●刘学红

工程招标是工程项目发包的主要形式，能缩短建设周期、保证公平竞争、合理工程造价，同时也是建筑施工企业承揽工程业务的必要途径。近年来随着我国经济建设的快速发展，铁路、公路等大型建设项目的规模在不断地扩大，建筑施工企业也在同步发展壮大并取得了令人可喜的成绩。但是随着工程招标过程逐步规范，机遇与挑战并存，工程建设市场中施工企业间的竞争也愈来愈激烈，竞标企业除了要具备强大的综合实力和良好的信誉外，科学合理的工程投标报价也成为工程项目投标的关键，在很大程度上影响和决定着投标的成败。

投标报价是指承包商采取投标方式承揽工程项目时，根据招标文件及有关计算工程造价的计价依据，计算和确定该项目投标总价格。投标报价既是评标的主要标准依据，也是签订工程合同的依据。工程项目招投标活动中，投标方既要考虑如何能通过准确掌握投标报价原则、分析影响投标报价的各种因素、灵活运用投标报价策略来提升中标概率，也要把控中标后可能发生的风险，“防患于未然”，选择最优报价策略组合。在实践中不断总结经验教训，从而提高自身的投标报价决策水平，进行合理的投标报价，提高中标率，使企业能够在激烈的市场竞争中，牢牢掌握主动权，不断发展壮大，实现企业经营战略目标。

一、建立一套科学合理的、完整的投标报价决策体系与业务流程

“知己知彼，百战不殆”。在建筑施工企业投标工作中，过高的投标报价会失去中标机会，而盲目的低价竞标决策也会给企业带来经济损失甚至更大的经营风险。恰到好处、科学合理的投标报价则会大大提高企业中标率，企业也能够获得相应的收益。因此，投标企业必须做细做小做实，从企业的管理水平、综合实力、人员素质、技术力量、设备情况、市场风险、竞争对手、工程项目实际情况等多方面因素进行认真深入、科学合理的分析研究，再经过精确的工程量计算、风险评估，最后经过综合统筹的决策体系和流程，才能形成科学合理的、有竞争力的投标报价。

1. 明确企业的发展战略目标和投标目的。制定投标报价方案前要充分了解目前企业自身整体发展战略目标和针对具体工程项目的投标目的，如：企业是为了长远发展，先占领市场扩大地区影响力，谋求长期合作；或者是为了战胜竞争对手扩大市场占有率；或者是为了取得经济效益为主；或者是要通过发挥自身竞争优势，取得超额收益，获得经济和社会效益的双赢。针对不同的战略目标和投标目的制定投标报价方案。

2.充分了解本企业综合能力。（1）管理水平。企业管理人员素质结构如何，是否有足够资质符合要求且具有丰富经验的管理人员参与中标项目，是否超出本企业负荷。（2）资本实力。企业是否有相应的资金实力完成整个竞标工程项目，否则超出正常资金实力会给企业带来不可预知的损失。资金杠杆的不当使用也会降低企业防范抵御风险能力。（3）技术能力。企业是否具备工程项目要求的核心技术实力，是否能保质保量完成工程至关重要。（4）设备情况。企业目前设备能否达到工程项目要求，增加新的设备将会带来成本大幅增加。（5）人员情况。施工人员技术水平是否能满足工程要求。

3.广泛收集招标项目信息，进行仔细研究。（1）投标方技术人员及预算人员对招标文件中的图纸、技术方案等进行仔细研究、对其中的各项条款逐一分析，保证不发生纰漏。（2）必须以招标文件提供的清单工程量为基础，对招标文件的全部内容做出响应，准确理解条款内容，按招标文件中要求的定额、标准、方法等要素一项一项地认真对照检查，切实将报价偏离控制在招标文件所允许的范围内。（3）对招标文件中列出的造价、工期、质量等方面的不同要求采取不同应对措施。（4）对模糊不清条款要及时沟通，消除风险隐患。

4.认真进行实地勘测考察工作。通过对工程项目实地勘测考察，获取项目的第一手资料，对项目进行全面、翔实可靠的了解，找出不全面、不科学的设计，找到与招标文件不相符的信息，确定包括经济、法律、市场环境、施工条件等对评估价格有影响的因素，了解工程所在地人工、材料、机械等市场价格，避免因盲目估价带来损失。另外，对实地的交通运输、通信、自然条件及其他情况也要进行认真勘察。

5.根据审定的工程量进行严谨准确的计算，程序合理、方法科学无误。（1）在计算工程量时要坚持报价完全响应招标文件原则，对照招标文件工程量清单进行计算，严格按照招标文件所规定的项目特征、计算规则等对工程量清单的所有项目逐一分析，不随意增减。（2）认真研究招标文件，复核技术要求，仔细检查工程量，按照市场单价及消耗率、费率、税率计算直接费、间接费、预期利润和税金，最后得出工程总造价，要做到细致无疏漏，保证根据招标文件开列项目报价、计算深度均无误。（3）计算过程反复认真核对、严格审核实地勘测的第一手资料，结合影响工程的各种因素，及时增减造价，严格控制报价偏差。

6.竞争对手研究。通过了解掌握竞争对手基本信息及长短优劣，对竞争对手详细研究，做到知己知彼，在竞标前根据对手经营管理情况、工程资金投入状况、拥有的技术人才、资金到位情况等预测对方投标报价的范围、报价水平、报价习惯、优缺点等，对主要竞争对手制定针对性方案，从竞争战略角度调整策略，确定采取高利润、微利保本，低价等不同的报价策略，利用“木桶理论”扬长避短，限制对手，增加中标率。

7.做好风险评估。权衡报价环节各项风险，正确处理中标率与风险之间的关系，既不能单纯为提高中标率盲目使用风险较大的事前低价中标事后高价结算的投标报价策略，也要将眼光放长远，在承担一定风险并在风险可控的情况下，使用多种策略，不会因小利束缚而失去企业发展壮大机会。

8.仔细计算投标工程的成本价。工程成本价是制定投标报价方案的基础和依据，是各种报价策略运用的前提和参考，投标企业要综合各方面的因素，严格按照工程量清单计算出工程成本价，任何疏漏都会造成中标率下降，甚至会给企业造成不必要的损失。

二、从竞争战略的角度合理运用报价策略

报价策略是投标企业围绕报价这一中心，在投标竞争中系统地进行工作部署并积极参与投标竞争的方法与手段。因此，投标企业必须根据项目实际情况及环境变化等因素，从竞争战略的角度合理运用报价策略，结合自身特点，扬长避短，灵活运用多种报价策略，选择应对招标项目最有效、针对性强的报价策略进行及时果断报价，从而在激烈的市场竞争中赢得有利位置，战胜竞争对手，获取最大收益。投标报价策略运用正确与否直接决定竞标成败以及中标后的经济收益。

1.不平衡报价法。不平衡报价法是指在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法，是中标后提高经营利润水平常用的有效报价策略。（1）对能够早日结算的项目适当调高报价，后期完成的项目调低报价，总报价不提高，不影响竞标结果，但能够尽早回收资金，降低工程投资风险。（2）预计在施工过程中工程量将会增加的项目，适当提高其单价，以便企业在项目完成后结算时能够获得比较高的利润；相反，如果预计工程量可能会有减少的项目，则适当地降低其单价，以便企业在项目完成后结算时能够减少损失。例如，北京铁路局通信基础网设施改造工程，该工程线路长，其中有很长一段线路处于山区，通过现场调查，对照招标文件工程量清单，预计施工中土质电缆沟减少、石质电缆沟增加概率较大，故在投标报价时，石质电缆沟综合单价可适当提高，土质电缆沟综合单价可适当降低。如果施工时发生变更，施工单位可以通过工程变更收获更多的利润。（3）通过对招标文件认真研判，预计工程使用材料会有变更的项目，对后期可能更换的材料适当报低价。如北京地铁房山线工程，招标文件工程量清单中一部分电缆为普通型号电缆，而地铁实际施工中一般采用性能要求更高的低烟无卤阻燃型电缆，施工中电缆更换的概率很大，因此在报价中普通型号电缆材料报价可稍低于市场价，而将人工、机械报价适当提高，在实际施工中普通电缆更换为低烟无卤阻燃型电缆，最终结算时企业将获得更大利润。（4）对设计图纸不明确、无法准确计算工程量的项目，如预计未来实际发生工程量大于招标文件设计工程量，可以将该项目的投标单价调高，工程内容说明不清，报价可以适当降低，待施工时澄清后可以寻找机会进行索赔，在不影响投标总报价的基础上存在获得超预期收益的机会。

2. 无利润保本报价法。企业为了拓展新的市场或者遭遇特殊情况时，选择放弃前期工程利益，投标中不考虑盈利，经过精确计算，预计对手报价，放弃自身利润，采取具有相当竞争力的报价策略，为将来中后期的市场合作建立良好的关系，以期在今后的合作中弥补损失。例如某军民融合工程，从企业战略考虑，为顺利进入军民融合市场，我方采用无利润报价策略，以成本价进行投标报价，最终以最低价中标，取得进入市场资格，并在合作中赢得信誉，为后续军民融合工程中标打下基础。

3. 多方案报价。当招标文件条款不够明确或者要求比较严苛，投标方会承担很多风险，为了减少风险，必须提高报价，而为了增加中标率，不被淘汰，在招标文件中如果有明确规定可以进行多方案报价时，投标企业应该充分利用这一规定提供两种或多种报价方案。多方案报价可以以质量取胜，通过先进的施工工艺、合理的施工方案、现代化的管理满足项目要求，用出奇出新的方案获得中标并取得较好的利润。

4.突然降价法。投标人在某市场中缺乏竞争优势，在充分了解其他竞争对手投标报价信息的情况下，仔细研究招标文件，在确保本企业不会遭受较大损失的情况下，突然以低于原方案的报价使得竞争对手猝不及防无法正确应对，使自己处于竞标有利地位。这是一种以牺牲自身利润为代价，目的是快速占领市场或者击败竞争对手的策略。

5.高利润报价法。高利润报价法是以较高的投标报价获取比较高的利润为目标的策略。一是当建设项目属于技术密集型工程，对专业性要求高，技术要求严，而本企业在该项目上经验丰富，专业对口的情况；二是工程项目施工条件特殊，设备要求较专业、冷门，市场上竞争对手少；三是工程项目复杂且工期较紧，短期内交付，可收取加急费用。此时企业为了实现盈利最大化，在充分考虑实际情况、发挥企业优势、确保工程质量和进度的基础上，可以采用高利润报价法获取最大利润。

6. 亏损报价法。投标报价中不考虑利润甚至做出亏损的策略，是一种风险极大的策略。在激烈的竞争中，投标企业在特殊情况下，利用工程分期投标，在前期工程量不大，损失较为有限情况下，做出亏本的投标报价策略，以期以此为契机，打败竞争对手，占领市场。

在实际投标过程中，面临问题复杂多样，很多因素不确定、不精确，且随时间推移会产生新的变化，单一策略无法应对复杂局面，更多的情况是多种策略组合应用。在工程项目投标报价中，要结合企业自身、招标项目和竞争对手情况，对各种报价策略进行详细分析，综合平衡，最终确定投标报价方案，才能更有把握提高中标率。

三、从各个方面做好风险的把控

1.施工材料和人工价格上涨风险。工期较长的工程项目，会因施工材料和人工价格的突然上涨，给施工企业造成损失。此项风险因素具有不可抗性，前期投标报价中应充分考虑，尽可能通过报价策略的组合化解风险。

2.策略选择风险。报价策略选择不科学不合理，会给投标企业带来损失和经营风险，一定慎重选择。如企业面对当前工程竞标市场激烈的竞争，在特殊情况下采取低价竞标策略，可以使得企业在短期内占领当地市场，赢得招标方的信任，获取后期工程的竞标成功。但是盲目低价竞标，破坏了市场，扰乱了规则，也会给竞标企业带来不可估量的损失，对社会造成不良影响。作为投标企业一定要谨慎使用会造成风险的投标报价策略。

3.投标企业可将招标文件中的项目进行风险定量分析，之后采取灵活的投标报价策略，应对不同的风险。在对自身风险承受力和当前工程市场的充分了解下，按照风险收益比确定投标报价策略，风险高的项目可采用高利润报价法，用高利润弥补可能出现的风险，风险低的项目可结合低价法投标，意在保证投标的成功。

四、总结

古人云：“凡事预则立，不预则废。”在投标过程中，工程投标报价是工程投标的核心，竞标企业必须根据自身经营情况从实际出发，充分研究分析影响价格的关键因素，发现风险，把握报价原则，灵活运用报价策略，严格遵循招标投标法，对不同工程项目选择不同策略组合，从而确保投标成功。

全面严谨，不失创新。笔者认为，任何报价决策方式、方法并非完美，在每次投标过程中都要及时总结得失教训，同时在实践中不断完善，才能进一步提高企业投标报价的决策水平，最终获得理想的经济效益和社会效益。