Priceline.com：逆向拍卖模式

文|李青

Priceline.com：逆向拍卖模式

文|李青

>> Priceline.com在金融危机中崛起，并且高速增长

Priceline.com作为C2B的旅游服务网站，运用创新性的商业模式——“逆向拍卖”，吸引了众多消费者的目光，创造了又一个网站神话，它的创始人杰弗里·博伊德也因此登上了2010“财富创造者”的榜首。

经常出差和旅行的人们一定对携程网和去哪儿网非常熟悉了，人们可以从上面预定各种酒店和机票，但是你有没有听说过Priceline.com呢？作为新型的预定网站，它拥有着独特的商业模式和盈利方法，不仅为自己带来了高额利润，同时也开辟了旅游市场的新契机。

创新的商业模式——逆向拍卖

“逆向拍卖”，又称为“自助定价”，就是指买方定价的交易平台上，消费者开出希望购买的产品价格，以及产品的大致属性，然后静待产品提供方决定是否接受这个价格，并为消费者服务。正是因为这样的商业模式，消费者可以获得低于其他订购网站的价格，甚至达到50%，而酒店和航空公司也因此可以卖出更多本来的空座位和空房间，提高利润。Priceline.com更获得了高额的利润，在短短几年内成为福布斯全球2000强公司，排在了联想和百度之前。而Priceline.com的CEO杰弗里·博伊德成功地打败了乔布斯和贝佐斯，在2010年度“财富创造者”中名列榜首。我们不禁好奇，为什幺Priceline.com的“逆向拍卖”模式会取得这样巨大的成功呢？

逆向拍卖的优势

Priceline.com在金融危机中崛起，并且高速增长，它打败了许多世界500强公司，成为华尔街津津乐道的潜力股，但Priceline.com却仅有300名员工。它成功的背后自然离不开“逆向拍卖”的功劳。

首先，Priceline.com主要采用低价策略，用价格取胜，而“逆向拍卖”模式很好地推动Priceline.com拥有低价优质的服务，吸引越来越多的消费者。其次，对于酒店和机票这种时效性的商品，价格的变化是很大的，消费者因为价格变化而产生持币待购的心态，如果一些机票卖不出去，酒店住不满，酒店和航空公司只能将这部分作为收益流失，而“逆向拍卖”可以为它们解决这个问题。采用买方动态定价的方式，时效性上就可以获得比固定价格更多的期望利润。第三，在买方定价的情况下，消费者掌握了主动权，而酒店和机票等产品价值容易无法实现时，卖方更容易做出妥协，这样的拍卖平台具有足够的吸引力，使买卖双方加入进来，达到三赢的结果。

可见，“逆向拍卖”具有非常大的潜力和魅力，也因此杰伊`沃克发明了“自主定价系统”，并创办了Priceline.com，针对旅游市场的信息不对称，将过剩的机票和酒店和市场需求联系在一起，取得了成功。

中国发展契机

我们知道网站的竞争十分激烈，而网站的商业模式也是容易被人效仿的，Priceline.com目前的模式虽然还较新，但很快就会被他人“转载”。Priceline.com未来还需要不断地创新和扩大规模，第一个吃螃蟹的人不一定是最成功的人，但是有这样的成绩也证明了Priceline.com是值得我们学习的。创新是在互联网生存的重要法则。

虽然Priceline.com在国外发展很好，但是在国内实行还有一定的困难，首先国内的酒店和机票还处在供不应求的状态，其次政策对酒店和航空公司价格有一定的控制，不能由消费者完全定价。但是随着“逆向拍卖”的模式不断发展和完善，国内也将会出现类似于Priceline.com的本土网站，找到适合中国的“逆向拍卖”模式。