封建彪(中国建设银行股份有限公司汉中市分行，陕西 汉中 723000)

从2013年开始，随着余额宝横空出世，微信支付、众筹融资等新金融形态相继登台，互联网金融正以席卷之势迅速蔓延开来，银行的资金成本也正被这样的“宝宝”持续推高。2014年全球经济进入调整期，中国银行业在经济“新常态”背景下，存款下滑，资产负债及净利润增速放缓，互联网金融和利率市场化不断发展，又加剧了中国的金融脱媒进程。民间“钱荒”说法甚嚣尘上，银行经营环境发生深刻变革。宏观经济形势不佳，经济决定金融，商业银行也不可能“独善其身”，继续“躺着赚钱”;实体企业经营困难，最终必将传导到服务业的银行身上，它直接制约着银行利润的增速;金融资源配置多元化，社会融资多渠道化，银行传统的业务领域的地盘越来越少;互联网金融异军突起，其存款、贷款、中间业务三大主体业务被快速蚕食和侵占的程度出乎预料。银行传统主体业务正在快速萎缩，存款等资金来源正在流失……在这种形势下，2014年商业银行净利润1.55万亿，中国银行业的净利润增速连年下降，并跌入个位数，五大行今年一季度利润下滑幅度之大是罕见的，被媒体用“历史最差”来形容。个别银行利润负增长很可能在2015年下半年出现……

宏观经济形势持续不佳，经济增速下行压力日趋增大，央行调控货币供应。目前，伴随着利率市场化进程的不断推进，我国只有存款利率上限这最后一道关口还未完全放开，银行面临着资金成本大幅上升的压力。本人认为当前对金融资金供给影响最大的金融新政策就是央行的387号文件了。2014年12月底央行发布387号文规定:“2015年起将非存款类金融机构存款纳入存款统计口径;上述存款应计入准备金交存范围，适用的存款准备金率暂定为零。”国际金融市场货币宽松和强势美元导致我国汇率贬值，制约了央行货币宽松空间，央行巧用妙招，将同业存款纳入一般性存款，理论上可以提高银行的潜在放贷额度，达到货币放松、降低融资成本的效果。此前因同业存款的缴准预期制约了银行间融出资金的意愿，导致资金面紧张，此举一出，意味着同业存款(余额宝为代表的货币基金协议存款也包含在内)纳入存贷比口径，分母范围大幅拓宽，变相放松和弱化存贷比约束，尤其对存贷比较高的股份制银行、城商和农商等中小银行，监管放松影响更为明显，有助于资金利率下行，短期融资成本将下降。此新规实行三月，商业银行存款等资金来源还在流失，而今股市走强，这对银行增加存款来说更是雪上加霜，传统银行的存款保卫战愈发艰难。央行387号文给金融市场带来发展的契机，还是给商业银行带来更大的冲击呢?在市场利率化和金融脱媒大背景下，如何能在金融市场中抓住先机，占据制高点成为各商业银行面临的巨大挑战，各大商业银行何去何从?

吸收存款是商业银行的基础业务，解决存款问题，一直是银行发展业务的重中之重。387号文件对金融市场的货币供求影响深远，其影响需在较长的时间内逐渐释放。只要同业存款适用的存款准备金率如持续保持为零的现状，央行宽松的货币政策就不会有根本的改变。一边是资金充裕，股市火热，互联网金融新产品和商业模式不断推出;另一边却是五大行利润下滑，存款下滑。我们都知道:存款是银行经营的基础，有“存”才有“贷”。当前市场利率化，最直接的影响就是提高了存款的吸收成本。我们如何才能使吸收的存款利率恢复理性，从面获得高质量的存款呢?本人认为:银行有三个主要资金来源:一般性存款、同业存款和理财产品存款。与一般性存款相比，同业存款劣势在于资金成本高，优势在于暂不缴纳准备金;但一般性存款比同业存款要稳定。从稳定性角度考虑，银行也要维持一般性存款的规模。如何保证商业银行经营所需充足的存款呢?本人认为:应充分利用金融新政策，扬长补短增存款。

如何应充分利用金融新政策，扬长补短增存款呢?例如当前387号文可能导致银行对同业存款的需求上升，按照一般经济学理论，同业存款的资金成本会提高。以前商业银行，特别是小银行依靠关系存款“冲量”的动力进一步降低。而对于商业银行资产业务中最稳定的保险资金来说，依赖度可能大幅降低，这意味着商业银行一般存款的资金成本有望降低。387号对银行、券商和信托等金融机构存在一定利好，但对保险公司可能部分利空。在此形势下，本人认为针对不同存款种类可采取相应的解决方法:

一、对公业务

对公业务具有存款额度大，维护客户少，结算量大的优势，但对公客户的激烈竟争导致银行的议价能力低下，客户不稳定，这影响银行利润的形成。但对于对公客户，银行应充分利用国家金融政策导向，利弊兼顾，充分利用自身竞争优势，赢得市场主动地位。

1.当前商业银行与非银行金融机构的合作却大有可为。首先由于商业银行与非银行金融机构的功能特征存在差异产生了合作的可能。其次，在综合经营仍然处在“积极稳妥”推进阶段、补充外源资本渠道不够畅通的情况下，密切与非银行金融机构业务层面的合作对于银行来说是一个较为经济、快速、可行的选择，互惠互利，共同发展，还可稳定地增加对公存款。

2.应充分利用387号文对保险公司可能部分利空的影响，主动出击，稳步提高银行保险存款。银保存款(保险资金存款)是银行资产业务中最稳定的资金来源。商业银行要改变目前自己代理销售的保险产品均是由保险公司设计、供给，经筛选后进行代理销售的模式。当前这种运营模式，银保产品无特色，使得商业银行在销售银保产品的运营过程中处于较为被动的地位。商业银行应对客户进行系统分析，得出不同客户的需求偏好，再结合我行现有产品的特点，向合作的保险公司提出要求，为我行设计、提供更具有针对性的银保产品。只有通过对客户和产品的双重提升，逐步改善客户对我行银保产品的认识和信任，我行的银保产品才会成为深入人心的特色产品。这样一来，我行的银保产品将更加切合客户需求，最终提升我行银保产品的竞争力，保障我行的收益及品牌形象。这样不但增加了保险资金这个一般性存款，保证了银行的主动权，对存款利率的议价权及收入的分配权外，还可节约资金成本，而且在一定程度上避免因丧失客户主动权，而导致银行客户和资金流失。

二、对私业务(个人业务)

对私业务方面，虽单笔业务不能带来存款大规模的增长，但客户数量庞大，可以形成较高的利润增长，客户相对稳定。因而国内银行都将以对公业务为重点的经营战略转向了对私业务。为了满足银行卡的使用，提高结算效率和确保现金安全，银行综合经营趋势带动自助银行服务的发展。各家银行在非现金交易过程中大力推广网银、手机银行等电子渠道。当前证券、信托机构等商业银行机构，甚至非商业银行领域也都可以进入自助银行服务领域进行多元化的业务经营。

面对竟争，一方面银行应发挥自已的资源优势，优化客户服务措施，向社会提供超值服务的同时，使服务更加人性化。尽管目前部分商业银行在客户服务方面已经建立了“以客户为中心”的服务理念，但商业银行还做的不够，这和美国银行客户服务相比还有一定差距，“以客户为中心”最关键、最核心的是“相信客户”，而当前国内银行遇到客户发生资金纠纷时，往往只是单纯的安慰客户，纠纷的解决却是基于“银行资金安全”，待查清事实后，再给予客户退款。商业银行应该学习美国银行的服务理念，充分利用自身的人才资源及科技优势，加强产品创新和流程再造，把“以客户为中心”最关键、最核心的“相信客户”，落到实处。尤其商业银行应该在客户提出纠纷时，在有据可依的情况下，“相信客户”，提高办事效率，使服务更具特色，更加人性化。

另一方面改变我行理财产品单一，竞争优势较弱的现状，通过开发出更好更多满足客户需求的理财产品，提升客户满意度来增强客户黏性。银行理财产品作为银行存款的衍生品，已成为各家银行的新宠，理财产品存款取决于理财产品的销售。当前中小型银行更是发行理财产品的主力军，这对于国有商业银行来说产生极大的威胁。商业银行理财产品与中小型银行相比，竞争优势较弱，理财产品单一，不够丰富。以前非银行机构的理财产品吸引力远远高于直接在银行存款。在此情况下，为了留住客户，银行有可能会主动要求客户购买非银理财产品，再将资金以同业存款存入。但如此一来，银行不但需要付出更高的资金成本，而且在一定程度上丧失了客户主动权。我们应该充分利用我行先进的经营理念，通过对客户资源的整合、分析，并科学地研究我行各类客户的需求和偏好，以市场为导向、心系客户，以客户需求为中心的营销模式，发挥商业银行人才优势，开发出更好更多满足客户需求的理财产品。在当前金融市场货币相对宽松的形势下，产品收益相对好，产品就好，销售也就能做上去，快速增加理财产品存款就不会有问题。

商业银行应发挥自身竟争优势，从容面对发展与机遇。市场利率化，国际国内金融市场风云变化，商业银行面临挑战的同时，也会迎来发展契机。面对遍地开花的宝宝们和P2P网贷的创新，让各大银行似乎忘记了自己的竟争优势:银行作为强大金融中介以及专业金融服务机构，有着网络公司(腾讯、阿里巴巴等)和非专业公司(各类P2P网贷公司)不可模仿的风险控制能力、信用风险管理能力和信用担保能力等，这才是银行立足整个金融业的根本;银行未来会成为综合性金融服务企业，只有银行才能为个人和企业客户提供一揽子的金融解决方案，绝不会轻易地被其他公司取代;银行可对个人存款安全性提供更强的担保，也只有银行这种金融中介可以凭借其雄厚的资本较好地保障存款的安全;银行丰富的专业经验和严密的风险控制体系可使其对每一笔贷款都进行详尽的风险控制。尤其是某些专业化领域公司贷款，是其他民间借贷或者互联网公司至少目前短时间内无法模仿的。银行还可根据不同贷款的风险程度，做好利率定价，从而得到与风险匹配的资金回报率……商业银行明白了自己的竟争优势，还应了解国际金融市场利率化的一般规律。纵观已实现市场利率化的各个国家，在利率市场化初始阶段，银行存贷差都会大幅收窄，利润也都会急速下降，银行业甚至会出现倒闭和破产的浪潮。但在利率化步入稳定阶段之后，存贷差会逐步攀升直至稳定到某一水平，银行会重新建立起自己的相关竞争优势，赢得市场地位。

当然，商业银行业务转型也应加快进展，让业务转型成果尽快落地开花，早见成效。

在市场利率化和金融脱媒的大背景下，随着经济的发展，面对不同时期出台的政策，解决银行存款之道也会有所调整。银行应满怀信心，各大银行应充分发挥自己有着网络公司和非专业公司不可模仿的竟争优势，充分利用国家金融政策导向，面对不同时期出台的政策，及时调整自已解决银行存款之道。既要扬“长”，又要补“短”，存款问题才不会成为问题。展望未来，每个行业都会面临着上升阶段和下降阶段，顶峰和谷底。而我国银行业在利率市场化的改革调整后，一定会成长为适应国际金融环境，市场适应能力更强的提供综合服务的专业性机构。