一、中美贸易战背景

2018年6月15日，中国宣布对美国加征从中国进口的商品关税做出反击，中美贸易战正式开火，给中国企业带来了发展压力。在此背景下，如何在国际商务谈判中化解分歧，推动互利共赢，维持可持续合作才是重中之重。恰当地使用商务英语话语技巧是谈判取得成功的重要竞争手段。本文重点探讨在中美贸易战背景下的商务英语谈判中如何巧用话语达到商务合作的目的。

二、话语技巧分析

1.巧用礼貌语。在国际贸易谈判过程中，双方都竭尽所能争取利益的最大化，讨价还价在所难免，但出于合作的目的，也都要“礼貌”地做出一些让步。Leech认为礼貌是“为建立和维护集团存在的行为方式”（Leech，1983）。使用礼貌语可营造相互尊重、友好的谈判氛围，有助于双方意向的达成。在商务英语谈判中，采用“You-attitude”（对方立场）是常用的礼貌话语技巧。如例句（3）和（4）：

（3）I give you 5 percent discount as far as the goods concerned.

（4）You can obtain 5 percent discount as far as the goods concerned.

尽管3和4的话语内涵意义相同，但因话语角度不同，对听话者来说效果却大相径庭。（3）句中以“I”为出发点，强调说话方自身的利益。而4句中第二人称代词的使用从“You”的立场出发，把对方的利益放在了首位，传递了尊重、友好、诚恳的谈判态度，让对方更容易接受说话者提出的条件。因此，商务英语谈判中常用第二人称代词you（your）来传达礼貌之意。但在需指出对方过失或答复对方申诉和赔偿时，you（your）的使用则容易惹怒或冒犯对方。如：

（5）You did not send your payment on time.

（6）We did not receive the payment on time.

（5）句中说话者盛气凌人的直接发难无疑会得罪对方，而（6）句中用We代替You为主语，减少了对方的心理负担，体现了说话者设身处地为对方着想，切实体谅对方的态度。

2.巧用委婉语。因受心理、文化习俗及谈判氛围等多因素的影响，在谈判中双方很容易陷入因语言交锋而导致的僵持或对峙局面。Dictionary of Language and Linguisitics （R.R.K Hartmann & F.C.Stock， 1972） 将委婉语定义为：“用一种不明说的、能使人感到愉快的或含糊的说法，代替具有令人不悦的含义或不够尊敬的表达方法。”委婉语能够缓和紧张的谈判氛围，维护谈判双方的面子，有助于建立长久的商务合作关系。例如：

（7）I am sorry to tell you that most of the goods you sent us cant reach the standards you have promised.

（8）Most of the goods you sent us cant reach the standards you have promised.

显而易见，例句（8）态度鲁莽，表达强硬；例句（7）用Im sorry to tell you that 句型弱化了否定语气，委婉地向对方表明了自己的观点，也顾及了对方的颜面，使对方更乐于接受。类似的常用句型还有：Im not sure， we regret （to say）（not）， we are sorry （to say/ tell you） （not）。另外，在国际商务英语谈判中，常用过去时态委婉地提出请求，常见表达有“Could you…”、 “Would you…”、“I wanted…”、“I was wondering”也常用来替代“I want”、“I am wondering”让语气显得更加委婉和客气。如：

（9）Could you please let us know your lowest offer？

（10）We wanted to know whether you can accept all our requirements.

3.巧用模糊语。“模糊限制语”由美国语言学家G. Lakoff在1972年首次提出，意指有意把事物弄得更加模糊或更不模糊的词语。在一些具体谈判情形下，使用模糊语会取得意想不到的积极效果。如：

（11）The output of the corn in the northern area is about some 500 million tons each year.

相比较一个精确的数字，“about”显示了说话者在谈判中的慎重，使商务谈判话语更具客观性和精确性。另外，在商务英语谈判中，模糊语经常被作为话语技巧和策略来回答问题，表明立场。针对谈判条款，谈判者会避免直接作出明确陈述，而给对方留下理解的空间。如：

（12）To be honest， Im not authorized to make a reduction of more than 5%. I have to consult my home office first.

此句话语内容有几种可能性：一是阻止对方继续压价，二是要请示公司，三是委婉拒绝。说话者此处使用模糊话语避免了双方的针锋相对，掌握了谈判的主动权，获得了缓冲的机会。

三、教学启示和结语

笔者教学实践中发现，因缺乏实地商务英语谈判经验，学生在模拟谈判中关注重点多是涉及双方切身利益的实质性内容，忽略话语技巧的恰当使用在谈判过程中创造的软实力。因此，在教学中，需要提高学生的语用和语境意识，掌握商务英语话语技巧使用的基本原则，培养学生使用话语技巧的有效途径和方法，在商务英语谈判中做到有进有退，得体委婉。

【作者简介】董琳，上海理工大学。