傅以若 马齐晔 吴文勇

农行南京六合支行

一、现阶段基层行信贷业务市场营销现状

1.基层行少数人员对信贷业务市场营销认识有偏差。对信贷市场营销认识仍然不够到位，没有引起足够的重视，开展信贷业务中坐在办公室“高高在上、等客上门”的现象严重，到外面的找市场、找客户、找资源、找项目不多，官商作风思想仍然较重。

2.少数基层行对信贷目标市场缺乏高点定位、精准定位。突出表现为随大流，跟风跑，不知道自己信贷目标市场应当定位在什幺层面上，自己的信贷目标在哪里，创新不够，具有自身特色的信贷业务不多，热衷于在漫无边际、没有重点的信贷业务领域铺摊子，东一榔头西一棒。

3.部分基层行还缺乏完善的信贷市场营销运行的机制。突出表现在有的基层行信贷市场营销方案设计的不够科学，相关管理工作又不够到位，运作机制不够灵活，过于呆板僵化，并习惯于用老办法老经验处理新问题，相关信贷规章制度建设不够到位，防范信贷市场营销风险措施不够多，方法不够新。

4.信贷产品研发力度不到位、缺乏具有基层行特色的信贷产品。与信贷市场客户需求有脱节现象，开发出来的产品科技含量还不够高，功能还不够全，难以满足信贷客户多层次、多元化信贷需求。

5.信贷产品营销手段落后，成果不显、效率不高。目前，基层行信贷产品营销大都以支行信贷主管部门营销为主，基层网点营销乏力。加上基层网点建设还不够合理科学，不少地区形成网点空白，导致现有网点服务半径过大，信贷业务开展力有不贷；由于信贷权限上收，网点不办理信贷业务，造成员工信贷业务知识严重不足。

6.基层行懂信贷业务的人才缺乏。目前，基层行网点普遍缺乏既懂信贷业务，会营销的复合型人才，难以适应新时代基层行信贷业务发展的需要。

二、新时代基层行做好信贷业务市场营销的对策抉择

1.多策并举做好信贷目标群细化分析工作。一是科学细分信贷市场。基层行要根据市场资源禀赋及自身实际情况，尽快做好区域信贷资源摸底工作，分清信贷目标，按照信贷客户信贷需要的差异，将信贷资源向能给基层行创造高回报的信贷客户倾斜，并为之积极提供满足他们信贷需求的适销对路的信贷业务。二是扬长避短用好基层行自身在信贷营销中的强项。发挥基层行基层网点面广量大、业务服务城乡、网络连通内外的优势，将重点的信贷目标市场锁定那些生产的产品符合国家相关产业政策和基层行信贷投放政策要求、有效益、有前景的对公对私经济实体，以及政府机关部门、事业单位、垄断性或大中型国企、社会高端阶层等其中的高收入、高价值人员，整合基层行现有的品牌，为他们度身量做信贷产品。

2.优化基层行信贷市场营销结构，构建高效快捷的运行机制。一是进一步完善信贷管理体系，推动信贷市场营销制度化发展。二是进一步完善信贷业务考核机制，将信贷市场营销的业绩与当事人工资收入挂钩，实行量化管理和多劳多得原则，充分激发基层行全员参与信贷市场营销的意愿。三是完善基层行信贷风险预警机制。可根据信贷营销项目风险度的高低，差异化制定信贷风险控制工作方案，明确防范信贷风险责任目标及责任关键点；同时对基层行信贷风险防范中存在的易发生风险点，有针对性地建立风险防范预案工作机制，最大限度地消除信贷业务营销过程中产生风险的隐患。

3.打造一支能征善战信贷营销队伍。一是加强全员信贷业务培训，广泛培养信贷后备人才。通过持续的培训，提高全员信贷业务水平，增强信贷业务技能，对其中优秀的苗子，采取交任务、压担子、挑大梁等方式，加以精准定人培养，重点培养他们独立开展信贷业务的能力，做到成熟一个使用一个。二是从内部员工中挑选挖掘人才。对基层行网点中营销业绩突出的员工，加大使用力度，确实有发展潜力的，大胆使用，促进他们早日成才。三是采取跟班学习方式快速培育信贷人才。将基层网点有发展潜力的人员送到上级信贷部门，或信贷业务好的网点，进行现场跟班学习，通过面对面、手把手、师带徒培养，使他们对信贷业务尽快上手，熟悉信贷业务，并独挡一面，早日成才。

4.优化信贷营销渠道建设。一是科学布局网点。要将网点建设与贴紧地方政治、经济发展转型步伐相结合，尽量做到离政府近点，离经济中心区或核心区近点，不符合这个要求的网点，则尽快考虑加快调整、搬迁、撤并、重建等工作，最大限度地获得地方政治经济转型红利，推进信贷业务快速稳健发展。二是加快信贷渠道建设。基层行要下力气发展线上业务，可通过推广网上银行、掌上银行等方式，锁定客户，让客户足不出户就能办理基层行信贷业务，抢占未来信贷业务发展战略制高点。

5.多策并举提高基层行信贷产品知名度和美誉度。一是加大媒体及户外宣传力度。充分利用广播、电视、报刊、电子网络等媒体，以及张贴标语、悬挂过街横幅、设立灯箱、咨询台等多种形式，对基层行信贷产品进行广泛宣传。二是加大全员宣传力度。通过基层行员工直接与客户交流，推介信贷产品，在人员推销中，除充分发挥客户经理的作用外，每位员工都要参与信贷营销，形成全员营销信贷产品的氛围。三是加大会务等专题宣传力度。常态化开展新信贷产品推介会、新闻发布会、银企座谈会，在社会上充分展示基层行信贷产品，以不断提升基层行信贷产品在公众中的形象和地位，增强基层行信贷产品对外吸引力，促进信贷产品销售。