蔡晓真
销售返利是指企业在经营过程中，为了鼓励和促进客户更多地购买本企业产品而采取的一种销售策略。H公司是一家有着深厚历史底蕴的自主研发、生产、销售的化妆品制造企业，本文结合H公司的销售返利模式，浅析不同销售返利模式对销售收入以及增值税纳税时点的影响以及如何利用销售返利提高销售额。
2022年“双十一”各大电商平台晒出的成绩单，本土国货品牌表现亮眼，在美妆、个人护理等新兴赛道上国货品牌占据半壁江山。国货崛起，“国潮经济”的蓬勃发展，是硬实力与软实力共同作用的结果。创新技术挖掘市场需求、数字经济匹配个性化需求、创新营销发力线上线下，再加上文化自信的崛起与创新生态的完善，共同助推“国潮经济”蓬勃发展。可见国货品牌的崛起与创新营销方式息息相关。化妆品行业是一个充分竞争的行业，化妆品企业为了抢占市场，采取了各式各样的销售策略，销售返利是化妆品企业为应对市场竞争形势，扩大销售渠道，提高销售额普遍采取的一种促销方式。下文主要分析采用商业折扣、销售折让、平销返利对H公司销售收入以及增值税纳税时点产生的影响以及如何运用不同的销售折扣方式创新营销方式，抓住国潮风口，提高市场占有率。
一、不同销售折扣对收入及增值税的影响
（一）商业折扣
商业折扣是指企业为了促进商品销售而在商品价格上给予的折扣。
根据增值税相关规定，纳税人采取折扣方式销售货物，销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税。未在同一张发票注明折扣额的或是只在备注栏注明折扣额的，折扣额不得从销售额中减除。
根据会计准则规定，商业折扣按照折扣后的金额确定，即以实际成交价格确定销售收入和应交税费。
例1：C公司为H公司长期合作的优质客户，2023年H公司推出新品美白膏，同意按经销商价200元/瓶（不含税）的8折向C公司供货，C公司决定第一批采购量为200瓶。H公司在开票时将销售额及折扣额在同一张发票中注明。
借：应收账款 36160
贷：主营业务收入 32000
应交税费--应交增值税（销项税额） 4160
若H公司在开票时未将销售额及折扣额在同一张发票中注明，或仅在备注栏注明，则不能按折扣后的金额确认收入，且需按折扣前的金额缴纳增值税额。此时，应确认主营业务收入40000元，应交税费——应交增值税（销项税额）5200元。
（二）销售折让
销售折让是指发生销售行为后由于商品的质量、规格等存在瑕疵，在销售方与购货方的友好协商下，销售方给予购货方的价格折让。
在销售折让的情形下，销售方可以依据退回的增值税专用发票或向购货方索取《退货或索取折扣、折让证明单》按照退货或折让部分开具红字增值税发票，冲减销售收入或增值税。
会计准则规定，企业已经确认销售商品收入的售出商品发生销售折扣，应当在发生时冲减当期销售收入。也就是说，虽然销售折扣是在确认收入后发生，但仍视为收入的减少，冲减销售收入。
例2：H公司销售补水面膜200盒，每盒不含税售价45元，购买方确认收货7天后发现，由于运输过程中面膜外盒受到挤压变形，欲退货，经协商H公司给予每盒10元的销售折让，即每盒按不含税售价35元结算。假设不考虑其他因素，购货方确认收货后，H公司确认收入：
借：应收账款 10170
贷：主营业务收入 9000
应交税费——应交增值税（销项税额） 1170
发生销售折让时，H公司的会计处理：
借：应收账款 -2260
贷：主营业务收入 -2000
应交税费——应交增值税（销项税额） -260
（三）平销返利
平销返利是指生产企业同销售企业约定一个销售任务，如果在一定时间内超过这个销售额，生产企业可以给销售企业额外的返点或折扣。
H公司的销售模式中采用最多的就是平销返利。H公司在销售中要求客户在所在经销区域的一定时间内达成规定销售任务的基础上给予一定比例奖励，主要包括现金返利、实物返利，现金返利是当经销商完成销售任务后企业给予的一定比例现金奖励；实物返利是当经销商完成销售任务后给予经销商实物产品作为奖励。
在平销返利模式下，发生销售行为时，应该按照全部销售额或发票额计算缴纳增值税和确认所得税应税收入，不得预先扣除需要返利的部分；待返利实际发生时销售方出具红字发票的所属期，再扣减当期收入及应缴增值税。
1.现金返利
在现金返利的形式下，根据企业与经销商签订的销售合同规定的返利条款，结合历史经验，合理估计各经销商最终销售返利的可能性及金额。如果预计很有可能会产生销售返利，根据兑现方式不同采取相应的处理方式。若双方约定现金返利金额不抵偿后续采购货款，则预计负债转入其他应付款；若约定现金返利金额抵偿后续采购货款，则预计负债应抵消应收账款科目。
例3：2022年H公司与甲经销商签订合同，合同约定甲经销商2022年销售任务为200万元（即甲2022年度采购额需达到200万元），甲经销商完成销售任务后给予5%的现金返利，于次年兑现，兑现方式由经销商选择抵消货款或支付现金方式。甲经销商2022年实际采购300万元。2023年6月甲经销商兑现上年现金返利，要求H公司一次性支付现金15万元，以银行转账方式支付。以上金额均为不含税金额，假定不考虑其他因素。
以上H公司销售合同的约定的现金返利符合新收入准则可变对价的规定，返利金额应冲减销售收入。2022年末H公司无法预测客户未来的兑现方式，故应将15万元（300*5%）的预计负债计入其他应付款，确认主营业务收入285万元。值得注意的是，此时应交增值税额应该按照全部不含税销售额300万元计算，增值税额为39万元（300*13%），如下：
借：应收账款 339
贷：主营业务收入 285
应交税费——应交增值税（销项税额） 39
其他应付款 15
2023年6月兑付现金时：
借：其他应付款 15
贷：银行存款 15
若2023年6月甲经销商选择现金返利用于抵消销售货款，则此时H公司应开具红字增值税发票，同时开蓝字增值税发票进行正常销售，销项税对抵，对增值税的影响为零。此外，还应将其他应付款15万元转入应收账款，同时还原主营业务收入15万元。这种现金返利抵消货款的方式可以增加H公司的销售收入，且不增加增值税的纳税额。
2.实物返利
在实物返利形式下，我们根据合同与历史经验判断可能产生销售返利，该返利属于或有事项确认为预计负债，预计返利在确认形成实物给付的合同义务时，将预计负债转入合同负债。
例4：2022年H公司与A经销商签订合同，合同约定A经销商2022年销售任务为500万元（即甲2022年度采购额需达到500万元），A经销商完成销售任务后给予10%的任选产品返利，于次年兑现，A经销商2022年实际采购500万元。2023年6月H公司一次性兑现给A经销商。以上金额均为不含税金额，假定不考虑其他因素。
A经销商采购量达到 500万元，可免费获取一定金额的商品，符合新收入准则中客户额外购买选择权的特征，该选择权属于向客户提供了重大权利，应作为单项履约义务。合同约定实物返利于次年兑现，所以在2022年末应将该项履约义务50万元（500*10%）计入合同负债，确认主营业务收入450万元，如下：
借：应收账款 565
贷：主营业务收入 450
应交税费——应交增值税（销项税额） 65
合同负债 50
2023年6月H公司在返利实现时应开具红字增值税专用发票，返利货物出库时按正常销售开具蓝字发票申报增值税销项税额，H公司对增值税的影响为零。此时将上一年的合同负债确认为本年的收入，处理如下：
借：合同负债 50
贷：主营业务收入 50
二、销售折扣方式的选择
商业折扣、销售折让、平销返利的销售折扣方式均通过不同的形式冲减了销售收入，且除商业折扣，其余销售折扣兑现时需开具红字发票，处理起来较为繁杂，在实务中建议进行混合使用。
例5：2022年H公司发布一项美白膏的销售政策，政策内容为：客户购买一组2万元（不含税）美白膏，额外给予客户20%任选产品，于客户购买政策时同步返赠给客户。政策执行时间为2022年1月1日至2022年12月20日。假设A客户为H公司的经销商，A客户于2022年12月1日购买3组美白膏政策。
以上采用的的销售返利形式在发票处理上可以简化处理，全额开具全额增值税发票，开具销售额8.136万元（2*3+2*3*20%）*1.13，同时将返赠部分1.356万元（2*3*20%*1.13）在同一张发票上做折扣，确认主营业务收入6万元。这种销售折扣的形式对于客户A来说享受到了优惠，对于H公司而言，这种销售返利不会冲减销售收入，有利于H公司销售收入的增长，且无需开具红字发票，简化了处理。在这里需要注意的是，这种销售返利模式返赠部分必须与货款部分同步提货，如果返赠部分晚于货款部分提货，在会计当期应当计提返赠部分，冲减销售收入。
结语：
商业折扣发生在销售前，成为事前折扣，按照折扣后的金额确认收入和计税基础即可。销售折让和平销返利，一般是发生在销售过程中或销售后，销售折扣、折让金额应当冲减销售收入，关键点在于增值税红字发票的处理上。H公司在销售返利形式的选择上应考虑收入的确认及纳税时点。
为了提升H公司的整体销售量及销售额，激励客户按时或者提前完成销售目标，企业应制定详细且可行的销售返利实施细则，包括返利条件、返利形式、返利结算期和返利截止期等。同时，还应规范返利业务内部流程管理，明确操作标准，做到有据可依、透明公开，确保利益最大化。
