◆张光军
煤炭销售中的风险控制及对策探讨
◆张光军
煤炭作为能源行业中非常重要的一个部分，可以说是为许多企业提供了能源动力。在我国市场经济不断发展的过程中，各种能源也在不断地发展， 能源企业之间形成了激烈的竞争形势。在煤炭的销售中，会受到各种因素的影响，从而导致各种类型的风险，会严重影响到煤炭企业的经济效益，需要引起相关工作人员的高度重视。
煤炭企业；风险因素；控制；策略
就目前我国的情况来看，煤炭一直都是现代许多企业发展的重要影响因素，其为企业的发展提供足够的动力以及能源保障，许多企业开展生产活动的原材料，对于各个企业的生存与发展都有着至关重要的影响作用。近几年来，我国煤炭的价格大幅度降低，在加上产业多元化的发展趋势，可以说煤炭资源的未来发展存在一定的风险。煤炭产业的发展从一定意义上来说是会受到很多因素的影响，这些影响因素的存在就给煤炭产业的发展带来不小的风险，因此，在煤炭产业发展的过程中，相关人员应该要对这些风险因素进行科学辨识，并拿出应对策略对风险进行控制。
一、煤炭企业的风险情况分析
（一）外部风险因素。经过调查与分析可以得知，我国煤炭产品较为特殊，其在我国经济发展的过程中的很多方面都得到了使用，各个企业的技术水平、各种机械设备一般都是以煤炭为原材料进一步进行设计的。媒炭在使用的过程中涉及到各行各业，例如建材行业、电力企业、冶金行业、化工行业等，可以看出煤炭资源在我国经济发展过程中占据的重要位置。煤炭的消耗行业十分集中，其销售也只能根据相关行业的具体情况进行适当的调整，并不能过于扩大经营范围或者销售渠道。根据经营经验可以判断出，在谈判中使得煤炭企业的地位较为不利的消耗企业却恰恰成为了煤炭交易活动的主导者，这就在一定程度上造成煤炭企业想要实现渠道扩展的目标，就一定会受到较大的限制。
（二）内部风险因素。由于受到各种因素的影响，我国的许多煤炭企业的生产成本及非生产性成本都比较高，媒炭产品并不具有足够的质量稳定性，在质量得不到保证的情况下就只能依靠数量的增加来提高企业的经济效益。一般情况下，许多煤炭企业的发展时间较长，现在仍然在沿用计划经济使其所采用的管理模式，这就使其与时代的发展脱节了，从而造成对于现代市场的情况认识不准确的情况，就很难形成以市场目标的高效管理模式。除此之外，企业的各类工作人员的市场观念及竞争意识都不是很强，员工的综合素质有限，这些都造成了煤炭企业营销的效果不理想。
二、煤炭销售风险控制的对策
（一）建立风险审查制度。导致煤炭企业销售风险产生的因素有很多，仅仅依靠工作人员的工作量很难完全辨别清楚。因此，建立严格的风险审查制度就是十分重要的一个环节。风险审查是对已识别出现风险的影响及其可能性进行评估的一个过程，除此之外还要根据风险情况，制定一个具有针对性的应对风险的方案，从而在整个过程中实现对已识别的风险跟踪处理与解决，对残留的风险进行处理，同时对还未发生的风险进行预防工作，在最大程度上降低风险的负面影响。在此过程中，对于不可控的风险，必须要加以否决。风险审查制度要由专门机构和人员来进行负责。其中一个重要的内容就是建立完善的客户档案，以此来对客户财务状况、销售能力、市场网络等各个方面都进行准确的、全面的了解，在此基础上建立科学的、有效的评估模式和预警机制，有效降低煤炭企业在销售中可能出现的风险。
（二）加强合同质量管理。在煤炭销售过程中，合作双方经常会由于合同原因给销售工作带来风险，例如合同纠纷问题迟迟得不到解决等，客户就很有可能推迟结算，甚至取消合作，长期拖欠账款等等，这些问题都会对煤炭的销售工作造成一定的影响。由此看来，对于煤炭销售企业来说，加强煤炭合同管理是非常关键的。煤炭企业想要实现规范市场运作的目标，就需要严格按照国家的法律规定办理合同业务，所签订的合同要保证经过法律部门审定。在与客户交易的过程中，要从资信审查、合同签订、合同履行到商务纠纷处理等环节入手，进行规范化的管理和系统化的控制。例如可以对客户进行分类，在此基础上确立不同的合同执行形式，以确保双方利益都实现最大化。
（三）重视客户资信管理。对客户进行资信调查和信用等级评估是煤炭企业经营过程中非常关键的一步，主要是根据客户的财务状况、经营状况等进行调查，从而确保客户的信用等级，以此为依据制定相应的政策等。还有一个严密的赊销审批权限的制度，赊销行为进行规范化处理，使赊销严格控制在合理的范围内。此外，还要建立定期对账制度，对用户每月发出对账函，由相关的部门以及工作人人员进行确认，以确保货款数额不会出现差错。定期召开应收账款例会，对收账款的存量和回收情况进行确认，对于应收账款中出现的各种问题，要及时采取相应的解决方案，以确保应收账款能够及时回收。
（四）合理运用现代信息平台，充分发挥其营销价值。就煤炭市场销售而言，其关键在于对信息的掌握，煤炭企业需要通过销售活动对对其市场信息进行精准掌握，这样才能够对其进行准确分析和处理，通过对市场发展动态的掌握和了解来科学的进行市场地位，制定合理、有效的营销活动。而现代平台在这个过程中发挥着非常重要的租用，煤炭企业可以利用现代信息平台的优势开展收集和处理信息活动，对有助于煤炭企业市场营销的相关信息有更多的掌握，比如说客户信息、市场动态以及行业发展趋势等等，煤炭企业的营销活动开展需要这些信息提供依据，由此才能够为其营销活动有效性的提高提供保障。因此，煤炭企业需要在科学技术高速发展的时代与时俱进，既要将先进技术引进营销活动当中，也要注重优秀人才的作用，使其现代信息平台能够合理的运用于煤炭企业市场营销当中，充分发挥现代信息平台的营销价值。
（五）加强广告宣传力度。产品的“卖点”是企业营销创新的关键，通常我们将进入市场的商品“切入点”称之为商品的“卖点”，消费者也会因为能够吸引自己购物欲望的产品“卖点”而购买货物，所以说，煤炭企业想要做到与其他竞争对手不一样，就需要在市场营销策略中突出其产品“卖点”。除了企业的知名度会对产品营销产生直接影响之外，企业家以及企业产品的知名度也能够促进提高市场营销策略，获取消费者的满意，为了能够充分提高煤炭企业的市场营销效益，企业需要以基础管理创新为基础对其市场营销进行创新。煤炭企业创新市场营销活动时，并不是单一的转变其观念即可，而是需要系统的进行调整和组合，其中包括合理的定价、有助于产品营销的广告宣传等，这些对于煤炭企业的市场营销而言都非常重要，除此之外，煤炭企业还应考虑其可持续发展问题，所以需要获取消费者的满意度和可信度，由此才能促进提升消费者的购买欲望，也就是说，煤炭企业有必要加强其广告宣传力度，使其产品美誉度能够在市场营销的创新中得到显着提高。
三、结束语
当前，煤炭行业已经毫无争议地结束了“黄金十年”发展时期，随着全球新能源经济的快速发展和国家对节能减排新技术的加速推广，煤炭行业需要站在长远发展的战略高度，重新审视企业的营销战略、策略和模式。我国市场经济竞争环境越来越激烈，煤炭企业必须要从行业特点出发，对企业所面临的风险进行准确的认识。在企业内部管理的过程中，要对风险管理的重要性加以足够的重视，可以运用风险管理的思想对自身所面临的销售风险因素进行分析，对其中的不利因素采取适当的措施，从而完善销售防范体系。
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（作者单位：华亭煤业集团销售运输公司）
