黄欢
摘 要：川菜餐饮市场在全国多数城市均有布局。对于广州这座人口大城市而言，人口基数大，外来流动人口多，具备发展川菜餐厅的土壤环境，并且属于一线城市，广州城内各区域消费能力强。随着川菜餐饮行业发展，越来越多的同类型餐厅如雨后春笋般出现，占据了一定的市场，导致行业内部竞争越来越激烈，加上新冠疫情的影响，餐厅在近几年的经营收入不够，经营状况不好，无法取得进一步的发展。因此，研究川菜餐厅的发展现状，分析其营销的优缺点，对发现的问题提出解决建议，同时结合短视频“流量为王”的移动互联网新时代，对川菜餐厅的发展制定可行性方案，找到适合的发展道路。
关键词：川菜;餐厅;营销;流量;互联网
本文的研究对象是广州SK川菜餐厅（下文简称SK），通过亲自经营SK餐厅，研究该餐厅的经营现状及运行模式，并对其市场销售策略进行分析，同时深入研究该餐厅的经营现状和市场营销中存在的短板和不足，制定出具有可行性且符合其发展现状的营销策略，为SK在未来市场占有率的增长和自身影响力的提升提供战略支持。
一、理论支撑
4P营销理论，即Product、Price、Place、Promotion，取其开头字母，意思为产品、价格、渠道、促销。本文运用此4P营销对SK餐厅进行分析及优化。
二、SK餐厅产品营销
1.发现产品问题
SK菜品最开始以川菜名菜为主：麻婆豆腐、回锅肉、宫保鸡丁、夫妻肺片、鱼香肉丝、泉水豆花、酸菜鱼、水煮鱼、水煮牛肉、毛血旺、口水鸡、辣子鸡、辣子田螺、辣子肥肠、泉水鸡、烧鸡公和啤酒鸭等。由于菜式多样，库存成本居高不下;多样化，意味着没有重点，对客户来说，SK只是芸芸众生中的普通川菜餐厅，毫无特色可言，食客的消费频次自然无法上升。
在原材料采购方面，SK川菜餐厅秉持安全、绿色、新鲜的原则，对菜品采购进行严格的把关，确保每天买到的菜品都是新鲜的，满足消费者的需求。然而，由于缺乏量化标准，导致菜品的数量较为单一，无法创造出创新的餐品，消费者吃几次后就会失去新鲜感，无法持续地吸引消费者前来消费。
2.产品营销分析
在过去的几年，品牌进行品类细分后抢占餐饮赛道能够抢占食客心智，成为竞争激烈市场中的佼佼者。而那些率先进行产品细分的品牌，都获得了极大的关注度，并成功收获了消费者的宠爱。在新餐饮时代里，“爆款思维”是餐饮经营最重要的逻辑思维之一。如：全聚德的北京烤鸭、西贝的招牌莜面、太二餐厅的酸菜鱼等，这些爆款菜品成功造就了强有力的品牌效应，让食客产生记忆点，形成持续消费的支撑。结合（美）安妮塔·埃尔伯斯《爆款》理论，SK应该打造爆款菜品，以更新消费者认识，吸引并留住一批又一批食客，进而提升餐厅效益。
3.产品营销优化
（1） 组建专业厨师团队
专门负责菜品的研发和把控，主打川菜当中的酸菜鱼为爆款菜品，让SK酸菜鱼做到：鲜、嫩、弹、滑、爽。所用的酸菜鱼食材原料，必须采用最新鲜的鲈鱼和鲩鱼，并清水养着去土去腥两天，用娴熟的刀法，将鱼骨剔除，让客人吃得最舒服最美味。创新制作霸王大盆酸菜鱼，区别于其他酸菜鱼餐厅只有酸菜和鱼，顶多只有辣椒、花椒不同，SK在酸菜鱼中创新加入鲍鱼、白贝、鲜虾等海鲜，让整盆鱼汤更鲜美。
（2） 稳定菜品质量
应当尽量保证菜品的量化和优化，确定每一个菜品的推出时间，并且根据这个规律来吸引喜欢吃某一个菜品的消费者，形成固定的消费习惯，此外，也要保证菜品的质量，味道是吸引消费者的第一因素，SK川菜餐厅应到牢记这一点。
（3） 增添小吃点心
SK川菜餐厅可以积极借鉴同行的优秀经验，比如在上菜之前，提供一些免费的小吃，如瓜子、花生、爆米花等，既可以让顾客打发等候的时间，也能够提高SK川菜餐厅的声誉，提供个性化的服务。这样，顾客就会产生较大的认同感，优化就餐体验。
（4） 菜品种类做减法
经过统计收银系统的客户点菜重复率和下单偏好等数据，结合现场抽样调查食客用餐体验和大众点评反馈，发现大量菜品下单率不高，部分菜品复购率一直保持高位，削减了多样化综合菜品组合，将有限的资源集中起来，推出一个菜品“霸王酸菜鱼”冲刺头部成为爆款。通过集中采购，达到了规模优势，降低了成本，厨师也可以把时间和精力集中起来优化爆款菜品口味。同时，通过爆款菜品能带动其他高毛利配菜的销量提升。搭配热销小菜如：攸县香干、干锅花菜、农家小炒肉、小炒黄牛肉、手撕包菜、珍珠莲藕丸子、蒜香骨、毛血旺、香辣虾等。
（5） 定期更新产品
SK川菜餐厅的企业管理至关重要，首先，应当制定一套合理的管理制度，并积极进行内部管理，优化餐厅管理流程，提高管理效率。其次，在信息化时代，信息是企业竞争的关键因素，掌握第一手信息对企业的发展至关重要。因此，SK川菜餐厅要建立一套合理的信息收集方案，积极收集市场信息和消费者信息，并对消费者的消费习惯进行收集整理，了解市场上最受欢迎的菜品，并积极引入这些创新菜品。再次，服务员在服务顾客的过程中，也要询问一些信息，包括饭菜的口味，价格是否满意等，尽可能了解顾客的真实感受，并提供个性化的服务。最后，要积极利用媒体平台，宣传SK川菜餐厅的菜品，并积极与粉丝互动，交流菜品的更多信息，让消费者对SK川菜餐厅感到放心。经过信息的收集，了解顾客感兴趣的菜品，定期更新产品。
（6） 不同餐具搭配不同菜品
餐品讲究色香味俱全，不仅要有美好的味道，同时还要有给人眼前一亮的搭配和品相，不同餐具搭配不同菜品，让两者相辅相成，将菜品蕴含的内涵表现出来，能够让SK川菜餐厅的菜品更具竞争力。
（7） 产品品牌形象优化
企业的产品品牌形象是企业的外在形象，也是企业在市场上独一无二的特点和标志，是企业产品的良好表达，消费者可以通过企业品牌形象来了解一款产品，并根据形象好坏来做出决策。SK川菜餐厅在发展的过程中，要重视品牌形象优化策略，了解消费者的关注内容，才能够积极地做出应对。经过调查，发现消费者主要关注内容包括菜品品质、餐厅的装潢、服务员的服务质量和价格。因此，针对这些内容，SK川菜餐厅要采取各种措施，将企业产品文化融入到品牌建设中去，不断提高服务质量，加强菜品品质，在市场上形成良好的品牌形象，让消费者在看到SK川菜餐厅这个品牌时，就能够联想到优质的菜品和高端的服务，并产生满意度。
（8） 打造产品品牌文化故事
川菜有着悠久的历史，SK川菜餐厅可以根据每一道川菜的历史背景和发展历程，设计出独特的历史文化，制定出企业整体发展的独特品牌故事。可以成立专门的部门，也可以邀请专业的策划团队，共同为川菜的历史进行阐述，并开通媒体账号，发布相关内容，打造产品品牌文化故事，吸引消费者前来消费。
（9） 定期召开线上菜品发布会
菜品的介绍非常重要，可以让一些未来就餐的顾客了解到SK川菜餐厅的菜品服务，也能够让已经光顾的顾客了解新式菜品，并激发他们的消费欲望。近年来，随着互联网的快速发展，线上产品发布会越来越频繁，越来越多的公司通过开展线上产品发布会，来介绍自己的即将发布的产品，牵动着数万亿的消费者的心，例如华为、苹果等企业，通过在规定时间开展发布会，吸引全国各地的消费者前来观看，取得了非常好的效益。因此，SK川菜餐厅可以借鉴这种方式，借助各种自媒体平台，开展线上发布会，吸引消费者前来观看。对餐厅来说，菜品是关键，新产品发布会并不侧重于菜品有多好吃，而是对食材的原产地、成分、营养价值进行溯源，帮助食客了解SK的品位不仅是安全和健康，更是对每一道菜品的讲究。
三、SK餐厅价格营销
1.定价问题
价格是影响消费者消费，影响盈利的重要因素。消费者在SK川菜餐厅进行就餐时，首先体验到的不是菜品的口味，而是菜品的价格，因此，菜品的价格将直接决定菜品的销售情况。如果价格过高，则会导致销量下降，利润下降;如果价格过低，又会导致成本相对过高，也会影响企业盈利。如果菜品长时间积压，无法在保鲜期售卖，就会导致菜品腐烂，资源浪费，因此，合理的定价是SK川菜餐厅必须重视的问题。要在保证销售利润的基础上，综合考虑多种因素，将菜品的价格制定在一个合理的区间。
2.成本分析
SK川菜餐厅的成本主要分为五个方面：（1）店铺租金;（2）食材;（3）员工工资;（4）广告宣传;（5）日常水电煤等经营消耗。随着我国城市化的不断推进，城市租金也越来越贵;我国物价在近几年也有所提高，食材原料等成本支出也在不断增加。
3.价格营销优化
（1） 增进附加价值
随着我国经济的快速发展，人民物质生活水平的不断提高，居民对餐厅的要求也在不断提高，他们不仅要求餐厅的菜品美味，价格合适，同时也比较关注餐厅的服务，在用餐过程中，享受到高质量的服务也是必不可少的。因此，SK川菜餐厅在经营的过程中，要时刻把握消费者的需求，掌握市场形势，可以在前台准备一些小吃和糖果，让消费者在就餐完毕之后，能够借用糖果解腻;同时，也可以推出一些小礼品，让顾客感到满意。通过增进附加价值，提高SK川菜餐厅的品牌影响力。
（2） 提升菜品价格弹性
目前，SK川菜餐厅的消费者多为青年，对于这类用户，在餐饮消费过程中相应的价格敏感性相对较高。因此，可以适当调整价格。对于餐厅爆款菜品霸王酸菜鱼，在保障不扰乱市场秩序和不低于产品成本的前提下，采用低利润策略，有计划性地在不同时段进行调价。比如周一到周五中午的时段，到店客户流量无法形成“排队效应”，则菜品价格要相对晚上的价格略低，以爆款菜品带动并提升其余菜品的点菜率。对于SK独有的、口碑较好的特色菜品，诸如炭火铜炉蛙、战斗鸡、洪七公脆皮鸭等，可以适当抬高价格，获取更多的利益。同时，也可以定期推出一些创新菜品，并在当天内特价，吸引更多的消费者前来消费。建立反馈渠道，倾听消费者的建议，对于不足的地方及时改进。
（3） 差异化的定价方案
根据不同类型的消费者，SK川菜餐厅可以制定个性化的定价方案，可以通过开展会员制度，会员用户可以享受一些菜品的特价，消费越高，就会获得更大的折扣，激发消费者的消费欲望。此外，也可以根据会员的消费金额进行积分管理，当达到一定的积分时，就可以获得额外的礼品。此外，SK川菜餐厅也可以推出单人套餐、二人套餐、四人套餐等，这些都可以凭借优惠的价格来吸引消费者。
四、SK餐厅渠道营销
1.渠道的有限性
正确的渠道可以影响很多消费者前来消费，销售渠道的多样化，会提高企业的经济效益，也能够打造企业特有的品牌。在市场竞争越来越激烈的今天，SK川菜餐厅应当主动拓宽销售渠道，提高自己的核心竞争力，只有占据了更多的市场，才能够获得更高的利润。通过建立多媒体渠道，与消费者进行及时的互动，介绍新式菜品，维系双方的良好关系，是SK川菜餐厅取得进一步发展的关键步骤。
2.渠道现状分析
目前，SK川菜餐厅主要包括堂食和外卖两种销售渠道，这也是大多数餐厅采取的销售策略。住在SK川菜餐厅附近的居民，在饭点的时候会选择到SK川菜餐厅内进行堂食，主要是为了及时吃到新鲜的菜品。而一些距离SK川菜餐厅较远的居民，则会选择外卖的方式。两种方式的收入相差不大，但是堂食会获得更多的经济效益，因为外卖会将自己的收入分给平台一部分，降低经济利润。
3.渠道营销优化
（1） 店铺线下渠道推广
SK川菜餐厅要积极响应网络化宣传策略，不断推广自己的产品。在店铺周边推广，以工作人员身穿主题服装，吸引消费者的眼球;让路上的行人扫码获得优惠券，并鼓励顾客到店内消费。顾客在店里消费时，对店内场景、菜品拍图分享等，可获得优惠套餐、折扣等。
（2） 网络媒体渠道推广
随着互联网技术的快速发展，我国网民数量规模达到9亿，调查显示，网民平均每天的上网市场达到了2小时以上，通过各种社交媒体平台，来获取自己感兴趣的信息。因此，SK川菜餐厅要积极抓住这一东风，迅速拓展网络媒体渠道，宣传自己的菜品，以获取更多用户的关注。SK川菜餐厅可以开通抖音账户，定期开展直播，让消费者通过直播可以了解到SK川菜餐厅的新式菜品，同时也可以在直播间发放优惠券，激发消费者的消费欲望。SK川菜餐厅可以开通微信公众号，将自己的企业文化、产品信息都发布在微信公众号上。微信作为网民必备的App，为网民的日常生活带来了巨大的便利，而微信公众号是借助微信这一平台的，因此，能够更加快速地与消费者进行联系。SK川菜餐厅可以在公众号内建立订餐系统，让用户能够在公众号进行提前预订，减少顾客的等待时间，让顾客能够快速地进入到餐厅，及时享受菜品。
最后，SK川菜餐厅要建立顾客粉丝群，巩固自己的客户群体，由于市场竞争越来越激烈，各种新奇菜品都在吸引消费者的眼球，消费者的消费行为也会发生变化，如何巩固自己的客户群体，对SK川菜餐厅的发展至关重要。通过建立粉丝群，维系与粉丝之间的关系，在群内进行宣传，并发放优惠券，增加粉丝的信赖度，也可以让粉丝积极讨论，听取粉丝的意见，不断进行改善。
五、SK餐厅促销营销
1.传统的促销乏力
SK川菜餐厅主要采取广告宣传和促销两种宣传方式，通过广告宣传，在餐厅附近发放传单，吸引消费者前来消费。然而，由于这种传统的促销方式，需要传单和人力的成本支出，一定程度上增加了成本。线下传单的促销方式逐渐被时代抛弃，许多青年是非常反感传单的发放，宣传效果并不好。其次，这种宣传方式效率非常低，只有在人流量大的时候才能够将传单发放完毕，在平常的时候，很少有人会关注传单的信息。并且每次发放的传单，有很大一部分都会被顾客丢进垃圾桶里，起不到宣传的作用，也会让更多的消费者降低兴趣，长此以往，会导致SK川菜餐厅的盈利能力下降，经济利益
减少。
2.与第三方平台合作促销的现状
随着互联网技术的不断发展，越来越多的第三方平台出现与餐厅、酒店等实体产业进行合作，例如美团、饿了么等，这些第三方平台，提供了非常便利的功能，消费者可以打开手机，进入到这些平台，然后搜索相应的实体店，就能够查看到一些信息，为他们带来了巨大的便利。此外，平台也会定期推出优惠，消费者在平台进行消费时，可以获得非常大的补贴，激发消费欲望。然而，如果优惠餐品并不是消费者喜欢的产品，消费者也会产生不满，认为无法享受到优惠，就会降低购买欲望，放弃本次消费，一定程度上造成了不利的影响。
3.直播促销提升下单率
移动互联网时代，餐厅的宣传推广也该赶上直播的步伐，通过抖音、快手、B站等短视频平台，借力于外卖骑手，让广州城区的众多食客关注SK餐厅、关注爆款菜品。尤其在新冠疫情常态化的当下，各餐厅门店生意频繁受影响，直播也应当顺势成为常态化的经营方式。
（1） 从成本角度分析
近乎零成本开局，直播电商对于餐厅老板来说，只需一部手机，注册一个直播间账号即可。
（2） 从效果展示分析
餐厅的场景、透明的厨房制作美食过程，可以让消费者关注美食本身，透着屏幕都能让人嘴馋的画面感。
（3） 从人员配置分析
餐厅菜品直播讲解员无需专业播音主持人士，只需用心培养两三位直播店员，轮番上阵即可，甚至可以聘请大学生兼职讲解，让年轻人带动年轻人。
（4） 从匹配客户人群分析
源于手机的定位功能，短视频平台能自动将内容推送给附近的人，让该时段有空闲刷短视频的潜在消费者，形成兴趣消费转而下单订餐。
（5） 从直播时间分析
专注餐前一小时，专注几道爆款菜品的直播，打造爆款直播。让毫无头绪处于纠结情绪当中的“这顿吃什么？”的客户变成SK的潜在消费者。
六、结语
“互联网+餐饮”连接了人、美食、场景和体验，餐厅营销的核心价值在于吸引用户体验。SK餐厅专业厨师团队创作的创意菜品视频、图片等内容，将线上体验感引流到线下，对提高餐厅的门店到客率将起到巨大的推动作用。
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