现,在人类的进化过程中,有一群叫作“镜像神经元”的神经细胞起到了非常重要的作用,正是因为这类神奇的神经细胞的存在,才使得人类逐步学会了模仿、语言、音乐、使用工具等各种行为,最终成功脱离猿类,有了历史上最伟大的进化。

“镜像神经元”对于人类学习新知、与人交往起着非常重要的作用。研究表明,人类的认知能力和模仿能力都是以镜像神经元为基础的。也就是说,如果没有了镜像神经元,人们不可能具有视觉思维和直观本质的特性。自镜像神经元被科学家们发现开始,各国包括神经生物学家、心理学家和教育学家等在内的各个研究领域的科学家都开始了对其深入探讨。力图从这块“科学富矿”中挖掘出更多的理论价值。

而在此基础上,意大利帕尔马大学的科勒教授(Kohler)通过实验得出了镜像神经元可能是心理阅读的神经基础的结论,也就是说，镜像神经元极有可能是我们理解他人的心理状态和行为、进行他人心理阅读的基础。而他人心理阅读的积极反应——积极心理学正是当前非常热门的一个话题,其对于人类幸福感的提高有着非常重要的作用。从这个角度来看,镜像神经元和他人心理认知理论的研究也让我们对于“幸福”的很多传统定义有了全新的诠释。

1.2 积极心理学

事实上,“积极心理学”并不是一个新鲜的概念,早在20世纪30年代,特曼(Terman)曾就天才和婚姻幸福感的话题有过一次具有历史意义的探讨,而到了20世纪60年代,人本主义心理学和人类潜能研究的出现更是为积极心理学的发展奠定了基础。然而,第二次世界大战后,治愈战争创伤、精神疾患和行为紊乱成了当时的主要任务,积极心理学的研究因此被搁浅。直到20世纪末美国着名心理学家马丁·塞里格曼(Martin E.P.Seligman)、谢尔顿(Kennon M.Sheldon)和劳拉·金(Laura King)为积极心理学的本质特点作出了定义——致力于研究普通人的活力与美德的科学,再次引发了人们对于积极心理学的积极探讨。

研究中,马斯洛、罗杰斯等人发现,由于文化对于人们价值观和目标的影响,不同文化中,影响人们对于生活满意度的因素也是不同的,而彭凯平教授也因此提出“不同的文化和历史形成不同的幸福观”的见解。为了解决中国人幸福感问题,彭凯平教授便开始将国外对积极心理学理论的研究成果和佛教理念等中国传统文化相结合,提出了一个适用于国人的“幸福之道”,“五施”由此而生。

2 认识“五施”

何为“五施”？顾名思义,“五”即为五种,“施”就是作用、作为、给予以及播撒,像施恩、施令、施工等,这里的施都可以理解为作用、作为、给予以及播撒,而“五施”也就是指的五种作为。彭凯平教授对此做了如下定义：“五施”,即颜施(用微笑与他人相处)、身施(以行动帮助他人)、言施(对他人多说鼓励的话)、眼施(以善意的眼光看待他人)以及心施(对他人敞开心扉),接下来让我们详细了解“五施”。

2.1 颜施：用微笑与他人相处

所谓颜施,指的是一个人对人的态度和脸色,比如和蔼友善以及冷漠鄙夷就形成了一个人截然不同的个体容颜。事实上,这种个体容颜的形成在一定程度上是由个体自由掌控的,而微笑处事就是颜施的一个常见形态,也是此文中重点强调的。

笑容是世界上最美妙的语言,是人与人交往的通行证,在人际交往的过程中,微笑的价值是毋庸置疑的,很多时候,一个简单的微笑有可能让我们更轻松地取得别人的信任和宽容,甚至有可能将我们从尴尬中解脱,挽回社交失误。更多时候,微笑会给我们带来更好的回应,“伸手不打笑脸人”说的就是这个道理。

2.2 身施：以行动去帮助他人

身施,简单来说就是个体做出各种实际行动去帮助别人,利用各种手段让对方在感官体验上得到充分的满足。从理论上来讲,人的感官行动主要包括运动、旅游、游戏等多项内容,而要想使一个人得到真正意义上的满足,产生真正的愉悦感,就要想方设法给人创造一个愉悦的感官体验,用实际行动去关心他人,帮助他人,这也是身施的常态。

2.3 言施：对他人多说鼓励的话

个体的言施是由这个人的谈吐和言语形成的,从某种程度来讲,言施和颜施是一个整体。经常鼓励他人,对他人说些鼓励、赞美以及安慰的话是言施的主要表现形态。每个人都是渴望被认同的,没有人喜欢被人否定的感觉,而言施,就是要求我们将对他人的认同直接表现出来,让对方从我们的言行中得到深深的成就感和满足感,从而有效拉近双方的心理距离。

2.4 心施：敞开心扉对人诚恳

心施是整个“五施”理论体系的主要方面,也是对于一个人的基本要求。它直接表现的是个体的品质,诚以待人、对人敞开心扉就是心施的常见形态。一个阴险狡诈、口蜜腹剑的人不可能得到他人真正的信赖与认同,而心施就要求我们心地诚朴,做到忘我、无我,发自内心地为他人着想,这是一种美德,也是一种境界。

2.5 眼施：以善意的眼光去看他人

所谓眼施,是指个体运用眼神将自己的善意传送给别人,要求我们用心去感受对方每一个动作、每一个眼神的信息,分析其背后的含义,侧耳倾听对方的言语,仔细揣摩其真实的需求。在钱钟书创作的《围城》一书中,城里城外的人永远相互羡慕。事实上,人生就是如此,不论是婚姻还是职业,大都是“城里的人想出来,城外的人想进去”。要用善意的眼光去发现“在城中”的人想不想“出城”,想在什幺时间、用什幺方式“出城”,这是“眼施”的具体含义。

3 “五施”在营销案场中的应用

“五施”,是积极心理学和中国佛教理念相结合的产物。从某种程度来讲,其既包含了当今先进的科学理论又符合中国传统文化,是一种较为领先的观点和理念,其应用自然也不会局限于提高中国人民幸福感之上。事实上,自“五施”理论被正式提出以来,便受到了各界人士的推崇和喜爱,现已被引用在多门学科以及商业应用之中,案场营销就是其中之一。下面,我们一起来探讨一下“五施”在案场营销中都有哪些实际应用。

3.1 颜施在营销案场的应用

在营销案场中,“颜施”被放在非常重要的地位,中国的领先地产企业大多都对此有明确的规定。连续六年蝉联“中国物业服务百强满意度领先企业第一名”殊荣的绿城物业,在其设定的“案场通用仪容仪表仪态礼仪标准”中就对仪容仪表通用标准做出了明确的规定：精神状态饱满,仪表整齐清洁,保持微笑,行为自然大方,举止得体,符合工作需要及安全规则(如图1所示)。微笑是绿城员工最基本应有的表情。甚至还发明了训练微笑的“微笑筷子学习法”。

图2 万科集团对案场服务岗仪容仪表标准要求

从大堂到窗前再到阳台,到房间……温暖阳光、舒缓的音乐以及独有的香薰充斥着星河湾的每一处,使得众多参观者体验到一种前所未有的舒适感。星河湾的国际宴会厅,挑高6米,面积超过1000平方米,全场采用了无柱式设计,还可以分隔成了多个单独的小会议厅。除了国际宴会厅,星河湾还专门为商务活动设计了行政酒廊以及阅览室和休息区等场所,且室内网球场馆、瑜伽馆、健身室、乒乓球室以及户外景观泳池和室内恒温游泳池等应用尽有,非常适合运动爱好者(如图3所示)。