龙梓昊
摘要：美国IBM公司创始人沃特森说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀。”在商品市场高度繁荣的今天，产品的市场运作离不开市场营销活动的支持。特别是对于新成立的公司而言，前期必须有足够好的促销策略才能在成立初期打开市场。文章主要利用市场营销相关知识，对微时代公司成立之初所采取的促销策略进行分析，发现并提出其中问题，分析产生这些问题的原因，最后在给出相关的建议。
关键词：微信；公众平台；促销策略
一、前言
马云说过，未来十年是电商的发展十年，电子商务将全面超过实体店销售。所以，众多电商平台相应出现，微信作为一个拥有七亿受众的聊天工具，其影响力不容忽视。因此，微信营销在这样的大环境下应运而生。自贡微时代传媒公司，作为一家新成立的主营微信平台运营的传媒公司。公司成立之初，在于竞争对手的博弈中同样采取了一系列的促销策略，但是效果都不够理想。作为自贡首家与腾讯合作的专注微信营销的公司，微时代拥有强大技术支持与版权保证，面对自贡这一新的战场，机遇与挑战共存的情况下，微时代的成败与其销售策略具有很强的联系，文章主要是分析微时代在启创初期，面对新的市场采取的一些营销策略，并对其提出建议。
二、公司概况
自贡微时代文化传媒有限公司（以下简称：微时代公司）是一家在自贡成立于2014年5月的专业的新媒体文化传媒公司。总部位于自贡自流井区丹桂大街泰丰大厦23～05。公司主要经营项目：为各政府机关、事业单位、各大企业、中小商铺开发专业高效的微信公众平台，同时还可提供平台代运营项目及互联网广告制作。利用国内最新的移动运营平台和先进的应用代发技术，为政府机关、事业单位、各大企业、中小商铺开发更为专业、高效的微信公众平台，提供的产品有：微网站、预订系统、会员系统、互动营销、微调研、数据分析、微信群发、在线支付、360度全景展示等。此外，还将为客户提供完善的线上线下活动策划、移动互联网应用解决方案、微营销推广运营等服务。现在属于成立初期，公司拥有员工15人，下分三个部门，行政部、营销部、渠道部。
三、微时代公司现行的促销策略
在4P理论中，广告、销售促进、推销和公共关系是企业常用的促销策略。微时代公司虽然是一家新成立的公司，但是公司的三大股东都是从事销售行业多年，并在国企担任过要职，实战经验相当丰富，因此也是十分重视促销策略的应用，以求快速打开自贡地区的市场。以下是从人员推销策略、广告策略、公共关系策略、销售促进策略出发分析。
（一）人员推销策略
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动，在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。微时代公司则是通过推销人员与推销对象之间上门推销的方式接触、洽谈，了解顾客对产品的具体需求，解决顾客的各种疑问，让顾客轻松容易的了解微信公众平台这种产品，促使达成交易，实现产品的成功销售，同时满足顾客对公司、店面宣传的需求目地。
（二）广告策略
广告作为促销方式或者是促销手段，是一门带有浓厚商业性的综合艺术。虽然说广告并不一定使产品成为世界一流的名牌，但若是没有广告是万万不行的，如果没有广告支撑，公司的知名度以及产品的特性是不会有人会了解的。微时代在广告策略方面主要是采取的是通过将产品的信息传播在网上，利用微信朋友圈，微博互动等方式扩散，配合网页的制作，在自贡地区出名的网站论坛上发布消息，实现点结合面的广告效果。同时结合成都总公司的总体活动下通过互联网进行宣传。
（三）公共关系策略
公共关系是企业在日常的市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好的信誉和企业形象，从而促进产品销售的一种活动。微产品时代传媒公司在进行产品的销售活动中以真诚合作、平等互利、共同发展为基础同富顺县，荣县等县级地区的广告策划公司达成合作意向。
（四）销售促进策略
销售促进是通过采用有利于鼓励消费者、中间商、代理商的政策，来刺激消费者增加消费数量，鼓励中间商和代理商去积极完成公司交代的各种任务。微时代公司在活动中采取用前十名客户半价优惠的活动，只要消费者是我们前十名合同客户，就可以享受我们的半价优惠活动，吸引更多消费者的注意力，促进我们产品的销售。由于刚成立不久，微时代并没有急于去寻求代理商和中间商方面，而是同一些自贡及区县县级广告门市进行合作，对他们进行产品宣传以及共同开展优惠活动，对于达到销售数目的合作伙伴进行出钱让其去旅游奖励，对于积极扩散品牌，树立品牌知名度的合作伙伴采取金钱刺激，让各个合作伙伴都保持较高的激情与动力，同时也将微时代更好的覆盖自贡地区及其周边县市。
四、微时代公司在促销实施中存在的问题
（一）员工业务素质水平的欠缺
人员推销是一个综合复杂的过程，它既是信息沟通的过程，也是商品商品交换的过程，又是技术服务的过程。推销人员的素质决定了人员推销活动的成败。
首先，微时代公司在成立初期，采取的策略是依靠增加销售人员的数量，以求达到促销加宣传的双重目的，因此并不是很重视推敲业务人员的质量，销售人员中很大部分是在校的大学生，他们本来就是对业务不是很了解，同时他们并没有销售方面的实战经验，空有丰富的理论知识，且不懂灵活运用。
其次，在销售的过程中，促销人员的纪律性远远不够，部分人员利用从事销售工作自由的这一特性，上班时间都是在做自己的事情，并没有积极的去寻找客户以及上门介绍。
最后，在校大学生在真正的社会工作中没有较好的适应能力，在从事销售过程中也不具备真正的销售人员的自我修养，面对客户不能收放自如，往往因为紧张、害怕而造成沟通上的不畅。而且对于心理承受能力这一方面来说，微时代公司在前期所招的人中心理承受能力是普遍不好的，往往一两次挫折失败之后，整个销售团队的惰性氛围就开始蔓延。
（二）广告宣传不到位
广告是作为一种传递信息的活动，它是企业在促销活动中最广泛的应用，它是以促进销售为目的，通过特定的媒体传播商品或者是劳务等有关经济信息的大众传播活动。
微时代公司在公司宣传介绍以及产品的促销活动中，主要是通过互联网以及互联网上的聊天工具进行，舍弃了自贡主流报纸媒体以及DM单这一传统方式造成了地域的局限性，采取这样的广告宣传方式，受广告影响的消费者只能是上网用户。其次，在聊天工具上进行宣传，都是利用好友之间的传播进行，没有明确的目标以及扩散范围的估算，而且对于别人的主动扩散没有刺激物。因此，微时代公司成立初期的广告宣传受限太大，忽略了一些传统方式的影响力。
（三） 在公关过程中急功进利
公共关系是一种长期的活动。公共关系要着手于平时努力，着眼于长远的打算。公共关系的效果不是一时半会就能够达到的，需要有计划的连续的努力。企业要树立良好的形象和信誉，不拘泥于一时一地的得失，而要追求长远稳定的战略性关系。微时代传媒公司在自贡地区刚刚成立，拥有的客户数量是有限的，在自贡地区的影响力基本没有，这种局面亟待解决。虽然微时代没有盲目的去寻求中间代理，而是将注意力放在了合作的基础上。但是，他的业务要求都很高，对于其他合作来说，任务感觉压力很大，有几家都是从充满热情到终止合作，造成公司的投入产出比十分失衡，这样的困境也让微时代的员工的感到十分恐慌，从而导致业务能力直线降低，工作积极性减退这也是微时代公司必须解决好的问题。
（四）公司对市场的了解分析不到位
在微时代成立的时候，几位老板都是看到自贡这一个新蛋糕，目前来分享的人很少，而且都是些没有与腾讯合作，技术支持欠缺的人。因此，对于这样的情景都是很乐观的，但是从成立一段时间后的销售表现上来看，远远没有达到预期目标。
必须承认人员素质是一个很大问题，但是，最重要的还是对自贡市场了解分析不够到位。自贡不等于成都，在自贡没有繁华的春熙路，也没有成都业界之间竞争的激烈程度，而且，自贡的商家以“小”为主。因此，这一市场上的商家能够成为其目标客户的很少。加上自贡地区商家对于微信营销这一新鲜事物的接受能力远远没有成都，甚至绵阳这样的地方好，鼓动他们将钱投入这方面的难度是很大的。
（五）没有完善的竞争对手资料
从销售员出去跑业务之后返回的资料来看，自贡地区之前已经有几家大型商户以及酒店和影楼被竞争对手拿下了，但是我们对竞争对手一无所知。就连对方公司的名字都不知道，都说知己知彼百战百胜，但是现在是根本不知道对手是谁，更谈不上什幺应对措施。本身就起步就别人晚，还不知道你要超越的人是谁，这是非常严重也是亟待解决的问题。
五、问题产生的原因分析
（一）新成立公司的普遍问题
对于一家新成立的公司来说，其实力本身就不强，在市场上的竞争力与知名度也就没有说服力，更何况对于一家传媒公司来说。因此，微时代在成立初期，招不到有经验的促销员，只能退而求其次，招揽一部分大学生以及一些没有经验的促销人员，希望从中发掘出有能力的人来帮助公司打开市场也是情理之中。
在广告投入上，对于一家新成立的公司而言，本身就是能省则省，微时代作为一个主营新媒体的传媒公司，放弃传统媒介也是可以接受的。
在公关方面，因为寻求不到满意的代理商，以合作方式来进行也是新成立公司往往会选择的，希望通过合作来扩大自己的知名度，招揽一些客户是微时代所希望的。
（二）公司结构组织小，管理松散
对于微时代而言，下分为行政部，技术部和营销部，渠道部，而且行政部，技术部仅有一人。这样的编排，对员工没有任何约束力，加上没有明确的规章制度来约束其行为，光靠其自觉性是远远不够的。在这种情况下，公司氛围变得极为散漫，员工工作不严谨，积极性不高，懒惰都是必然出现的。
（三）合伙公司股东衡量标准不同，权利制衡也制人
相当多的工业品代理公司是合伙公司，多个合伙人的意见或者利益总有冲突的时候，冲突的结果是很容易最后让什幺都不懂的人走上领导岗位，这种公司的用人标准往往是听话就好。因为关系制衡的一个要点是标准的多元，很容易从销售额来要求公司领导，而忽略了利润指标、客户质量指标（客户满意度、客户持续交易率、客户数量等）。
无能上无能者的通行证，尽管此时如果从盈利角度衡量的话，这个人是要下台的，但是只要老板的容忍，那幺花再多钱取得业绩的成长都是可以被认可的。为了替自己找到代言人，一般情况下，这种人对下级容易扶植帮派，对提出不同意见的人不会容纳很久，所以，这种公司容易形成两派：一些人走了，一些人留了下来。
（四）对市场的评估过于乐观
进公司的第一天，老总就一直强调自贡是一个新鲜市场，有多少商家，就有多少潜在客户，这一点没有说错。但是，没有经过市场调查，得出具体数据，就盲目乐观的评估市场前景，是微时代公司在成立初期犯的一大错误。只有数据才能说明问题，这是大家得出的经验。
公司对竞争手，没有详细的分析就采取一些策略，并不能起到防御作用，反而使自己更加被动，处处受制于别人。因此，即使自己的产品后台再强大，也是不能凭借这一点去打开市场。
六、改进公司微信平台促销策略的对策探讨
（一）增强员工素质
首先，应该加强员工业务素质的培训，微时代在成立初期大量的招聘了很多在读学生以及没有从事过这种工作的人，这些人对产品的认识本身就有所欠缺的。因此，公司可以通过采用加强培训的方式，在短时间内极大的提高业务素质和能力水平。这样既可以满足公司对于促销活动中人员的需求，特别是还可以提高员工的业务水平质量。这样也可以解决人员紧缺的问题。
其次，在促销活动中，加强工作人员的职业道德建设。特别是其中的诚实信用的原则。对待公司应该诚实，按照自己的计划完成自己的工作任务。对待客户应该守信，不能为了自身业绩，给客户许下空头承诺，要言出必行。
最后，公司应该制定相关的政策来约束公司员工的工作质量。在促销活动中，微时代公司都给予了公司员工的部分职权，激发他们的市场积极性和潜能，提高产品销售数量，但是并没有取得好的效果，他们只是利用这些职权之便，从事自己的活动。因此，公司应该制定相关的政策来约束员工的行为，提升员工的工作质量。
（二）提升广告的宣传力度与范围
在公司促销的活动中，不能只是通过互联网进行传播，虽然说是做新媒体的，但是也应该结合传统的媒介进行传播。如果一味的相信互联网的宣传裂变效应，会对广告宣传造成很大的局限性。而且，在上门推销的过程中，应该结合电话营销，多种方式同时进行，可以达到一个更广更快的传播覆盖。
（三）注重公共关系管理
微时代公司在处理公共关系方面应该采取更真诚的态度，既然是主动寻求合作，就应该多想别人之想，解别人之难。用积极的行动去带动对方，用真诚去鼓励对方。
（四）市场调查
对自贡地区市场进行一次全方位的调查分析，包括自贡市场对于微信营销的认识程度，自贡的商家的分类，商家规模的大小，知名度的高低。筛选目标客户，重点挖掘对象，先做出成功案列，再展示在自贡地区，打好知名度和品牌一战。
（五）了解行业竞争对手情况
多方面，多途径去收集竞争对手的情况，包括对手的技术手段是什幺，价位方面是怎样，促销策略有哪些。找出与对手的差别，分析大家的优劣势。做好应对措施，保证自己的生存，加强自己的竞争能力，后来居上，完成自己的目标。
七、结语
自贡微时代传媒公司作为一家新成立的公司，为了使自己在竞争中不被打败从而采取一系列的促销活动，在促销活动中，应该明确采用何种促销策略，尽可能的满足客户的需求。同时在对促销活动过程中应该善于总结，改善在促销过程中的不足，争取获得更多的消费者的信任。最终，为微时代在自贡立足，发展壮大，从竞争中脱颖而出打下坚实基础。
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（作者单位：绵阳市东辰国际学校）
