□文/戴玉刚

（河北省农村信用社改革发展部河北·石家庄）

一、应收账款风险成因

（一）企业盲目追求市场竞争，缺乏风险防范意识。在市场竞争激烈的环境下，企业为了尽可能地扩大市场占有率，大量运用商业信用的手段促销。但是，有些企业缺乏风险防范意识，根本未对应收账款进行事前风险防范，采取与客户签订短期的一定赊销额度的销售合同来吸引客户，这种现象属于经营者的短期行为。为了扩大销路，在市场上占有一席之地，有些企业事先未对付款人资信情况作出深入调查，对客户的经营状况、管理层的品格等信息缺少基本的了解，同时也没有及时对应收账款风险进行正确的评估，就盲目地采用赊销策略去争夺市场，最终形成了逾期应收账款，甚至产生坏账。

也有许多产品的销售人员，甚至是企业高层管理人员往往一意孤行，他们片面地认为：在激烈的市场竞争中，只有销售才是硬道理，把产品卖出去才是一切工作的王道。而回款则是以后要干的事情，是财务部门的事情，和自己没有多大的关系。受到这种销售至上观念的影响，企业的应收账款风险必定会居高不下，问题越积越多。

（二）企业缺乏应收账款风险转移意识。到目前为止，国内很多企业根本不懂得转化应收账款形式去转嫁坏账风险。企业缺乏风险转移意识主要是因为企业缺乏创新意识和法律意识。许多企业缺乏法律保护意识，不懂得使用法律的武器保护自己的合法权益，对回收比较困难的款项，没有在法律时效内及时提请诉讼。也有很多企业非要等到最后的付款期才到银行办理收款业务。在发现客户信用状况出现问题后，担心失去后续业务不愿意催收欠款，所以在出现坏账时，企业不愿意尽早通过法律手段维护自己的合法权益，丧失了诉讼的最佳时机。在现实生活中，由于从起诉、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，同时需要花费很高的成本，即使胜诉了，法院执行困难，也使企业逾期的应收账款长期挂账，变成呆账、坏账。此外，在制定销售合同时，也没规范合同内容及明确付款结算条款，容易引起经济纠纷，导致货款不能按合约收回，造成不应有的困难和损失。

（三）企业内部激励机制不健全。在绝大部分的企业中，真正的销售完成是以回收资金为标准的。但是，很多企业为了完成销售任务，达到账面上的高利润，实行销售人员的工资与个人薪金挂钩的制度，利用这样的激励机制来充分调动销售人员的积极性。但是，应收账款占销售额的比重大小对销售人员的销售任务是没有影响的。这样就促使销售人员为了达到个人利益，采取赊销、回扣等手段促销商品，片面地极大限度地追求销售任务的完成。销售额的增长也会使得应收账款相应的同比例增长。对这部分形成的应收账款，企业又没有专业的人员进行管理，未责成相关部门和经销人员负责追款。这种没有将应收账款的追缴回收纳入员工的考核体系导致应收账款大量沉积，使企业在经营上陷入了僵局，制约企业经济的发展。

二、应收账款风险控制措施

（一）进行合理的市场竞争，提高风险防范意识。进行合理的市场竞争，应从以下两方面入手：

首先，要提高产品的质量。质量是销售产品的保证，它使产品的价值真正得以实现。提高产品质量，要做到以下三个方面：第一，要先从普通生产员工抓起，提高员工的素质和生产技能。同时要制定奖惩条例，对及时发现质量问题的员工给予奖赏；对那些工作态度不认真或者经常出现质量事故的员工给予处罚；第二，要从管理人员抓起，管理人员必须履行好监督职责，树立产品质量第一位的意识。要严格监督生产工人是否按照自己所做工序的标准进行产品的生产；第三，要从制度上抓起，企业应建立签收制度，公司发出的各项通知均应进行签收，这样就避免了只有管理人员知道而员工不知情的情况，提高了员工的紧迫感和责任感。

其次，要具有创新意识。在行业产品出现严重同质化即功能相同的时候，企业就应该具有良好的创新意识，对产品进行更新换代，符合消费者的心理需求，从而提升产品的内涵。因此，产品在质量和创新方面如果得到保证，就会有更多的客户愿意购买该产品，产品销量大，有可能会出现供不应求的局面。这时，企业就会先同支付能力强的客户进行产品交易，最后考虑支付能力弱的客户。这样，企业就会很少出现赊销的情况，应收账款风险相应地也会减少。

在销售过程中，企业应该重视应收账款的存在，提高风险防范意识。企业应该设立专职人员进行应收账款的风险识别和管理，同时要对客户的资信情况进行深入了解。在设定某一客户的信用标准时可以运用“5C”法：借款人的品质（Character）、经济环境（Condition）、资本（Capital）、经营能力（Capacity）、担保（Collateral）。通过这种方法，可以全面地评价客户的资信程度，从而提高了企业的风险防范意识，对降低应收账款风险起到了重要的作用。

（二）增强应收账款风险转移意识

首先，采取灵活的结算政策，转移应收账款风险。为了防止客户拖欠销售货款，企业应根据自身不同的情况采取不同的结算方式收取货款。企业可以采用银行汇票、银行承兑汇票、信用证等结算方式来降低应收账款风险。企业可根据客户的信用状况及营运能力选择灵活的结算方式，如对信用等级高且偿债能力强，发展前途较好的客户，可选择商业汇票结算方式，这样有利于企业之间建立一种相互信任的良好合作关系，这对企业的长远发展是很有利的。对信用等级低且有风险的客户，应当采用银行汇票的结算方式，这样可以避免或减少其所带来的应收账款的风险。同时，对资金暂时有困难，但资信状况较好的客户，应加强同金融机构的合作，以买方信贷方式销售产品，这样既规避了风险，又保证了产品顺利销售。另外，可以将应收账款改为应收票据，在一定程度上能够降低坏账损失的风险。

其次，可以进行信用保险转移应收账款风险。信用保险是指权利人向保险人投保债务人的信用风险的一种保险，是一项企业用于风险管理的保险产品。其主要功能是保障企业应收账款的安全，把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。所以，企业不应该只停留在应收账款的催收上，而应通过这样的方式加速其变现。

（三）完善企业内部激励机制

首先，制定严格的资金回款考核制度。每一个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责，业务主管对此承担连带责任。要按照“谁销售谁负责”的原则，实行过错追究制度，对应收账款实行终身负责制。同时，市场部负责人根据销售计划及销售订单核定应收账款的月度占有定额及年度平均定额，将定额拆分成对应销售人员的应收账款占有定额。这样使得业务管理人员一定期限内的应收账款发生额保持在一定限额之内，从而使公司的总体风险被控制在一定范围之内，不至于对经营造成巨大影响。

其次，要提高管理层对激励机制的重视程度。企业科学有效的激励机制，直接关系着企业的生存与发展。管理层要对与应收账款相关的工作人员进行物质方面的激励，如提高奖励数额、调整物质激励发放方式等。除了物质激励，还应该重视员工的精神激励，比如业务人员在销售过程中将应收账款的发生额保持在一个较低的限额内，或者财务人员及时发现企业将要发生坏账的可能性并对其采取了有效控制，避免了应收账款风险的加大时，对这些工作表现突出的员工进行表彰，在企业和员工当中树立良好的榜样，更能长远地激励受表彰的员工。

［1］董焕萍.关于应收账款内部控制的思考［N］.中国贸易报，2011.4.12.

［2］李姣姣.浅析应收账款风险［J］.会计之友，2008.3.

［3］李争艳.论企业应收账款风险的成因及控制［J］.管理中国证券期货，2010.9.