□文/ 邵传任 温晓琦 陈科裕
（佛山科学技术学院经济管理学院 广东·佛山）
［提要］ 2020 年新型冠状病毒的爆发，使我国经济遭到巨大的损失，也给各行各业带来巨大的挑战。在党的领导下，全国人民众志成城，共同抗击新冠疫情。目前，我国已经进入后疫情时代，经济已经全面复苏，企业基本完成复工复产。本文以佛山陶瓷业为例，研究后疫情时代企业的营销模式，探究佛山陶瓷业现存的营销问题，并提出解决方案。
一、引言
根据陶瓷行业运行特点，通常陶瓷行业一季度的销售额约占全年总量的17%左右。在疫情期间，陶瓷产业面临着重大危机。2020 年，建筑陶瓷产业面临着资源红利、政策红利和增量市场红利的消减。同时，疫情对陶瓷的工程采购、生产制造、物流运输和人员就业等方面带来严重影响。2020 年1 月份佛山市场行情进入低迷期，各分类指数价格大幅下跌，2020 年上半年整个陶瓷行业的运行情况十分不理想，陶瓷产业的成效明显下滑。
二、佛山陶瓷企业营销现状及问题
（一）现状。由于新冠肺炎疫情的影响，整个陶瓷行业受到了前所未有的冲击，市场萎缩，产量下滑，销售量骤减。为了探究新冠疫情给佛山市陶瓷行业带来了怎样的影响，我们通过分析2020 年佛山陶瓷业的现状，来找出佛山陶瓷企业营销的问题。
图1 佛山陶瓷价格指数走势图
2020 年受到新冠肺炎疫情的影响，整个陶瓷市场需求大幅度减少，成交额集体下滑。2019 年12 月佛山陶瓷价格总指数为87.90，而2020 年4 月份佛山陶瓷价格总指数只有82.19，环比跌幅6.49%，同比跌幅10.01%。市场交易持续低迷下滑。而到了2020 年5 月份，随着天气的逐渐回暖，疫情得到了有效的控制，市场开始复苏，企业开始恢复生产。在这种情况下，佛山陶瓷价格指数的走势也开始由下降转为上升。2020 年8 月份，随着淡季的进一步深入，各厂商纷纷下调产品售价，但佛山陶瓷市场交易缺乏利好因素提振，多数代表品有价无市，指数走势较上月继续下跌。2020 年8 月份的佛山陶瓷价格总指数呈小幅下跌态势。佛山陶瓷价格总指数报85.21 点，环比跌幅0.40%，同比跌幅2.02%。（图1，数据来源：佛山市陶瓷学会）
（二）存在的问题
1、同质化现象严重。陶瓷行业属劳动密集的制造产业，人工成本高，科学技术投入较少。目前，佛山的陶瓷企业有300 多家，生产线超过了1，200 条，但是由于陶瓷企业整体的科技水平不高，企业的科技研发意识较薄弱，因此佛山地区生产的陶瓷产品具有较大的同质化现象，企业之间相互抄袭的现象十分普遍。
2、物流成本过大。陶瓷生产分为原材料进厂、仓储、加工生产、成品入库、产品出厂、直销办事处或经销商仓库、店铺、消费者共八个环节。不管是产品采购还是产品的出厂，都离不开物流运输，并且从产品出库至经销商仓库占物流成本的绝大多数。如果采购和生产制造管控不好，出现采购标准不规范、采购行为不恰当和配送流程不合理的情况，不仅会使得企业经营成本和生产制造成本同时增加，还无法保证工作效率，失去市场。
由于陶瓷产品体积、重量大，而且是易碎产品，增加了运输难度。传统邮件快递方式无法满足陶瓷运输的要求，集装箱整柜运输是陶瓷产品的主要运输形式，到货时间长，降低了客户满意度。
3、以传统的直销方式为主。疫情发生之前，佛山陶瓷企业大多数采取线下销售模式，主要通过当地的经销商进行宣传销售，只有少部分的陶瓷企业采取线上加线下的双重销售模式，并且只有部分城市支持线上销售。疫情期间，传统的线下销售模式面临着经营上的困境，由于客户不能亲自到场挑选陶瓷而导致成交量的直线下降，面临着资金断裂的风险，不利于企业的生存。而采用线上加线下双重销售模式的企业也因支持线下送货的城市过少而无法获得充足的资金以支持企业的正常运转。
在故障诊断之前，先来了解一下该车前雾灯的控制逻辑。根据图2所示的电路图分析得知，前雾灯点亮的工作过程如下：在小灯或者大灯接通以后，再打开前雾灯开关，前雾灯开关接通以后，组合灯开关的2号和6号端子短路。因为6号端子通过多路控制器MICU的N1号端子内部搭铁，所以组合灯开关的前雾灯开关接通以后，通过2号端子给MICU的N10号端子提供一个接地的信号，MICU接到这个指令以后，通过E33号端子为前雾灯继电器提供接地控制信号，前雾灯继电器的电磁线圈产生磁场以后，继电器触点1、2号接通，电流从发动机盖下熔丝盒内的A13号(20A)流出，经过继电器后到达两个前雾灯。
三、疫情背景下佛山陶瓷企业营销新变化
（一）目前趋势：消费新业态、新模式加速发展。新冠肺炎疫情的全球化扩散使得传统的线下销售模式受到重大打击，在这样的大背景下，以人工智能、大数据等新技术为基础的消费新业态、新模式必将加速发展。
（二）疫情背景下新营销模式的构成
1、线上线下互动融合，全渠道建设整合。全渠道整合既解决了线上和线下的短板和缺陷，也放大了它们的优点。厂家在布局全国渠道的同时，也在线上电商平台开设相应的商城和直播频道。线下的渠道解决本地消费者覆盖的问题，线上的电商平台则可以看到产品的销售数据及消费者消费能力的数据，可以对品牌推广和定价策略制订更精准的营销方案。线上线下的互动融合推动了多渠道的信息共享，降低了成本、优化资源和最大化利润。目前，安华陶瓷、贝斯特陶瓷等企业正积极筹备参加网上广交会。对于佛山陶瓷制造行业而言，在危机中孕育新机，于变局中开新局，将会加速整个行业生产经营模式的迭代升级。
2、大数据：匹配作用。企业的产业链基于大数据来进行所有的商品设计及决策，通过数据的分析和预测，可以大幅缩短商品的上市周期，对市场的需求进行快速反应和迭代。在大数据的支持下，营销决策将消费者看成一个数据生产点，通过线上、线下和互动的工具，可以收集、监测和分析消费者对品牌和渠道的信息反馈，提前预判消费者的行为。通过全渠道整合的纽带，更紧密地将厂家和消费者联系起来，更为迅速地建立双向联系。
3、新物流体系：信息平台构建、专业化分工体系。利用现代信息技术提升物流信息化水平，加大物流自动化设备的实施，开发物流智能管理系统。同时，利用先进的信息技术和科学的智能管理，在配送规划、资源调度、货物仓储、配送模式、信息管理等方面扩展新的发展空间，优化配送流程，实现物流配送智能化，提高企业供应链的生产效率。
四、佛山陶瓷企业营销发展建议
（一）采取线上线下相结合的营销模式。由于新冠肺炎疫情的传染性极强，人们没有办法出门进行采购商品，这在一定程度上影响了许多企业的营销模式，以餐饮行业为例，疫情前的餐饮行业几乎都是线下营销的模式，但是疫情期间，餐饮行业受到了巨大的打击，大批饭店被迫关门，餐饮行业进入“寒冬期”。
当然，很多企业也发现了在疫情下营销方面新的变化，为了能够让自己的企业在激烈的竞争中继续发展下去，提高自己的市场竞争力，许多企业开始转向线上营销，利用互联网进行营销是目前最热门的营销模式，网络直播带货成为新的营销手段。
佛山陶瓷企业应该紧跟时代潮流，合理利用互联网，推出一些网络营销活动，其次利用直播带货的影响力，与主播进行合作，将佛山陶瓷推广出去。
陶瓷企业可以采取“线上销售+线下提货”的方式，缓解线下销售的库存压力和资金周转压力，并且通过合适的让利来吸引顾客的购买意愿，进而达到增加营销的目的。线下经销商提供送货上门的服务来满足顾客的合理需求，进一步吸引顾客，提高顾客的购买意愿，促进陶瓷产品的销售。
（二）提高营销技术。高新科技的合理投入可以使得传统行业获得新的活力。佛山陶瓷企业可以选择与京东、阿里巴巴等电商平台合作共建大数据平台，并且利用大数据、人工智能等关键技术不断开发多样化消费场景，通过分析其平台上的陶瓷销售情况以及相关数据建立数据库，运用大数据分析顾客的准确需求，运用人工智能分析客户的消费情况，从而选择合适的销售策略，实现对目标人群进行精准销售。
（三）加强品牌营销。对于消费者来讲，独特的有创意的产品才是最能吸引他们购买的原因。对于佛山陶瓷来说，由于佛山陶瓷的历史悠久，产品精美，受到了许多人的喜爱，因此佛山陶瓷形成了一定的品牌特色，但是佛山的陶瓷企业并没有利用好这一优点，使得佛山陶瓷并没有在国内外形成巨大的品牌优势。近几年，虽然佛山的陶瓷业不断发展，但是在国际上还是没有太大的影响力。为了扩大佛山陶瓷产业的品牌知名度以及行业影响力，可以利用互联网进行品牌营销。在淘宝、京东、微博等网络平台积极投放关于佛山陶瓷的宣传资料，增加陶瓷产品的曝光强度，使得客户在浏览网站时能够更加全面地接受到有关陶瓷品牌的信息，最终引导消费者构建更加立体化的陶瓷品牌认知。
（四）提高服务创新意识。目前，现代市场经济已经从产品经济转变为服务经济。服务经济最大的特点是以人力资本的基本要素形成的经济结构，服务经济不仅包括售中、售后服务，还包括售前服务。
面对激烈的市场竞争，佛山陶瓷企业一定要增强自己的服务意识，要考虑如何更好地为顾客服务，从陶瓷产品的研发再到销售的各个环节都要考虑到用户的便利性。在服务方面，企业要思考应该如何设计和推行让消费者满意的一系列服务系统，做到真正为消费者着想。
佛山陶瓷企业采用的产品经济已经无法满足现今市场的需求，佛山陶瓷企业应积极从过去采用的产品经济转向服务型经济。陶瓷企业在设计产品阶段就要充分考虑用户的需求，设计出方便顾客使用的陶瓷产品，并且加强销售人员的专业知识培训，在客户咨询期间给顾客提出合理的搭配建议，在售出产品后应给予及时的回访确认产品是否符合顾客的实际需求，做好售前、售中、售后的服务，提升服务的质量。
五、结论
在疫情期间，整个社会的市场营销方式发生了转变，这也为企业的发展带来了新的机遇和挑战，佛山陶瓷企业应化被动为主动，将挑战化为机遇，积极采取应对措施，结合企业在营销方面的经验和教训，从佛山陶瓷业的实际出发，不断完善自己的营销模式，从而为佛山陶瓷业的发展提供新的方向，为佛山的经济发展提供保障。
